Chcete produkt otestovat u zákazníka bez závazku odběru

Co pilot právně je

Pilotní smlouva se v zákoně nevyskytuje. Strany mohou uzavřít i takovou smlouvu, která není zvláště jako typ upravena (§ 1746 občanského zákoníku). Z toho plyne volnost, ale také odpovědnost: protože zákon žádný typ nepřipravil, musí smlouva sama říct, co pilot obsahuje, a ne spoléhat na to, že chybějící pravidla doplní zákon.

V praxi se pilot skládá z několika prvků a každý má jiné právní pravidlo. Dodavatel přenechá zákazníkovi zařízení, a pak jde o prvek podobný výpůjčce, tedy bezplatnému dočasnému užívání nezuživatelné věci (§ 2193 občanského zákoníku). Dodavatel poskytne software nebo službu, a pak jde o licenci nebo službu. Dodavatel zaškolí zaměstnance a podpoří provoz, a pak jde o činnost pro zákazníka. Smlouva by tyto prvky měla pojmenovat a rozlišit.

Důležité je, zda je pilot bezplatný. U bezúplatné smlouvy se má za to, že se dlužník chtěl zavázat spíše méně než více (§ 1747 občanského zákoníku). Jde o domněnku o rozsahu závazku, ne o obecné pravidlo, že se nejasnosti vykládají ve prospěch dodavatele; dlužníkem může být u jednotlivých povinností i zákazník. Domněnka nenahradí přesnou smlouvu, protože zákazník bude své očekávání opírat o to, co mu dodavatel slíbil při jednání.

Pilot proto stojí na třech otázkách: co se testuje, za jakých podmínek a co bude po skončení. Kdo je nezodpoví předem, ocitne se po třech měsících ve sporu o to, zda byl pilot úspěšný, zda má zákazník povinnost pokračovat a komu patří data, která během testu vznikla.

Pilotní projekty v oblasti umělé inteligence a softwaru mají vlastní specifika, která rozebírá text o právním rámci pro testování a pilotní projekty AI/SW. Tento článek je obecný a týká se dodavatele jakéhokoli produktu, ať jde o stroj, zařízení, software nebo službu.

Účel, rozsah a doba pilotu

Smlouva začíná vymezením účelu. Dodavatel chce prokázat, že produkt funguje u zákazníka za reálných podmínek, a zákazník chce zjistit, zda mu produkt přinese užitek. Pokud se smlouva omezí na obecný „test produktu“, každá strana pod tím rozumí něco jiného a spor o to, zda test dopadl dobře, je téměř jistý.

Rozsah pilotu je třeba popsat konkrétně: kde, na čem, kolika uživateli a po jakou dobu. Pilotní provoz na jedné lince po dobu tří měsíců je jiná věc než nasazení v celém závodě. Smlouva uvede lokalitu, počet zařízení nebo uživatelů, objemy, součinnost zákazníka a termíny. Čím přesněji je rozsah popsán, tím menší je prostor pro tvrzení, že dodavatel slíbil víc.

Vypůjčitel nabývá právo věc užívat ujednaným způsobem, a nebyl-li ujednán, způsobem přiměřeným povaze věci, a bez svolení půjčitele ji nesmí přenechat jiné osobě (§ 2194 občanského zákoníku). Pro pilot to znamená, že zákazník smí zařízení používat ujednaným způsobem a bez svolení dodavatele ho nesmí přenechat jiné osobě. Jinou osobou je i jiná společnost ze skupiny, nikoli však jiné oddělení téže společnosti. Smlouva by to měla upřesnit.

Doba pilotu se sjednává s přesnými daty a pravidly prodloužení. Pilot, který se táhne bez konce, se promění v dlouhodobé bezplatné užívání, a dodavatel tak nese náklady bez výnosu. Smlouva proto určí lhůtu, možnost prodloužení jen písemným dodatkem a způsob ukončení před uplynutím doby, například při porušení povinností nebo při selhání testu.

