Jak vyjednávat obchodní smlouvy s americkými partnery: Chyby, které způsobují problémy Chyby, které způsobují problémy

Obchodní vztahy s americkými partnery jsou pro české firmy často atraktivní, ale smlouvy s nimi mohou být zrádné. Česká společnost, která zasedne k jednacímu stolu s americkými obchodními partnery, čelí zcela jiným právním pravidlům, očekáváním a způsobům smluvního uvažování. Mnoho českých firem chybuje v základních aspektech, které si neuvědomují, a ty je pak vyjdou velmi draho. V tomto článku se podíváme na nejčastější problémy a ukážeme vám, jak se jich vyhnout.

Rychlé shrnutí

• Právní systémy se zásadně liší. Americké právo funguje na jiných principech než české právo. V USA musí být práva a povinnosti detailně vyjednány a napsány do smlouvy, zatímco české právo poskytuje automatický ochranný rámec zákona (občanského zákoníku).
• Smlouva ve skutečnosti začíná ve vašem jazyku. Jazyková bariéra není jen o překladateli. Pokud americký partner přijde s anglickou smlouvou plnou právních termínů, kterým nerozumíte, riskujete závazek k něčemu, co jste nechtěli.
• Běžné chyby znamenají skutečné peníze a právní problémy. České firmy často podceňují důležitost smluvních podmínek, které se jim zdají jako formality. Právníci z ARROWS advokátní kanceláře řeší tyto situace denně a vědí, kde se chyby skrývají.

Základní rozdíl: Americké právo versus české právo

Když zasednete k jednání s americkými partnery, nejedete jen na obchodní cestu, ale vstupujete do zcela jiného právního prostředí. Americké právo stojí na principu common law, což znamená, že psané zákony jsou mnohdy méně detailní v úpravě soukromých vztahů a systém se více spoléhá na text smlouvy a právní precedenty. Naproti tomu české právo je založeno na systému kontinentálního práva, kde občanský zákoník poskytuje ucelený rámec a podpůrnou ochranu tam, kde smlouva mlčí.

V praxi to znamená, že v Americe platí princip, že co není napsáno v kontraktu, to v podstatě neexistuje. Pokud vám americký partner u jednacího stolu slíbil určitou podporu nebo ujištění a tento slib se neobjevil v podepsané smlouvě, lze na něj později zapomenout. V Česku je to jinak, protože mnoho práv a povinností vám poskytuje zákon automaticky a ústní ujednání mohou mít větší váhu.

V Americe je smlouva zákonem mezi stranami v absolutním smyslu, zatímco v Česku smlouva doplňuje nebo modifikuje zákonný rámec. Když česká firma přijde do jednání s Američany s představou, že se věci vyřeší podle zákona, opomíjí, že americký partner uvažuje úplně jinak a zákonnou záchrannou síť nemá.

Právníci z ARROWS advokátní kanceláře se setkávají s českými firmami, které doplácejí na tato nedorozumění. Rozdíl mezi common law a civil law není jen akademický pojem, ale je to rozdíl mezi ochranou a zranitelností vaší firmy.

MicroFAQ: Základní právní rámec

1. Jaký rozdíl je mezi americkým common law a českým právem?
Americké právo se spoléhá na obsáhlou smlouvu a právní precedenty, zatímco české právo vychází z podrobného kodexu (občanského zákoníku). V praxi to znamená, že v Americe si musíte vyjednat a napsat veškerá svá práva do smlouvy, zatímco v Česku právo čerpáte také ze zákona.

2. Co to znamená pro mou firmu v praxi?
Pokud podepíšete americkou smlouvu, která není dostatečně podrobná nebo obsahuje nevýhodné podmínky, nemůžete se později bránit tím, že to tak není v našem zákoně. Americký soud nebo rozhodce vás bude posuzovat přesně podle toho, co jste podepsali.

3. Musím využít právní pomoc?
Ano. U mezinárodních kontraktů, obzvláště s USA, je to investice do bezpečnosti vaší firmy. Právníci z ARROWS advokátní kanceláře mohou vaše smlouvy prověřit a zajistit, aby vás chránily, místo aby vás ohrožovaly.

Chyba č. 1: Podceňování jazykové bariéry a právních termínů

Nejčastější chyba, kterou české firmy dělají, je podcenění jazykového problému s domněnkou, že běžná znalost angličtiny postačí. Jenže právní angličtina (Legal English) je specifický odborný jazyk s termíny, které v běžné obchodní angličtině nemají ekvivalent nebo znamenají něco jiného.

Vezměme si například pojem consideration (protiplnění/úplata), který je v americkém common law klíčovým konceptem. Bez consideration není v Americe smlouva obvykle platná, na rozdíl od českého práva, kde lze uzavřít i bezúplatný závazek jednodušeji. Pokud český právník či manažer přečte americkou smlouvu a ignoruje klauzule o consideration, může se stát, že kontrakt bude napadnutelný pro nedostatek tohoto prvku.

