Dystrybutor naruszył wyłączność lub sprzedaje przez marketplace

Ramy decyzyjne: trzy modele dystrybucji i na co pozwala każdy z nich

Odpowiedź na pytanie „czy dystrybutor może tak postąpić” zależy od tego, jaki system dystrybucji Państwo stosują. Istnieją trzy modele i trzeba je od siebie odróżniać; można je łączyć w zależności od terytorium, ale nie na jednym terytorium.

Pierwszym jest dystrybucja wyłączna. Terytorium lub grupę klientów zastrzegają Państwo dla siebie albo przydzielają ograniczonej liczbie dystrybutorów. W tym modelu wolno zakazać aktywnej sprzedaży pozostałych dystrybutorów na zastrzeżone terytorium — czyli ukierunkowanego pozyskiwania klientów, zwracania się do konkretnych klientów, reklamy skierowanej na dane terytorium. Nie wolno natomiast zakazać sprzedaży pasywnej, czyli reakcji na zapytanie, które pojawiło się bez zachęty.

Drugim jest dystrybucja selektywna. Wybierają Państwo sprzedawców według kryteriów jakościowych i na terytorium, na którym system funkcjonuje, wolno zakazać zarówno aktywnej, jak i pasywnej sprzedaży nieautoryzowanym dystrybutorom. To najsilniejsze narzędzie przeciwko sprzedaży przez nieautoryzowane kanały.

Trzecim jest dystrybucja swobodna. Także bez systemu wyłącznego czy selektywnego można ograniczyć aktywną sprzedaż na terytorium lub do grupy klientów zastrzeżonych dla Państwa albo przydzielonych na zasadzie wyłączności maksymalnie pięciu dystrybutorom wyłącznym, a także ograniczyć sprzedaż pasywną nieautoryzowanym dystrybutorom na terytorium, na którym prowadzą Państwo dystrybucję selektywną. Zakres dozwolonych ograniczeń jest tu jednak najwęższy.

Przy podejmowaniu decyzji liczy się jeszcze udział w rynku. Wyłączenie grupowe chroni porozumienia wertykalne tylko wtedy, gdy udział dostawcy ani nabywcy nie przekracza 30 % rynku właściwego; powyżej tego progu każde ograniczenie ocenia się indywidualnie. Rozwiązywanie takich relacji omawiamy w artykule Rozwiązanie umowy z dystrybutorem.

Postępowanie krok po kroku

Postępowanie rządzi się jedną zasadą: najpierw ustalcie Państwo, co się stało, potem sprawdźcie własną umowę, a dopiero na końcu piszcie wezwanie.

Pierwszym krokiem jest zebranie dowodów. Zrzuty ekranu ogłoszenia z datą, dokumenty zamówień, reklamacja klienta, a w miarę możliwości także zakup kontrolny. Bez konkretnych transakcji sporu nie da się prowadzić.

Drugim krokiem jest kwalifikacja zachowania. Decydujące jest, czy dystrybutor aktywnie zwrócił się do klienta, czy jedynie obsłużył otrzymane zapytanie. Reklama skierowana na cudze terytorium to sprzedaż aktywna; ogólna strona internetowa dostępna z dowolnego miejsca to sprzedaż pasywna.

Trzecim krokiem jest weryfikacja własnej umowy. Sztywne i minimalne ceny odsprzedaży, ograniczenia sprzedaży pasywnej wykraczające poza ustawowe wyjątki oraz uniemożliwianie skutecznego korzystania z internetu to ograniczenia najpoważniejsze: z ich powodu porozumienie traci ochronę wyłączenia grupowego i musi zostać ocenione indywidualnie. Egzekwując takie postanowienie, ryzykują Państwo postępowanie administracyjne, a także to, że klauzula się nie utrzyma.

Czwartym krokiem jest oszacowanie udziału w rynku. Nie chodzi o dokładną liczbę, lecz o to, czy są Państwo bezpiecznie poniżej trzydziestu procent, czy na granicy; od tego zależy, na jak silne ograniczenie mogą sobie Państwo pozwolić.

Piątym krokiem jest wybór narzędzia. Wezwanie do zaniechania naruszeń z odwołaniem do konkretnych transakcji, kara umowna, wypowiedzenie, ewentualnie powództwo o zaniechanie. W sporach cenowych trzeba odróżnić egzekwowanie zakazanej ceny od obrony przed nieuczciwą konkurencją; w relacjach krajowych nie chodzi przy tym o dumping, lecz o cenę drapieżną przy nadużyciu pozycji dominującej, ewentualnie o nieuczciwą konkurencję. Ceny poniżej kosztów omawiamy w artykule Ceny dumpingowe a nieuczciwa konkurencja.

