Warunki handlowe w handlu z Ameryką

• Prawo amerykańskie (common law) działa inaczej niż czeski system kontynentalny: umowa jest zazwyczaj uważana za absolutne prawo między stronami, a wszystko, czego w niej wyraźnie nie wskazano, prawnie nie istnieje – ustne obietnice i e-maile po podpisaniu mają ograniczoną lub żadną moc prawną.
• Największym ryzykiem jest brak szczegółowo ustalonych warunków handlowych (np. Incoterms, warunki płatności, ograniczenie odpowiedzialności za szkodę, rozwiązywanie sporów), co może prowadzić do znacznych strat finansowych lub przegranej w sporze bez szansy na skuteczne dochodzenie praw.
• Czeskie firmy często lekceważą kluczowe klauzule, takie jak „Entire Agreement”, „Limitation of Liability” i „Force Majeure” – jeśli brakuje ich w amerykańskiej umowie, amerykańskie sądy nie pomogą, choć podobne sytuacje w Czechach mogłyby zostać rozwiązane korzystniej dzięki przepisom ustawowym.
• Od 2026 roku warunki w amerykańskiej polityce handlowej mogą się znacznie zaostrzyć ze względu na nowe cele (np. spekulatywne cła w wysokości 15 % na import z UE, nowe postępowania na podstawie Section 301) – stare modele biznesowe przestają działać, a firmy muszą pilnie aktualizować umowy z uwzględnieniem potencjalnych zmian.

Dlaczego nie wolno mylić amerykańskich i czeskich umów handlowych

Gdy czeska firma bierze wzór amerykańskiej umowy i podpisuje go bez zmian, zwykle nie zdaje sobie z tego sprawy, ale może w ten sposób pozbawić się wielu ochron, które w innym przypadku gwarantowałby jej czeski porządek prawny.

W Republice Czeskiej obowiązuje kontynentalny system prawny. Oznacza to, że czeski Kodeks cywilny (ustawa nr 89/2012 Sb., dalej „KC”) zawiera wiele przepisów dyspozytywnych, które mają zastosowanie, jeśli strony nie uzgodnią w umowie inaczej.

Zawiera ponadto przepisy bezwzględnie obowiązujące, których nie można wyłączyć umownie, i w granicach tych reguł automatycznie zapewnia szereg praw i obowiązków. Jeśli partner postępuje sprzecznie z podstawowymi zasadami dobrej wiary lub uczciwości, czeskie sądy mogą to uwzględnić.

Nawet jeśli zapomną Państwo w kontrakcie o czymś ważnym, czeskie prawo często rozwiązuje to za Państwa za pomocą swoich reguł posiłkowych. Jeśli przedstawiciel handlowy obieca ustnie wyłączność na Państwa kraj, a później wymówi się tym, że nie ma tego w pisemnym kontrakcie, czeskie sądy mogą w niektórych przypadkach uznać, że taka obietnica miała znaczenie, zwłaszcza gdy ustne porozumienie zostało potwierdzone późniejszym zachowaniem stron.

W Ameryce działa to zupełnie odwrotnie. Przy zawieraniu umów z amerykańskimi partnerami warto więc zająć się warunkami i wyborem prawa już na etapie negocjacji, czego dotyczą również nasze usługi w zakresie prawa międzynarodowego. Prawo amerykańskie opiera się na zasadzie common law, co oznacza, że umowa jest między stronami absolutna i stanowi jedyne wiążące źródło praw i obowiązków.

Jeśli coś nie zostało w niej wyraźnie wskazane, praktycznie nie istnieje. Jest to konsekwencja zasady znanej jako „Parol Evidence Rule” – czego nie ma w pisemnej umowie, nie można później dochodzić przed amerykańskim sądem, twierdząc, że „umówiliśmy się na to ustnie” albo „było to w e-mailu przed podpisaniem”.

Jeśli umowa nie zawiera wyraźnie uzgodnionego rabatu, a podpiszą ją Państwo z klauzulą „Entire Agreement”, obietnica rabatu zostanie zignorowana i znajdą się Państwo w niekorzystnej sytuacji prawnej. Obietnica rabatu zostanie po prostu pominięta.

Prawnicy z kancelarii prawnej ARROWS wielokrotnie spotykają czeskie przedsiębiorstwa, które straciły znaczne środki finansowe, podpisując umowy osłabiające ich pozycję negocjacyjną. Nie jest to przypadek, lecz zrozumiałe zderzenie dwóch różnych kultur prawnych. Praktyczne skutki klauzul typu „Entire Agreement” i innych typowych postanowień opisujemy także w powiązanym artykule Umowy handlowe z amerykańskimi partnerami: częste błędy czeskich firm.