Bez závazku odběru, ale s kritérii úspěchu

Hlavní účel pilotu je rozhodnout, zda zákazník bude produkt kupovat. Aby to nebylo věcí dojmů, smlouva stanoví kritéria úspěchu: měřitelné ukazatele, jejich hodnoty, způsob měření a termín vyhodnocení. U stroje to může být výkon, spotřeba nebo kvalita výstupu, u softwaru rychlost odezvy nebo dostupnost, u služby počet vyřešených případů.

Kritéria úspěchu je nutné odlišit od závazku odběru. Pilot neznamená, že zákazník musí koupit, pokud kritéria splní. Dodavatel však může sjednat, že při splnění kritérií zákazník s ním jedná o dodávce přednostně, nebo mu poskytne opci. Takový mechanismus pilot posiluje, a zároveň neporušuje zásadu, že odběr není závazný.

Pro kritéria se vyplatí určit také to, kdo je měří a z jakých dat. Pokud je měří dodavatel, zákazník bude pochybovat o objektivitě. Pokud je měří zákazník, dodavatel nemá kontrolu nad vstupem. Rozumné je sjednat společné měření nebo nezávislý nástroj a určit, jak se řeší spory o výsledek.

Součástí smlouvy je také postup po vyhodnocení. Pokud pilot uspěje, strany jednají o dodávce za cenu a podmínky uvedené v příloze nebo určené postupem. Pokud neuspěje, zařízení se vrací, data se vymažou nebo vrátí a spolupráce končí bez dalších nároků. Obě větve je lepší napsat předem než je vyjednávat po sporném výsledku.

Nepoctivé ukončení jednání a závazky z pilotu

Pilot je často fází jednání o smlouvě, a pro takové jednání zákon stanoví zvláštní pravidlo. Dospějí-li strany při jednání o smlouvě tak daleko, že se uzavření smlouvy jeví jako vysoce pravděpodobné, jedná nepoctivě ta strana, která přes důvodné očekávání druhé strany jednání ukončí, aniž pro to má spravedlivý důvod, a nahradí druhé straně škodu nanejvýš v rozsahu ztráty z neuzavřené smlouvy v obdobných případech (§ 1729 občanského zákoníku).

Dodavatel by se na toto ustanovení neměl spoléhat jako na jistotu odběru. Pilot, který proběhl úspěšně, ještě neznamená, že se uzavření smlouvy jeví vysoce pravděpodobné, a rozpočtové omezení nebo změna strategie mohou podle okolností představovat spravedlivý důvod k ukončení jednání. Co je spravedlivým důvodem, nelze podle Nejvyššího soudu říci obecně a posouzení nemá být příliš přísné (25 Cdo 2535/2021). Zákon chrání před nepoctivostí, nikoli před obchodním rozhodnutím. Dodavatel proto potřebuje mít vlastní pojistku v podobě investic, které do pilotu vkládá, a sjednaných pravidel.

Pro zákazníka platí opačná úvaha. Pokud dodavatel na pilot vynaložil významné prostředky na základě ujištění, že zákazník bude odebírat, může čelit nároku na náhradu škody. Zákazník by proto neměl dávat neformální sliby a při jednání jasně komunikovat, že pilot nezakládá závazek odběru, nejlépe výslovnou doložkou ve smlouvě.

Obě strany tak mají zájem sjednat doložku o tom, že pilot nezakládá závazek k další spolupráci, a že náhrada nákladů nebo škody z ukončení jednání se upravuje nebo omezuje na stanovenou částku, v mezích, které dovoluje zákon. Taková doložka je významná pro posouzení důvodného očekávání a snižuje riziko sporu, ale stranu neopravňuje jednat nepoctivě a nenahrazuje poctivé jednání v době, kdy strany dospěly k dohodě téměř hotové.

Důvěrné informace, data a výsledky

Získá-li strana při jednání o smlouvě o druhé straně důvěrný údaj nebo sdělení, dbá, aby nebyly zneužity nebo prozrazeny bez zákonného důvodu, a poruší-li tuto povinnost a obohatí-li se tím, vydá druhé straně to, oč se obohatila (§ 1730 občanského zákoníku). Zákon tak dává základní ochranu už před uzavřením smlouvy.

