Distributor porušil exkluzivitu nebo prodává přes marketplace

Rozhodovací rámec: tři modely distribuce a co v každém smíte

Odpověď na otázku „může to distributor udělat" závisí na tom, jaký systém distribuce provozujete. Modely jsou tři a je nutné je rozlišovat; kombinovat je lze podle území, ne na jednom území.

První je výhradní distribuce. Území nebo skupinu zákazníků vyhradíte sobě, nebo přidělíte omezenému počtu distributorů. V tomto modelu smíte zakázat aktivní prodej ostatních distributorů do vyhrazeného území — tedy cílenou akvizici, oslovování konkrétních zákazníků, cílenou reklamu na dané území. Nesmíte ale zakázat pasivní prodej, tedy reakci na poptávku, která přijde bez vyvolání.

Druhý je selektivní distribuce. Vyberete si prodejce podle kvalitativních kritérií a v území, kde systém provozujete, smíte zakázat aktivní i pasivní prodej neschváleným distributorům. To je nejsilnější nástroj proti prodeji přes neautorizované kanály.

Třetí je volná distribuce. I bez výhradního či selektivního systému lze omezit aktivní prodej do území nebo skupiny zákazníků vyhrazených vám anebo výhradně přidělených maximálně pěti výhradním distributorům, a lze omezit i pasivní prodej neschváleným distributorům v území, kde provozujete selektivní distribuci. Rozsah dovolených omezení je tu ale nejužší.

Do rozhodování patří ještě tržní podíl. Bloková výjimka chrání vertikální dohody jen tehdy, nepřesahuje-li podíl dodavatele ani kupujícího 30 % relevantního trhu; nad tuto hranici se každé omezení posuzuje individuálně. Ukončování těchto vztahů rozebíráme v článku Rozvázání smlouvy s distributorem.

Postup krok za krokem

Postup má jedno pravidlo: nejdřív zjistěte, co se stalo, pak ověřte vlastní smlouvu, a teprve potom pište výzvu.

Prvním krokem je sběr důkazů. Screenshoty inzerátu s datem, objednávkové doklady, stížnost zákazníka a podle možností i zkušební nákup. Bez konkrétních obchodů se spor nedá vést.

Druhým krokem je zařazení jednání. Rozhoduje, jestli distributor zákazníka aktivně oslovil, nebo jen vyřídil došlou poptávku. Inzerce cílená na cizí území je aktivní prodej; obecný web dostupný odkudkoli je pasivní prodej.

Třetím krokem je prověření vlastní smlouvy. Pevné a minimální ceny pro další prodej, omezení pasivních prodejů nad rámec zákonných výjimek a bránění efektivnímu využívání internetu jsou tvrdá omezení: dohoda kvůli nim ztrácí ochranu blokové výjimky a musí být posouzena individuálně. Vymáháte-li takové ujednání, riskujete správní řízení i to, že klauzule neobstojí.

Čtvrtým krokem je odhad tržního podílu. Nejde o přesné číslo, ale o to, zda jste bezpečně pod třiceti procenty, nebo na hranici; to určuje, jak silné omezení si můžete dovolit.

Pátým krokem je volba nástroje. Výzva k nápravě s odkazem na konkrétní obchody, smluvní pokuta, výpověď, případně zdržovací žaloba. U cenových sporů je nutné odlišit vymáhání zakázané ceny od obrany proti nekalé soutěži; v tuzemských vztazích přitom nejde o dumping, ale o predátorskou cenu při zneužití dominantního postavení, případně o nekalou soutěž. Ceny pod nákladem rozebíráme v článku Dumpingové ceny a nekalá soutěž.

Šestým krokem je posouzení rizika protiúderu. Distributor, který dostane výzvu opřenou o zakázané ujednání, může podat podnět k Úřadu pro ochranu hospodářské soutěže nebo namítat neplatnost celé klauzule. Řízení před Úřadem rozebíráme v článku Řešení sporů s Úřadem pro ochranu hospodářské soutěže.

Sedmým krokem je oprava smlouvy do budoucna. Do distribuční smlouvy patří definice aktivního a pasivního prodeje, pravidla pro online prodej a inzerci, kvalitativní kritéria pro prodejní kanály a mechanismus reportingu, ze kterého porušení poznáte dřív než ze stížnosti zákazníka.

Co je na trhu standard a co varovný signál

U dobře nastavených systémů je standardem, že smlouva rozlišuje aktivní a pasivní prodej vlastní definicí, popisuje požadavky na prodejní kanál a upravuje kompenzaci mezi distributory, když jeden investuje do akvizice a druhý obchod uzavře. Standardem je také reporting prodejů po území nebo po skupinách zákazníků, protože bez dat se porušení dokazuje obtížně.

Standardem je i stupňovitá sankce: výzva, pokuta, ztráta výhradnosti, ukončení. Skok od e-mailu přímo k ukončení bývá neúčinný a u dlouhodobých vztahů rizikový.

Varovné signály jsou tři. Prvním je smlouva slibující absolutní územní ochranu, tedy že do území nikdo jiný nesmí dodat vůbec nic — takové ujednání ztrácí ochranu blokové výjimky a distributor se na ně nemůže spolehnout. U pasivních prodejů přes e-shop navíc platí, že ujednání nutící obchodníka porušit zákazy nařízení o neoprávněném zeměpisném blokování jsou automaticky neplatná. Druhým je cenová politika vynucovaná bonusy a odepíráním dodávek, což je v praxi nejčastěji sankcionované jednání výrobců.