Różnice prawne, które decydują w praktyce

Ustne obietnice a tekst pisemny

W Czechach prawa i obowiązki mogą wynikać z ustnych porozumień, a nawet z utrwalonej praktyki handlowej. Jeśli przez dziesięciolecia handlowali Państwo z partnerem i zawsze kierowali się określoną regułą, czeskie prawo może to uznać. Gdy partner naruszy tę „nieformalną” regułę, sąd może przyznać Państwu rację.

W Ameryce, gdy tylko podpiszą Państwo kontrakt z klauzulą „Entire Agreement”, wszystkie wcześniejsze e-maile, rozmowy i ustne obietnice stają się prawnie nieistotne i mogą Państwo polegać wyłącznie na pisemnym dokumencie. Jest to bezpośrednia konsekwencja „Parol Evidence Rule”. Jeśli z powodu tak skonstruowanej umowy dojdzie do konfliktu o wykładnię zobowiązań lub o odszkodowanie, jest to zazwyczaj już kwestia sporów handlowych i sądowych.

Przykład praktyczny: czeska firma z branży maszynowej produkuje komponenty dla amerykańskiego producenta. Podczas negocjacji dyrektor handlowy Amerykanina mówi: „Udzielimy wam 5% rabatu od ceny, jeśli będziecie nam dostarczać co najmniej 500 sztuk miesięcznie”. Obaj podają sobie ręce, potwierdzają to e-mailem i zaczynają współpracę.

Jeśli umowa zawiera klauzulę „Entire Agreement”, a rabat nie jest w niej wyraźnie wskazany, amerykański sąd nie uzna go za prawnie wykonalny. Bez wpisania do umowy obietnica rabatu nie będzie prawnie egzekwowalna. Kiedy w ogóle można bezpiecznie polegać na zamówieniu, e-mailu lub umowie ramowej zamiast szczegółowej umowy, omawiamy również w tekście Umowa handlowa a zamówienie: kiedy wystarczy zamówienie, a kiedy firmie grożą problemy.

„Consideration” – świadczenie wzajemne w amerykańskiej umowie

W prawie amerykańskim istnieje obowiązkowy element określany jako „consideration” (świadczenie wzajemne). Oznacza to, że dla ważności umowy obie strony muszą coś dać i coś otrzymać; musi istnieć wzajemna wymiana wartości. Jeśli jedna strona daje coś drugiej nieodpłatnie (np. obiecuje darowiznę), umowa może nie być w Stanach Zjednoczonych ważna jako zobowiązanie umowne, ponieważ brakuje „consideration”.

W Republice Czeskiej można zawrzeć umowę darowizny lub ustanowić zobowiązanie jednostronne, dla których czeskie prawo ma gotowe rozwiązania.

W Ameryce bez „consideration” są Państwo bezradni. Jeśli obiecali Państwo coś za darmo, a później uznają, że sytuacja się zmieniła, amerykański prawnik wyjaśni, dlaczego umowa nie obowiązuje albo dlaczego zobowiązali się Państwo, nie zobowiązując jednocześnie partnera.

Kluczowe amerykańskie klauzule, które czeskie firmy często lekceważą

„Entire Agreement” – umowa jest prawem

Ta klauzula pojawia się praktycznie we wszystkich amerykańskich umowach. Zwykle brzmi tak: „This Agreement constitutes the entire agreement between the parties and supersedes all prior negotiations, representations, or agreements, either written or oral.”

Gdy tylko podpiszą Państwo klauzulę „Entire Agreement”, wcześniejsze e-maile, ustne obietnice i prezentacje stają się prawnie nieistotne, a amerykański sąd będzie kierował się wyłącznie treścią pisemnej umowy.

Amerykańskie sądy są w tym konsekwentne – stosują zasadę „Four Corners Rule”, co oznacza „wszystko, co musisz wiedzieć, znajduje się w czterech rogach tego dokumentu”.

Jeśli w e-mailu obiecano Państwu „best effort support” (maksymalne starania przy wsparciu technicznym), ale nie ma tego w samej umowie z klauzulą „Entire Agreement”, to takie wsparcie według prawa amerykańskiego nie istnieje jako wykonalne zobowiązanie. Mogą Państwo spierać się, co oznacza „best effort”, ale sąd odpowie, że należało to wpisać do umowy.

Prawnicy z kancelarii prawnej ARROWS systematycznie analizują każdą amerykańską umowę i identyfikują „ukryte pułapki”, aby zapewnić ochronę czeskiej firmie. Zawsze wskazują, czego brakuje i co należy dodać, aby czeska firma była chroniona.

„Limitation of Liability” – ograniczenie odpowiedzialności

W Republice Czeskiej przysługuje Państwu prawo do naprawienia rzeczywistej szkody i utraconego zysku. Jeśli partner naruszy umowę i wyrządzi Państwu znaczną stratę, mogą go Państwo pozwać o tę kwotę. Ograniczenie odpowiedzialności w relacjach B2B jest możliwe, ale z pewnymi zastrzeżeniami – np. nie można całkowicie wyłączyć odpowiedzialności za szkodę wyrządzoną umyślnie lub wskutek rażącego niedbalstwa ani ograniczyć odpowiedzialności za uszczerbek na zdrowiu.