Dalším příkladem jsou representations and warranties (prohlášení a záruky), což mohou být v Americe dva různé právní instituty s odlišnými dopady při porušení. Representations jsou tvrzení o stavu věcí v minulosti nebo přítomnosti, zatímco warranties jsou přísliby ohledně budoucnosti nebo kvality. Porušení representation může vést k možnosti odstoupení od smlouvy pro podvod, zatímco porušení warranty obvykle vede jen k nároku na náhradu škody.

Třetí příklad je indemnification (odškodnění), což je v anglo-americkém právu velmi silný nástroj. Indemnifikační klauzule vás zavazuje pokrýt veškeré výdaje, právní poplatky a škody, které vzniknou v souvislosti s vaším plněním či porušením smlouvy. Rozsah je často širší než běžná česká náhrada škody.

Když přijdete do jednání bez profesionální právní podpory, riskujete, že podepíšete smlouvu, které rozumíte jen zhruba na 70 procent. A právě zbývajících 30 procent vás může připravit o zásadní prostředky. Právníci z ARROWS advokátní kanceláře disponují znalostí terminologie common law a umí vysvětlit, co která věta v kontraktu reálně znamená.

MicroFAQ: Jazyk a právní termíny

1. Stačí mi obyčejný překladatel?
Ne. Potřebujete právníka, který zná terminologii mezinárodního obchodu. Běžný překladatel přeloží slova, ale nemusí zachytit právní obsah, kdy například slovo executed může znamenat popraven, ale ve smlouvě znamená podepsán.

2. Jaký je rozdíl mezi can, may a shall v americké smlouvě?
To je zásadní nuance. Can vyjadřuje fyzickou schopnost, may znamená oprávnění nebo možnost, zatímco shall nebo nověji will znamená povinnost. Pokud má být platba povinná, musí tam být shall.

3. Mohu použít překlad z online překladače a pak jej dát právníkovi?
Nedoporučujeme to. Strojový překlad právních textů je stále velmi nepřesný a může zcela obrátit význam. Právníci z ARROWS advokátní kanceláře pracují s původním anglickým zněním, které je právně závazné, a vytvářejí k němu český výklad.

JUDr. Jakub Dohnal, Ph.D., LL.M.

advokát, řídící partner

• dohnal@arws.cz

Mgr. Vojtěch Sucharda

advokát, partner

• sucharda@arws.cz

Chyba č. 2: Absence dobré víry a spoléhání se na férovost

V České republice prostupuje občanským zákoníkem zásada poctivosti a dobré víry, kdy jsou strany povinny jednat poctivě (§ 6 OZ). Pokud by se partner choval vyloženě neférově, české soudy mají nástroje, jak takové jednání korigovat, například prohlášením neplatnosti pro rozpor s dobrými mravy.

V Americe je tento koncept odlišný a ačkoliv princip good faith and fair dealing existuje, je vykládán úžeji. V obchodním styku se předpokládá, že strany jsou profesionálové, kteří vědí, co podepisují. Americký partner může využít každou mezeru ve smlouvě ve svůj prospěch a soudy to často posvětí jako smluvní svobodu.

Zde je praktický příklad, kdy se česká firma dohodne s americkým partnerem na dlouhodobé dodávce a spoléhá na ústní příslib. Pokud smlouva obsahuje klauzuli o právu jednostranně ukončit spolupráci bez udání důvodu, americká společnost může smlouvu okamžitě ukončit. V Americe se nemůžete spoléhat na gentleman's agreement, protože pokud to není napsáno ve smlouvě, je to nevymahatelné.

MicroFAQ: Dobrá víra a odpovědnost

1. Můžu se spolehnout na dobrou víru amerického partnera?
Spíše ne. Nespoléhejte na morální závazky. Pokud chcete, aby se partner choval určitým způsobem, musí to být explicitní smluvní povinnost.

2. Co se stane, pokud americký partner poruší naši ústní dohodu z jednání?
S největší pravděpodobností nic, pokud smlouva obsahuje tzv. Entire Agreement klauzuli. Ta říká, že psaná smlouva nahrazuje všechny předchozí ústní i písemné dohody, takže ústní sliby jsou právně bezcenné.

3. Jak se bránit?
Jedinou ochranou je detailní smlouva, která pokrývá všechny eventuality a jasně stanoví sankce za porušení. Právníci z ARROWS advokátní kanceláře vám pomohou zhmotnit ústní sliby do závazných smluvních klauzulí.

Chyba č. 3: Nevhodný výběr rozhodného práva a místa soudního řízení

Toto je chyba s potenciálně největšími finančními dopady. V závěrečných ustanoveních smlouvy americká strana často navrhne právo a soudní příslušnost státu New York.