Třetím signálem je konkurenční doložka bez vymezení území, okruhu činnosti i okruhu osob; taková je bez účinku a firma se o tom dozví až ve sporu.

Kde je právní hranice

Distribuční smlouva se pohybuje mezi dvěma režimy: obchodním právem, které jí dává volnost, a soutěžním právem, které jí volnost bere.

Podle § 3 zákona o ochraně hospodářské soutěže jsou dohody, jejichž cílem nebo výsledkem je narušení hospodářské soutěže, zakázané a neplatné, a mezi zakázané patří zejména dohody o přímém či nepřímém určení cen nebo o rozdělení trhu. Týká-li se důvod zákazu jen části dohody, je neplatná jen tato část — ledaže ji nelze od ostatního obsahu oddělit, a pak padá celá smlouva. Dohody se zanedbatelným dopadem na soutěž se za zakázané nepovažují, Úřad pro ochranu hospodářské soutěže však u dohod o fixních či minimálních cenách pro další prodej uvádí, že je typově za bagatelní považovat nelze.

Podle § 4 téhož zákona se zákaz nevztahuje na dohody, které splňují podmínky unijních blokových výjimek — a to i tehdy, nemohou-li mít vliv na obchod mezi členskými státy. Prakticky to znamená, že i čistě česká distribuční smlouva se posuzuje podle unijního nařízení Komise (EU) 2022/720 o vertikálních dohodách.

Z nařízení plyne trojice pravidel, která rozhodují o tom, co si smíte napsat do smlouvy. Výjimka se použije, jen nepřesahuje-li tržní podíl dodavatele ani kupujícího 30 % relevantního trhu. U výhradní distribuce je tvrdým omezením omezení území nebo zákazníků, kterým distributor může prodávat — s výjimkou omezení aktivních prodejů na území či skupině zákazníků vyhrazených dodavateli nebo přidělených maximálně pěti jiným výhradním distributorům. A tvrdým omezením je i bránění efektivnímu využívání internetu k prodeji, přičemž nařízení výslovně připouští jiná omezení online prodejů a omezení online inzerce, jejímž účelem není bránit využívání celého online reklamního kanálu. Nařízení pozbývá platnosti 31. května 2034.

Mezi tvrdým omezením a neplatností je ale ještě jeden krok, který se v praxi přeskakuje. Nařízení říká, že se na takovou dohodu výjimka nevztahuje, ne že je dohoda zakázaná; teprve pak se posuzuje podle § 3, tedy cíl nebo výsledek, zanedbatelnost dopadu a podmínky individuální výjimky. Soudní dvůr ve věci C-211/22 Super Bock Bebidas k tomu uvedl, že pojmy tvrdé omezení a omezení z hlediska účelu nejsou pojmově zaměnitelné a nemusí se nutně shodovat. Praktický závěr se tím ale nemění: takové ujednání zůstává vysoce rizikové.

Sankce nese ten, kdo zakázanou dohodu uzavře. Podle § 22a zákona o ochraně hospodářské soutěže se za uzavření dohody v rozporu s § 3 odst. 1 uloží pokuta do 10 000 000 Kč nebo do 10 % z čistého obratu soutěžitele za poslední ukončené účetní období. Odpovědnost dopadá na obě strany dohody, nejen na toho, kdo ji navrhl.

Poslední hranicí je konkurenční doložka. Podle § 2975 občanského zákoníku se k doložce nepřihlíží, neurčí-li území, okruh činnosti nebo okruh osob; doložka na neurčitou dobu nebo na dobu delší než pět let je zakázaná a platí, že byla ujednána na pět let. Omezuje-li zavázanou stranu více, než vyžaduje potřebná ochrana, může ji soud omezit, zrušit nebo prohlásit za neplatnou. Občanskoprávní platnost ale nestačí. Z blokové výjimky je vyloučen zákaz soutěžit na dobu neomezenou nebo delší než pět let a zákaz soutěžit po skončení dohody; ten je krytý jen kumulativně, týká-li se konkurenčního zboží, je omezen na prostory, kde kupující působil, je nezbytný k ochraně předaného know-how a trvá nejvýše jeden rok. Pětiletá doložka po skončení distribuce tedy soutěžně bezpečná není. Vedle toho zůstává obrana proti nekalé soutěži podle § 2976, zejména při porušení obchodního tajemství nebo parazitování na pověsti.

Závěrečné shrnutí

U porušené exkluzivity postupujte opačně, než je zvykem. Nejdřív zařaďte konkrétní obchody podle toho, jestli šlo o aktivní, nebo pasivní prodej, pak zkontrolujte vlastní klauzuli, odhadněte tržní podíl a teprve potom volte nástroj. Do smlouvy patří vlastní definice aktivního a pasivního prodeje, pravidla pro online kanály a reporting, ze kterého porušení poznáte sami.

Právní hranice jsou v tomto tématu nastavené proti výrobci. Omezení pasivních prodejů nad rámec výjimek, určení cen pro další prodej a bránění prodeji po internetu připraví dohodu o blokovou výjimku bez ohledu na to, co strany podepsaly, a riziko pokuty dopadá i na výrobce, který si klauzuli prosadil. Smluvní pokuta zajišťující neplatné ujednání se navíc nevymůže. Advokátní kancelář ARROWS vede tyto spory v rámci služby Obchodní a soudní spory a je pro případ profesní odpovědnosti pojištěna s limitem 350 000 000 Kč. Napište na konzultace@arws.cz.