W Ameryce ograniczenie odpowiedzialności (Limitation of Liability) jest powszechne i oczekiwane, a umowy niemal zawsze ograniczają odpowiedzialność do określonego rodzaju szkody lub kwoty. Amerykańskie umowy niemal zawsze zawierają klauzulę o treści: „Neither party shall be liable for any indirect, incidental, consequential, or punitive damages.” Albo: „Liability of either party shall not exceed the amount paid in the preceding 12 months.”

Oznacza to, że nawet jeśli partner wyrządzi ogromną szkodę, jego odpowiedzialność jest automatycznie ograniczona do określonej kwoty lub rodzaju szkody. Przykładowo: jeśli mają Państwo roczną umowę na 100 000 dolarów, a partner naruszy ją tak, że wyrządzi Państwu szkodę w wysokości 5 milionów dolarów, jego odpowiedzialność może zostać „capped” do 100 000 dolarów, które rocznie Państwo zapłacili.

Ograniczenia odpowiedzialności w USA zwykle nie obejmują oszustwa, rażącego niedbalstwa ani działania umyślnego, co jednak otwiera pole do sporów o definicję tych pojęć. Również to tworzy przestrzeń do sporu – jak dokładnie zdefiniować „rażące niedbalstwo” i „działanie umyślne” w konkretnym kontekście?

Prawnicy z kancelarii prawnej ARROWS znają praktykę amerykańską i wiedzą, jak sformułować klauzule o ograniczeniu odpowiedzialności tak, aby chroniły Państwa firmę przed wygórowanymi roszczeniami. Jednocześnie dbają o to, by nie ograniczały one nierozsądnie odpowiedzialności za zwykłe błędy.

„Force Majeure” – siła wyższa

W Republice Czeskiej chroni Państwa instytucja „przeszkody nie do przezwyciężenia” (siły wyższej), uregulowana w KC. Jeśli wydarzy się coś całkowicie poza Państwa kontrolą – wojna, trzęsienie ziemi, pandemia, embargo – i nie mogą Państwo wykonać zobowiązania, sąd zwykle to zrozumie i nie nałoży sankcji, jeśli przeszkoda była poza Państwa kontrolą i nadmiernie utrudnia świadczenie.

W Ameryce „Force Majeure” nie wynika automatycznie z ustawy; jeśli nie mają Państwo tej klauzuli w umowie, amerykański sąd nie zwolni Państwa z obowiązku świadczenia i będą Państwo musieli wykonać umowę lub zapłacić odszkodowanie. Nie jest ona domniemana i stanowi wyłącznie kwestię porozumienia umownego.

Przykład praktyczny: Czeska firma zobowiązała się dostarczyć towar w ciągu trzech miesięcy. W drugim miesiącu wybucha wojna i transport staje się niemożliwy. Czeska firma pisze do Amerykanina: „Wojna! Nie możemy dostarczać!” Amerykański partner odpowiada: „Nie interesuje mnie to, macie obowiązek wynikający z naszego kontraktu. Jeśli nie dostarczycie, zapłacicie mi 500 000 dolarów kary umownej za niedostarczenie”.

Bez klauzuli Force Majeure z wyraźnym wskazaniem zdarzenia takiego jak wojna amerykański sąd Państwu nie pomoże i będą Państwo zobowiązani zapłacić.

Dlatego w amerykańskich umowach kluczowe jest precyzyjne sformułowanie klauzuli Force Majeure. Powinna ona wymieniać konkretne sytuacje (wojna, klęski żywiołowe, pandemie, embarga, istotne zmiany otoczenia regulacyjnego) i określać ich wpływ na wykonanie obowiązków umownych. Bez tego nie mają Państwo niezawodnej ochrony.

Warunki handlowe (Incoterms): co pomijają czeskie firmy

Incoterms to międzynarodowe reguły handlowe wydawane przez Międzynarodową Izbę Handlową (ICC). Jasno określają, kto odpowiada za transport, ubezpieczenie, cło i inne koszty w handlu międzynarodowym. W Ameryce, podobnie jak w większości świata, na Incoterms polega się przede wszystkim w transporcie morskim i lotniczym.

Problem: wiele czeskich firm nie zwraca uwagi na Incoterms lub stosuje je nieprawidłowo. Kluczowe jest, aby Incoterms zostały wyraźnie wskazane w umowie sprzedaży, łącznie z wersją (np. Incoterms 2020), w przeciwnym razie grożą spory o wykładnię.