Česká firma si často myslí, že jde o standard, ale to je zásadní omyl. Volba práva státu New York znamená, že se smlouva a případné spory budou řídit americkými zákony, nikoliv českým občanským zákoníkem. Ztrácíte tak domácí hřiště a ochranu, kterou znáte.

Ještě horší je volba místa soudu, protože pokud souhlasíte s výlučnou pravomocí soudů v USA, znamená to, že v případě sporu se musíte soudit v Americe. To obnáší najmutí amerických právníků s vysokými sazbami, povinnost podstoupit předání interních dokumentů a vysoké cestovní náklady.

Právníci z ARROWS advokátní kanceláře často doporučují kompromis ve formě mezinárodního rozhodčího řízení. Například arbitráž u ICC s místem konání v neutrální zemi nebo přímo v Praze, vedená v angličtině, je efektivním řešením. Rozhodčí nález je díky Newyorské úmluvě vymahatelný ve více než 160 zemích světa.

MicroFAQ: Volba práva a místa řešení sporů

1. Co se stane, pokud si zvolím právo New Yorku?
Váš vztah se řídí cizím právem. Musíte si najímat experty na toto právo už při výkladu smlouvy a české zákony se použijí jen v minimálním rozsahu.

2. Je arbitráž lepší volba než soudní řízení?
Pro mezinárodní obchod obvykle ano. Je rychlejší, neveřejná a rozhodci jsou odborníci na danou oblast. Eliminuje riziko domácího hřiště amerického partnera před porotou v USA.

3. Mohu si zvolit české právo?
Navrhnout to můžete, ale silný americký partner to často odmítne. Kompromisem bývá neutrální právo nebo detailní smlouva podrobená arbitráži, kde se aplikují mezinárodní obchodní zvyklosti (např. CISG).

Chyba č. 4: Podceňování smluvních pokut a limitů odpovědnosti

V České republice je smluvní pokuta běžným a efektivním nástrojem, který funguje paušálně bez ohledu na vznik škody (§ 2048 OZ). V anglo-americkém právu je situace odlišná a koncept penalty je v civilních smlouvách zpravidla nevymahatelný.

Soudy v USA neuznávají pokuty, které mají za cíl pouze potrestat druhou stranu, ale uznávají tzv. Liquidated Damages. Aby byla taková klauzule platná, musí částka představovat rozumný odhad skutečné škody, která by porušením vznikla.

Druhým klíčovým bodem je limitace odpovědnosti (Limitation of Liability). V amerických smlouvách je běžné a klíčové zastropovat odpovědnost na určitou částku a zároveň vyloučit nepřímé škody. V USA limity odpovědnosti obvykle neplatí pro podvod, hrubou nedbalost či úmyslné jednání.

Je nutné pohlídat, jak jsou tyto pojmy ve smlouvě definovány a co všechno limitace pokrývá. Česká firma, která si nepohlídá limit odpovědnosti, může být v USA žalována o astronomické částky, které mnohonásobně převyšují hodnotu zakázky.

MicroFAQ: Smluvní pokuty

1. Funguje v USA česká smluvní pokuta?
Ne automaticky. Musí být formulována jako Liquidated Damages, tedy jako předem dohodnutá náhrada škody, nikoliv jako trest, a musí být přiměřená.

2. Proč je důležité omezit odpovědnost (cap)?
Protože v USA mohou být přiznány i sankční náhrady škody a běžné obchodní škody mohou narůst do obřích rozměrů. Bez stropu riskujete existenci firmy.

Chyba č. 5: Ignorování representations and warranties

Jak již bylo zmíněno, sekce representations and warranties je minovým polem, kde se mísí prohlášení o faktech a záruky.

Pokud podepíšete nepravdivé representation, americký partner může namítat, že byl do smlouvy vmanévrován podvodem nebo omylem. To mu dává silné páky k ukončení smlouvy a nárokování škod, což může mít pro českou firmu fatální následky.

Typickým problémem je, když česká firma v boilerplate části podepíše prohlášení, že nevede žádné soudní spory, ačkoliv realita je jiná. Pokud se později ukáže opak, porušili jste representation a následky mohou zahrnovat okamžité zesplatnění úvěrů. Právníci z ARROWS advokátní kanceláře vždy trvají na kvalifikaci těchto prohlášení, například přidáním slov dle našeho nejlepšího vědomí.

Chyba č. 6: Nesprávné pochopení force majeure a hardship

V dlouhodobých smlouvách hrají klíčovou roli klauzule o vyšší moci. V kontinentálním právu je vyšší moc obecně uznávána zákonem, ale v anglo-americkém právu je striktně smluvním institutem.