Pro pilot to nestačí. Zákazník poskytuje dodavateli provozní data, technické údaje a přístup do provozu, a dodavatel zákazníkovi vlastní know-how a technické specifikace. Smlouva proto zavádí mlčenlivost, určuje, co je důvěrné, komu a za jakých podmínek lze informace sdělit a co se s nimi stane po skončení. Doporučuje se sjednat i smluvní pokutu za porušení.

Data získaná při pilotu mají svůj vlastní režim. Jednoduché pravidlo, že data jsou majetkem jedné strany, zákon nestanoví, a smlouva proto musí určit, jaká data zákazník poskytuje a k jakým účelům je dodavatel smí používat. Podle povahy dat je třeba posoudit obchodní tajemství, ochranu databází i osobní údaje zaměstnanců nebo klientů zákazníka. Sporné bývá využití dat k vylepšení produktu. Pokud ho dodavatel požaduje, musí být sjednáno výslovně, s anonymizací a s vymezením, co dodavatel smí využít. Bez výslovného ujednání hrozí spor, zda dodavatel nezneužil data zákazníka.

Právní režim výsledků pilotu, tedy úprav produktu, zlepšení a poznatků, závisí na jejich povaze a na tom, kdo je vytvořil; samotná potřeba dodavatele je dále vyvíjet mu práva nezakládá. Zákazník může požadovat, aby se jeho specifické požadavky nestaly konkurenční výhodou jeho soupeřů, a dodavatel to často akceptuje. Smlouva by měla říct, která práva k výsledkům zůstávají dodavateli, která zákazníkovi, kdo je smí využívat a zda dodavatel smí zákazníka uvádět jako referenci.

Odpovědnost za škodu, pojištění a bezpečnost

Pilot probíhá v provozu zákazníka, a proto je nejcitlivější otázkou odpovědnost za škodu. Zákazník se bojí, že neověřený produkt poškodí jeho zařízení nebo přeruší výrobu. Dodavatel se bojí, že bezplatný test ho vystaví neomezené odpovědnosti za škody, které se na výnos z testu nevztahují. Smlouva proto musí rozdělit rizika výslovně.

Dodavatel by měl omezit odpovědnost částkou a vyloučit vybrané druhy škody. Nepřímé škody, ušlý zisk a škody z výpadku výroby jsou při pilotu nejčastějším předmětem sporu, a dodavatel je proto vylučuje nebo omezuje horní hranicí odpovídající povaze pilotu. Zákazník naopak požaduje ochranu proti škodám na vlastním zařízení a bezpečnosti, a vyjednává výjimky z omezení.

Limity mají zákonné hranice. Nepřihlíží se k ujednání, které předem vylučuje nebo omezuje náhradu újmy způsobené člověku na jeho přirozených právech nebo újmy způsobené úmyslně či z hrubé nedbalosti, ani k omezení práva slabší strany (§ 2898 občanského zákoníku). Zákon rozlišuje skutečnou škodu a ušlý zisk, pojmy jako nepřímá nebo následná škoda nezná, a smlouva proto musí vyloučené druhy škody vymezit konkrétně.

Dobrou praxí je pojištění. Dodavatel doloží, že má pojištění odpovědnosti za škodu, které pokrývá i pilotní provoz, a zákazník, že zařízení, na kterém se bude testovat, je pojištěno. Smlouva určí, kdo pojištění zajistí a kdo komu předloží potvrzení. Pojištění neodstraňuje odpovědnost, ale zajišťuje, že dopady nebudou ohrožovat existenci jedné ze stran.

Samostatnou kapitolou je bezpečnost a soulad s předpisy. Pokud pilot zahrnuje zařízení, které se montuje do provozu, musí smlouva říct, kdo odpovídá za montáž, za dodržení technických norem a za zaškolení obsluhy. Práva z vadného plnění jsou podrobně upravena u kupní smlouvy (§ 2099 a násl. občanského zákoníku), ale u pilotu se věc obvykle nekupuje. U přenechaného zařízení zákon výslovně řeší hlavně škodu z vady, kterou půjčitel zatajil (§ 2195), a proto je nutné rozsah odpovědnosti sjednat zvlášť.