EXW (Ex Works – z zakładu)

Oznacza, że kupujący odbiera towar z Państwa magazynu lub innego uzgodnionego miejsca i od tej chwili ponosi wszystkie ryzyka i koszty związane z transportem. Państwo (sprzedający) ponoszą minimalną odpowiedzialność – wyłącznie za przygotowanie towaru do odbioru.

Odpowiednie dla: małych zamówień, kupującego, który chce mieć pełną kontrolę nad transportem, lub gdy kupujący znajduje się w pobliżu.

Nieodpowiednie dla: partnerów amerykańskich, jeśli nie chcą Państwo ryzykować reklamacji z powodu uszkodzenia towaru w transporcie, za który odpowiada kupujący, ale który może być kwestionowany. Choć ryzyko spoczywa na kupującym, w USA często oznacza to, że amerykański klient zażąda zwrotu pieniędzy, twierdząc, że dostarczyli Państwo wadliwy towar, nie zabezpieczając go w transporcie.

FCA (Free Carrier – franco przewoźnik)

Przekazują Państwo towar pierwszemu przewoźnikowi (np. przewoźnikowi drogowemu lub lotniczemu) w uzgodnionym miejscu i od tej chwili ryzyka i koszty ponosi kupujący. Płacą Państwo za transport do uzgodnionego miejsca dostawy (który zazwyczaj zamawia kupujący), ale już nie za główną część transportu do USA.

Odpowiednie dla: sprzedaży do USA, jeśli chcą Państwo mieć mniejszą odpowiedzialność niż przy FOB, a jednocześnie zachować kontrolę nad towarem do momentu przekazania pierwszemu przewoźnikowi.

Ryzyko: jeśli towar ulegnie uszkodzeniu w transporcie (za który odpowiada już kupujący), może dojść do sporu o to, kto za to odpowiada, jeśli warunki transportu nie zostały jasno określone lub kupujący zaniedbał ubezpieczenie.

FOB (Free On Board – franco statek)

Stosuje się wyłącznie w transporcie morskim i śródlądowym wodnym. Płacą Państwo za transport towaru aż na pokład statku w uzgodnionym porcie załadunku. Gdy towar przekroczy reling statku, wszystkie ryzyka i koszty (w tym koszty załadunku) przechodzą na kupującego.

Odpowiednie dla: zapewnienia jasnego podziału odpowiedzialności w transporcie morskim. W chwili, gdy towar przekroczy reling statku, jest to problem kupującego.

Nieodpowiednie dla: sytuacji, gdy nie chcą Państwo zajmować się transportem aż do portu. Jeśli wystąpią problemy z transportem (towar spadnie z pokładu i zatonie) przed przekroczeniem relingu, odpowiadają Państwo. Dla transportu kontenerowego zaleca się raczej FCA.

CIF (Cost, Insurance and Freight – koszt, ubezpieczenie i fracht)

Również stosuje się wyłącznie w transporcie morskim i śródlądowym wodnym. Płacą Państwo za transport i ubezpieczenie towaru aż do uzgodnionego portu przeznaczenia w USA. Kupujący płaci cenę towaru plus CIF. Ryzyko utraty lub uszkodzenia towaru przechodzi jednak na kupującego już w chwili, gdy towar przekroczy reling statku w porcie załadunku, mimo że to Państwo nadal opłacali za niego ubezpieczenie aż do portu przeznaczenia.

Odpowiednie dla: sytuacji, gdy chcą Państwo zapewnić transport i ubezpieczenie, ale jednocześnie jasno ustalić, że od określonego punktu ryzyko spoczywa na kupującym.

Najczęstszy błąd czeskich firm: brak wiedzy, który Incoterm wybrać, lub ich błędna interpretacja, a następnie zaskoczenie w sporze sądowym, gdy zaczyna się dyskusja, kto miał ubezpieczyć towar i kto odpowiada za stratę w transporcie.

Prawnicy z kancelarii prawnej ARROWS często widzą, że czeska firma nigdy nie omówiła z Amerykaninem, jakiego Incotermu będą używać, a w trakcie sporu okazuje się, że amerykański partner zakładał coś zupełnie innego. Prowadzi to do sporów prawnych, których można by łatwo uniknąć dzięki prostemu i jasnemu porozumieniu od samego początku.

Warunki płatności: jak bronić się przed niezapłaceniem

Akredytywa dokumentowa (Letter of Credit – L/C) to instrument bankowy, w którym bank (zwykle amerykański) wystawia gwarancję zapłaty na rzecz sprzedającego. Czeska firma dostarcza towar, przedstawia dokumenty bankowi, a bank płaci z rachunku amerykańskiego partnera, gdy tylko spełnione zostaną wszystkie warunki akredytywy.

Zaleta: Mają Państwo wysoką pewność zapłaty, jeśli spełnią Państwo warunki akredytywy. Bank zapłaci, jeśli przedstawią Państwo właściwe dokumenty – niezależnie od tego, co amerykański klient ustala z amerykańskim bankiem lub w sprawie towaru.