Pokud ve smlouvě nemáte napsáno pandemie, válka nebo nedostatek surovin, soudy mohou rozhodnout, že tyto události vás nezbavují povinnosti plnit. Související je doložka hardship, která řeší situace, kdy se plnění stane ekonomicky likvidačním (§ 1765 OZ).

V amerických smlouvách se toto musí výslovně sjednat, jinak platí tvrdá realita, že podepsanou cenu musíte dodržet, i když na tom proděláte. Doktríny jako nemožnost plnění se v USA uplatňují jen velmi vzácně a restriktivně.

MicroFAQ: Force majeure

1. Je COVID-19 nebo válka automaticky Force Majeure?
V USA ne nutně. Záleží na přesném znění klauzule. Pokud je výčet událostí uzavřený a pandemie tam není, máte smůlu.

2. Co když nemám Hardship doložku?
Pak nesete riziko změny tržních cen vy. Americké právo chrání jistotu obchodu, ne ziskovost vaší strany.

Tabulka rizik: Nejčastější problémy a jejich řešení

Jak se správně připravit na jednání s americkým partnerem

Najděte si právního partnera, který má zkušenosti s transakcemi v jurisdikci common law. Právníci z ARROWS advokátní kanceláře umí posoudit rizika a nastavit strategii. Důležitá je také fáze due diligence, protože v USA jsou veřejné rejstříky jiné než v ČR a je třeba prověřit bonitu i reputaci partnera.

Určete si své hranice (red lines), přes které v jednání neustoupíte, ať už jde o limitaci odpovědnosti nebo splatnost faktur. Při samotném vyjednávání počítejte s tím, že Američané jsou tvrdí, ale racionální. Očekávají protinávrhy a mlčení berou jako souhlas, proto se nebojte poslat smlouvu s vyznačenými změnami.

Specifické výzvy při jednání

Americký styl je přímý a fráze "take it or leave it" je často jen taktikou. Stůjte si za svými požadavky, pokud jsou logicky zdůvodněné. Zároveň se nenechte dotlačit k podpisu pod časovým tlakem, například kvůli konci kvartálu. Rychlý podpis špatné smlouvy je začátek dlouhých problémů, proto si vždy vyžádejte čas na revizi právním oddělením.

Závěr

Vyjednávání obchodních smluv s americkými partnery je disciplína, která neodpouští chyby. Zatímco v ČR vás často podrží zákon, v USA vás podrží nebo potopí jen to, co jste si vyjednali.

Právníci z ARROWS advokátní kanceláře mají rozsáhlé zkušenosti s mezinárodním právem soukromým a pomáhají českým firmám bezpečně vstupovat na americký trh. Naše kancelář je pojištěna pro případ profesní odpovědnosti v řádech stovek milionů korun, což garantuje bezpečnost a stabilitu pro naše klienty u velkých transakcí.

Kontaktujte právníky z ARROWS advokátní kanceláře předtím, než podepíšete první verzi smlouvy. Potřebujete revizi smlouvy s americkým partnerem? Kontaktujte nás na office@arws.cz.

FAQ – Nejčastější právní dotazy

1. Potřebuji právníka na každou smlouvu s USA?
U drobných objednávek možná ne, ale u rámcových smluv, distribuce, licenčních smluv či joint-venture rozhodně ano. Rizika jsou příliš vysoká. Kontaktujte nás na office@arws.cz.

2. Co je nejdůležitější klauzule?
Z právního hlediska jsou to Limitation of Liability (omezení odpovědnosti) a Indemnification (odškodnění). Tyto dvě klauzule rozhodují o tom, zda vás případný problém bude stát roční zisk, nebo existenci celé firmy.

3. Mohu použít vzor smlouvy z internetu?
Rozhodně ne. Vzory jsou obecné, často zastaralé a nerespektují specifika vašeho oboru ani to, na které straně (dodavatel/odběratel) stojíte.

4. Jaký je rozdíl mezi Force Majeure a Hardship?
Force Majeure řeší nemožnost plnění (plnění zaniká/odkládá se). Hardship řeší ekonomickou nevýhodnost (plnění trvá, ale strany jednají o změně ceny). V USA musí být obojí explicitně sjednáno.

Upozornění: Informace obsažené v tomto článku mají pouze obecný informativní charakter a slouží k základní orientaci v problematice. Ačkoliv dbáme na maximální přesnost obsahu, právní předpisy a jejich výklad se v čase vyvíjejí. Pro ověření aktuálního znění předpisů a jejich aplikace na vaši konkrétní situaci je proto nezbytné kontaktovat přímo ARROWS advokátní kancelář (office@arws.cz). Neneseme žádnou odpovědnost za případné škody či komplikace vzniklé samostatným užitím informací z tohoto článku bez naší předchozí individuální právní konzultace a odborného posouzení. Každý případ vyžaduje řešení na míru, proto nás neváhejte oslovit