Standard trhu a varovné signály

Dobrá smlouva o pilotu je krátká, ale přesná. Obsahuje účel, rozsah, dobu, kritéria úspěchu, způsob vyhodnocení, postup po skončení, mlčenlivost, nakládání s daty, rozdělení odpovědnosti, pojištění a doložku o tom, že pilot nezakládá závazek odběru. Každá z těchto částí má jedno až dvě ustanovení a dohromady se vejdou na několik stran.

Varovným signálem je pilot bez písemné smlouvy, bez termínu a bez kritérií úspěchu. Dalšími signály jsou slib „potom se uvidí“ bez jakéhokoli postupu, neomezená odpovědnost dodavatele za škody při bezplatném testu a absence pravidel o datech. Čtvrtým signálem je situace, kdy dodavatel do pilotu investuje víc, než kolik by odpovídalo realistické šanci na obchod, a nemá nic, čím by tuto investici zajistil.

Pilot často navazuje na dlouhodobou smlouvu o dodávce nebo o službě, a proto se vyplatí na ni myslet už při psaní. Dodavatel softwaru nebo služby v cloudu může využít poznatky z textu o smluvním zajištění dostupnosti a kvality cloudových služeb, které určují parametry, na kterých se při pilotu dohodne.

Dodavatel softwaru by měl počítat i s tím, že zákazník bude srovnávat pilot s jinými formami spolupráce. Rozdíly mezi vývojem na zakázku a službou v cloudu rozebírá text o tom, zda objednávat software na míru, nebo SaaS. Pilot se pak lépe zasadí do rámce, ve kterém zákazník uvažuje.

Typické chyby a jejich cena

První chybou je pilot bez smlouvy. Strany se dohodnou e-mailem, začnou testovat a po třech měsících se každá domnívá, že se dohodly na něčem jiném. Cenou je spor o to, zda byl pilot úspěšný, zda zákazník dluží nějaké plnění, a komu patří poznatky a data.

Druhou chybou je neomezená odpovědnost dodavatele. Dodavatel poskytne bezplatný test a nesjedná limit odpovědnosti. Při poruše, která přeruší zákazníkovu výrobu, se ukáže, že ztráta překračuje hodnotu celé budoucí zakázky. Cenou je škoda, která se z pilotu nikdy nevrátí, a proto se limit sjednává před zahájením, ne po poruše.

Třetí chybou je zaměnit pilot za závazek odběru. Zákazník podepíše dokument, který obsahuje formulace o „budoucí dodávce“, a dodavatel ho později považuje za závazný. Pokud se strany nedohodly na tom, že odběr je závazný, jde o spor o výklad, který žádná ze stran nechce. Je lepší napsat jasně, co je a co není závazné.

Čtvrtou chybou je zanedbat konec. Smlouva řeší zahájení, ale nikoli to, co se stane, když pilot neuspěje, nebo když uspěje a zákazník nechce kupovat. Zařízení zůstane u zákazníka, data u dodavatele a nikdo neví, kdo je má vrátit. Právníci ARROWS advokátní kanceláře posuzují u každého pilotu rozsah, kritéria, odpovědnost, data a konec, protože správné nastavení závisí na produktu a na tom, kolik dodavatel investuje.

Rizika pilotu bez smlouvy

Závěrečné shrnutí

Pilot bez závazku odběru je užitečný nástroj, ale funguje jen s pravidly. Článek ukázal, že pilot je nepojmenovaná nebo smíšená smlouva, kterou musí strany napsat celou, že rozhodují kritéria úspěchu a že odpovědnost, data a konec je lepší upravit předem než ve sporu.

Pro vedení firmy z toho plyne jasný úkol: před zahájením pilotu sepsat krátkou smlouvu s účelem, rozsahem, kritérii, limitem odpovědnosti a pravidly pro konec. Odložení těchto kroků vede k tomu, že test přinese spor místo obchodu a že dodavatel nese náklady a rizika, které si nikdo nepočítal.

Právníci ARROWS advokátní kanceláře připravují smlouvy o pilotních projektech, nastavují kritéria, odpovědnost a ochranu dat a zastupují dodavatele při jednání se zákazníky. Napište nám na konzultace@arws.cz nebo si projděte naši službu pro smlouvy a vyjednávání.