Wada: Jest to kosztowne. Banki pobierają opłaty (zwykle 0,5–1,5 % kwoty, ale mogą być wyższe w zależności od złożoności i ryzyka). Ponadto muszą Państwo dokładnie spełnić wszystkie warunki akredytywy – nawet niewielka rozbieżność w dokumentach może sprawić, że bank odmówi płatności.

Odpowiednie dla: dużych zamówień, nowych partnerów handlowych lub gdy amerykański partner jest niepewny finansowo albo ma złą historię kredytową.

Inkaso dokumentowe (Documentary Collection): Zamiast gwarancji bankowej banki występują tu jedynie jako pośrednicy w wymianie dokumentów i płatności.

Przesyłają Państwo dokumenty (np. list przewozowy) za pośrednictwem swojego banku do banku amerykańskiego partnera. Amerykański partner płaci swojemu bankowi, który następnie wydaje dokumenty i przesyła pieniądze do Państwa banku.

Odpowiednie dla: drugiego lub trzeciego zamówienia od partnera, gdy już bardziej sobie Państwo ufają, ale chcą mieć pewność, że amerykański partner zapłaci, zanim otrzyma dokumenty do odbioru towaru.

Płatność z góry (Advance Payment): Amerykański partner przesyła pieniądze jeszcze przed wysyłką towaru. Jest to najbezpieczniejsze dla Państwa (sprzedającego), ale najmniej bezpieczne dla kupującego.

Problem: Niewiele amerykańskich firm to zaakceptuje, ponieważ obawiają się, że czeska firma weźmie pieniądze i nigdy nie wyśle towaru. W handlu amerykańskim tradycyjnie oczekuje się, że kupujący ma pewien stopień kontroli lub ochrony.

Płatność na rachunek otwarty (Open Account): Czeska firma dostarcza towar i fakturę, a amerykański partner płaci później, zwykle w uzgodnionym terminie (np. 30, 60 lub 90 dni). Jest to najczęstszy model w USA w przypadku sprawdzonych partnerów – firmy sobie ufają lub ustalają to umownie.

Ryzyko: Mają Państwo bardzo niską ochronę. Jeśli amerykański partner nie płaci, muszą go Państwo pozwać w Ameryce – co jest kosztowne i długotrwałe. Brak zabezpieczenia jest tu największy.

Ważne: Niezależnie od tego, jaki warunek płatności Państwo wybiorą, musi on zostać jasno i precyzyjnie wskazany w umowie sprzedaży. Jeśli będą Państwo polegać na argumencie „ale przecież mówiłem, że chcę trzydniowy termin płatności”, amerykański partner może odpowiedzieć: „Tego nie ma w umowie, więc tego nie uznaję”.

Pytania dotyczące niezapłaconych faktur:

1. Jak w Ameryce bronić się przed sytuacją, gdy amerykański partner kupuje towar, a potem opóźnienie w zapłacie faktury trwa np. 6 miesięcy? Należy to zapisać w kontrakcie: „Payment is due within [np. 30] days of invoice date. If payment is not received by that date, interest accrues at [np. 1.5%] per month on the outstanding balance.” Bez tego amerykański partner często „zapomina” zapłacić na czas. Prawnicy z kancelarii prawnej ARROWS zalecają, aby umowa zawierała również karę umowną za zwłokę – czy to w formie odsetek karnych, czy wyraźnych „Liquidated Damages” za każdy dzień opóźnienia (jeśli wysokość kary nie jest wygórowana, amerykański sąd ją uzna).

2. Dlaczego czeska firma nie otrzymuje pieniędzy, skoro uważa, że „uzgodniła” z Amerykaninem 30-dniowy termin? Ponieważ nie ma tego w pisemnej umowie. Niezależnie od tego, co Państwo uważają za uzgodnione, prawo amerykańskie i amerykańskie zwyczaje handlowe kierują się przede wszystkim tym, co zostało zapisane i podpisane. Jeśli umowa sprzedaży zawiera zdanie „Payment Terms: Net 30”, ale amerykański partner nigdy jej nie podpisał lub „zapomniał” wprowadzić tego do swojego systemu, jego księgowy może zapłacić po 90 dniach, a z prawnego punktu widzenia będzie to dla niego do obrony.

3. Jaka jest różnica między „Liquidated Damages” a „karą umowną” z czeskiej perspektywy? Kara umowna w Czechach jest co do zasady automatycznie wykonalna, jeśli została zastrzeżona w umowie. „Liquidated Damages” w Ameryce muszą stanowić „rozsądne oszacowanie rzeczywistej straty” – nie mogą być zbyt wysokie ani pełnić funkcji kary. Prawnicy z kancelarii prawnej ARROWS wiedzą, jak ustalić kwoty tak, aby były uznawane przez amerykańskie sądy, a jednocześnie wystarczająco wysokie, by motywować amerykańskiego partnera do terminowej zapłaty.

Amerykańska kontrola eksportu i sankcje: pułapki, które zaskakują

Jeśli sprzedają Państwo coś do Ameryki lub amerykańskiemu partnerowi, muszą Państwo pamiętać, że amerykańska kontrola eksportu jest bardzo surowa i ma zasięg eksterytorialny. Dotyczy nie tylko podmiotów amerykańskich, ale w określonych warunkach także zagranicznych firm handlujących amerykańskimi produktami, technologiami lub usługami.

OFAC – Office of Foreign Assets Control

OFAC administruje amerykańskimi sankcjami wobec państw, przedsiębiorstw i osób. Jeśli będą Państwo handlować z państwem objętym sankcjami (np. Rosją, Iranem, Koreą Północną) lub z osobami/firmami z list sankcyjnych OFAC (np. Specially Designated Nationals and Blocked Persons List – SDN List), naruszą Państwo prawo amerykańskie. Ryzyko rośnie, jeśli transakcja obejmuje dolary amerykańskie, amerykańskie banki lub amerykańskie produkty czy technologie.

Konsekwencje naruszenia prawa amerykańskiego obejmują wysokie kary (rzędu setek tysięcy do milionów dolarów za każde naruszenie), utratę możliwości importu z USA, a ewentualnie także ściganie karne kluczowych osób.

Prawnicy z kancelarii prawnej ARROWS, należącej do sieci partnerów ARROWS International, mogą pomóc sprawdzić, czy Państwa produkty podlegają amerykańskiej kontroli eksportu, co ma kluczowe znaczenie dla ochrony przed problemami prawnymi. Jest to niezbędne, aby uniknąć nieoczekiwanych problemów prawnych i ochronić się przed ogromnymi karami.

ITAR i EAR – kontrola eksportu towarów i technologii wojskowych

Jeśli eksportują lub dystrybuują Państwo „defense articles” (towary wojskowe), „defense services” (usługi związane z przemysłem obronnym) objęte ITAR (International Traffic in Arms Regulations) lub „dual-use items” (towary, które mogą być używane zarówno do celów cywilnych, jak i wojskowych) objęte EAR (Export Administration Regulations), muszą Państwo uzyskać na nie licencję od właściwych urzędów amerykańskich, nawet jeśli są Państwo firmą czeską.

Przykład: Jeśli sprzedają Państwo oprogramowanie zawierające zaawansowane szyfrowanie („encryption”) lub przetwarzanie danych, może ono zostać zaklasyfikowane jako „subject to export control” w ramach EAR. Podobnie niektóre technologie produkcyjne lub części maszyn.

Konsekwencje: Jeśli eksportują Państwo bez licencji, grożą kary do 1 miliona dolarów za naruszenie, a ewentualnie także zakaz handlu z podmiotami amerykańskimi lub amerykańskimi technologiami.

Czeska firma IT sprzedająca oprogramowanie z technologią podlegającą EAR może zostać objęta postępowaniem wyjaśniającym, nawet jeśli nie miała zamiaru naruszyć przepisów, gdy amerykański partner odsprzeda oprogramowanie do kraju objętego ograniczeniami. Prawo amerykańskie ma w tych obszarach zasięg „eksterytorialny” – stosuje się je także poza terytorium USA.

Nowa amerykańska polityka handlowa od 2026 roku: zmiany, które wpłyną na Państwa umowę

Od 2026 roku amerykańska polityka handlowa może się dramatycznie zmieniać w odpowiedzi na globalne trendy gospodarcze i geopolityczne. Hipotetycznie nowe cła (np. 15% na import z UE), nowe postępowania na podstawie Section 301 Trade Act i ogólne dążenie do „poprawy” amerykańskiej pozycji handlowej mogłyby oznaczać, że obecne umowy i modele biznesowe przestaną działać bez zmian.

Hipotetyczne nowe cła 15% na import z UE

Załóżmy, że w lutym 2026 roku zapadłaby decyzja, iż import wybranych kategorii towarów z UE do USA będzie objęty cłem w wysokości 15%. Oznaczałoby to, że wszystkie Państwa ceny skalkulowane bez uwzględnienia tego cła stałyby się nierentowne. Amerykański partner logicznie naciskałby na obniżkę ceny.

Co to oznacza w praktyce (hipotetycznie): Jeśli sprzedawali Państwo towar za 100 dolarów bez cła, amerykański partner otrzymywałby teraz fakturę na 115 dolarów (100 + 15% cła). Amerykański partner argumentowałby: „To drogo! Musicie obniżyć cenę!” Bez „price adjustment clause” w umowie, regulującej, co się dzieje w razie zmiany ceł lub podatków, znaleźliby się Państwo pod silną presją. Albo obniżyliby Państwo cenę i stracili marżę, albo spieraliby się z partnerem o to, kto ponosi ryzyko celne.

Hipotetyczne nowe postępowania na podstawie Section 301 dotyczące „overcapacity”

Załóżmy, że urząd USTR (Biuro Przedstawiciela Handlowego USA) wszczął w marcu 2026 roku nowe postępowania na podstawie Section 301 Trade Act wobec UE, Chin i innych państw, skoncentrowane na „nadmiernych mocach produkcyjnych” w określonych sektorach.

Oznaczałoby to, że amerykański rząd i amerykańskie firmy wywierałyby presję na wprowadzenie kolejnych ceł lub ograniczeń importu z UE, aby „chronić” amerykańskich pracowników i przemysł krajowy. Jeśli sprzedają Państwo do Ameryki towary przemysłowe, maszyny, chemikalia lub części samochodowe, mogliby Państwo znaleźć się w samym centrum tych działań.

Hipotetyczne zmiany w łańcuchach dostaw

Ze względu na potencjalne nowe cła i niepewność amerykańskie firmy mogłyby dążyć do „dywersyfikacji” swoich dostawców poza USA i UE. Oznaczałoby to, że czeska firma, która dotąd była „głównym dostawcą”, mogłaby nagle stać się „drugim wyborem” lub „dostawcą rezerwowym”. Wolumen zamówień mógłby drastycznie spaść.

Co to oznacza w praktyce (hipotetycznie): Mają Państwo umowę na 1 milion sztuk rocznie. Amerykański partner nagle chce „elastyczności” – możliwości zamówienia tylko 500 000 sztuk, ponieważ chce bardziej polegać na dostawcach z Meksyku lub Wietnamu. Bez „minimum purchase commitment” (zobowiązania do minimalnego odbioru) w umowie kosztowałoby to Państwa połowę zysku. Z tą klauzulą (jeśli Państwo ją mieli i wynegocjowali) amerykański partner musiałby zarezerwować co najmniej określony wolumen lub zapłacić karę za jego niedotrzymanie.

Rozwiązywanie sporów: arbitraż a sądy amerykańskie

Gdy dojdzie do sporu z amerykańskim partnerem, mają Państwo kilka możliwości. Każda wiąże się z innymi kosztami, czasem trwania i ryzykiem.

Spór sądowy w USA

W razie sporu amerykański partner może pozwać Państwa w USA. Albo to Państwo mogą go pozwać. Zazwyczaj spór toczy się w stanie wskazanym w „forum selection clause” (klauzuli wyboru sądu) w umowie – najczęściej w Nowym Jorku, Delaware, Kalifornii lub tam, gdzie ma siedzibę amerykański partner.

Spór sądowy w USA trwa 2–5 lat, a koszty wynoszą od dziesiątek do setek tysięcy dolarów na prawników.

Ryzyko: amerykańskie postępowanie sądowe jest bardzo formalne, długotrwałe i kosztowne. Obejmuje również „discovery” (szeroko zakrojone postępowanie dowodowe), w ramach którego amerykański partner może zażądać wszystkich Państwa e-maili, wiadomości i dokumentów, co może doprowadzić do ujawnienia kolejnych problemów.

Arbitraż (postępowanie arbitrażowe)

Obie strony wybierają arbitra (zwykle prawnika lub grupę prawników) i przedstawiają mu swój spór. Arbiter rozstrzyga, a jego decyzja jest wiążąca i zazwyczaj ostateczna.

Arbitraż jest szybszy (6–18 miesięcy) i zwykle tańszy ($30,000–200,000+) niż spór sądowy. Zależy to jednak od złożoności sprawy oraz wyboru instytucji arbitrażowej i regulaminu.

Zaleta: arbitraż jest poufny (nie trzeba obawiać się rozgłosu), szybszy, a arbiter może wybrać, jakie prawo zastosuje (np. UNCITRAL Model Law lub CISG). Wyroki arbitrażowe są ponadto łatwiej wykonalne międzynarodowo.

Wadą arbitrażu jest to, że nie daje takich samych możliwości odwołania jak postępowanie sądowe i zazwyczaj nie pozwala na szeroko zakrojone postępowanie dowodowe („discovery”).

Mediacja

Osoba neutralna (mediator) stara się doprowadzić do porozumienia stron. Mediator nie rozstrzyga – jedynie ułatwia dyskusję i pomaga stronom znaleźć kompromis. Jeśli dojdą Państwo do porozumienia, jest to bardzo skuteczne.

Mediacja jest szybsza (tygodnie do miesięcy) i tańsza niż arbitraż lub postępowanie sądowe, a stanowi niewiążącą próbę porozumienia bez ryzyka.

Prawnicy z kancelarii prawnej ARROWS zalecają, aby umowa zawierała „escalation clause” (klauzulę eskalacyjną), określającą procedurę rozwiązywania sporów od negocjacji aż po arbitraż, co jest najrozsądniejszą konstrukcją. Dopiero po wyczerpaniu wcześniejszych etapów przechodziłoby się do arbitrażu.

Jak bezpiecznie handlować ze Stanami Zjednoczonymi: strategie minimalizacji ryzyka

To zrozumiałe – chcą Państwo handlować z USA, ale bezpiecznie. Oto przegląd strategii, jak to osiągnąć:

Strategia 1: maksymalna ochrana w umowie

Zapiszcie w umowie wszystko: warunki płatności, Incoterms, Force Majeure, Limitation of Liability, zapis na sąd polubowny, prawo właściwe, mechanizmy rozwiązywania sporów itd. Szczegółowość nie jest przejawem „nieufności” – to standard w handlu amerykańskim i wyraz profesjonalizmu.

Zaleta: Będą Państwo chronieni nawet w razie sporu z partnerem, ponieważ wszystko zostanie z góry jasno uzgodnione.

Wada: Partner może uznać umowę za „zbyt legalistyczną” i chcieć ją „uprościć”. Będą Państwo musieli negocjować, ale ze wsparciem doświadczonego prawnika.

Prawnicy z kancelarii prawnej ARROWS przygotują „pierwszy projekt” umowy, który będzie szczegółowy, profesjonalny i „fair”, tak aby amerykański partner nie odrzucił go na pierwszy rzut oka.

Strategia 2: ubezpieczenie ryzyka

Kupcie „trade credit insurance” – ubezpieczenie od niezapłacenia przez amerykańskiego partnera. Rozważcie także „product liability insurance” – ubezpieczenie na wypadek, gdyby Państwa produkt wyrządził szkodę w Ameryce.

Zaleta: Jeśli coś się stanie, ubezpieczyciel zapłaci, co minimalizuje Państwa ryzyko finansowe; ubezpieczenie kosztuje wprawdzie pieniądze, ale stanowią one inwestycję w Państwa bezpieczeństwo.

Prawnicy z kancelarii prawnej ARROWS współpracują z ubezpieczycielami i doradzą, jakie ubezpieczenie jest najodpowiedniejsze dla Państwa konkretnej sytuacji i modelu biznesowego.

Strategia 3: stopniowy wzrost obrotów i due diligence

Zacznijcie od mniejszego zamówienia, starannie zweryfikujcie amerykańskiego partnera (jego zdolność kredytową, ewentualne spory sądowe, reputację, wiarygodność finansową itd.) i dopiero potem zwiększajcie skalę współpracy.

Zaleta: Ograniczają Państwo ryzyko w fazie początkowej i zdobywają cenne doświadczenie.

Wada: Partner może uznać, że mu Państwo nie ufają, i rozważać innego dostawcę.

Prawnicy z kancelarii prawnej ARROWS mogą przeprowadzić dogłębną weryfikację („due diligence”) amerykańskiego partnera, sprawdzając jego stabilność finansową, spory prawne czy obecność na listach sankcyjnych.

Podsumowanie końcowe

Handel z Ameryką nie jest sam w sobie niebezpieczny – ale bez właściwego przygotowania warunków handlowych i zabezpieczenia prawnego przypomina grę w ruletkę. Amerykański system prawny, w przeciwieństwie do czeskiego, nie zna „dobrej wiary” jako hamulca bezpieczeństwa, jeśli tekst umowy jest jasny. Umowa jest między stronami absolutna. Wszystko, czego nie ma w pisemnym dokumencie, prawnie nie istnieje lub jest bardzo trudne do wyegzekwowania.

Typowe błędy czeskich firm to lekceważenie klauzuli Entire Agreement, nieprawidłowe ustalenie Incoterms i brak klauzuli Force Majeure, co prowadzi do problemów prawnych.

Wszystkim tym błędom taniej jest zapobiegać niż je naprawiać; najprościej jest skontaktować się z prawnikiem kancelarii prawnej ARROWS, który zna tę problematykę i ochroni Państwa firmę. Prawnicy ARROWS doskonale orientują się w tej dziedzinie i wiedzą, jak skonstruować umowę tak, aby chroniła Państwa firmę, a jednocześnie była dla amerykańskiego partnera „fair” i akceptowalna.

Bez właściwego zabezpieczenia prawnego koszty opóźnień, sporów i przegranej mogą być tysiąckrotnie wyższe, dlatego rozsądniej jest zająć się tym z kancelarią prawną ARROWS z wyprzedzeniem, niż zmagać się z problemem na sali sądowej. Prosimy o kontakt pod adresem konsultacja@arws.cz, a pomożemy ustalić warunki handlowe, które Państwa ochronią.