Szóstym krokiem jest ocena ryzyka kontrataku. Dystrybutor, który otrzyma wezwanie oparte na zakazanym postanowieniu, może złożyć zawiadomienie do czeskiego Urzędu Ochrony Konkurencji (ÚOHS) lub podnieść nieważność całej klauzuli. Postępowanie przed Urzędem omawiamy w artykule Rozwiązywanie sporów z czeskim Urzędem Ochrony Konkurencji.

Siódmym krokiem jest poprawienie umowy na przyszłość. W umowie dystrybucyjnej powinny znaleźć się definicje sprzedaży aktywnej i pasywnej, zasady sprzedaży i reklamy online, kryteria jakościowe dla kanałów sprzedaży oraz mechanizm raportowania, z którego naruszenie rozpoznają Państwo wcześniej niż z reklamacji klienta.

Co jest standardem rynkowym, a co sygnałem ostrzegawczym

W dobrze skonstruowanych systemach standardem jest, że umowa rozróżnia sprzedaż aktywną i pasywną za pomocą własnej definicji, opisuje wymagania wobec kanału sprzedaży i reguluje rekompensatę między dystrybutorami, gdy jeden inwestuje w pozyskanie klienta, a drugi zawiera transakcję. Standardem jest również raportowanie sprzedaży według terytoriów lub grup klientów, ponieważ bez danych trudno udowodnić naruszenie.

Standardem jest też stopniowanie sankcji: wezwanie, kara, utrata wyłączności, rozwiązanie umowy. Przeskok od e-maila od razu do rozwiązania umowy bywa nieskuteczny, a w relacjach długoterminowych ryzykowny.

Sygnały ostrzegawcze są trzy. Pierwszym jest umowa obiecująca absolutną ochronę terytorialną, czyli że nikt inny nie może dostarczyć na terytorium absolutnie niczego — takie postanowienie traci ochronę wyłączenia grupowego i dystrybutor nie może na nim polegać. W przypadku sprzedaży pasywnej przez sklep internetowy obowiązuje ponadto zasada, że postanowienia zmuszające przedsiębiorcę do naruszenia zakazów rozporządzenia w sprawie nieuzasadnionego blokowania geograficznego są automatycznie nieważne. Drugim jest polityka cenowa wymuszana bonusami i wstrzymywaniem dostaw, co w praktyce jest najczęściej karanym zachowaniem producentów.

Trzecim sygnałem jest klauzula o zakazie konkurencji bez określenia terytorium, zakresu działalności i kręgu osób; taka klauzula jest bezskuteczna, a firma dowiaduje się o tym dopiero w sporze.

Gdzie przebiega granica prawna

Umowa dystrybucyjna funkcjonuje pomiędzy dwoma reżimami: prawem handlowym, które daje jej swobodę, oraz prawem konkurencji, które tę swobodę ogranicza.

Zgodnie z § 3 czeskiej ustawy o ochronie konkurencji (ustawa nr 143/2001 Sb., dalej „ZOHS”) porozumienia, których celem lub skutkiem jest zakłócenie konkurencji, są zakazane i nieważne, a do zakazanych należą w szczególności porozumienia o bezpośrednim lub pośrednim ustalaniu cen lub o podziale rynku. Jeżeli przyczyna zakazu dotyczy tylko części porozumienia, nieważna jest tylko ta część — chyba że nie można jej oddzielić od pozostałej treści, a wtedy upada cała umowa. Porozumienia o znikomym wpływie na konkurencję nie są uznawane za zakazane, jednak czeski Urząd Ochrony Konkurencji wskazuje, że porozumień o sztywnych lub minimalnych cenach odsprzedaży co do zasady nie można uznać za bagatelne.

Zgodnie z § 4 ZOHS zakaz nie dotyczy porozumień spełniających warunki unijnych wyłączeń grupowych — i to także wtedy, gdy nie mogą one wpływać na handel między państwami członkowskimi. W praktyce oznacza to, że nawet czysto czeska umowa dystrybucyjna jest oceniana według unijnego rozporządzenia Komisji (UE) 2022/720 w sprawie porozumień wertykalnych.

Z rozporządzenia wynikają trzy zasady, które decydują o tym, co mogą Państwo wpisać do umowy. Wyłączenie ma zastosowanie tylko wtedy, gdy udział dostawcy ani nabywcy nie przekracza 30 % rynku właściwego. W dystrybucji wyłącznej ograniczeniem najpoważniejszym jest ograniczenie terytorium lub klientów, którym dystrybutor może sprzedawać — z wyjątkiem ograniczenia sprzedaży aktywnej na terytorium lub do grupy klientów zastrzeżonych dla dostawcy albo przydzielonych maksymalnie pięciu innym dystrybutorom wyłącznym. Ograniczeniem najpoważniejszym jest także uniemożliwianie skutecznego korzystania z internetu do sprzedaży, przy czym rozporządzenie wyraźnie dopuszcza inne ograniczenia sprzedaży online oraz ograniczenia reklamy online, których celem nie jest uniemożliwienie korzystania z całego internetowego kanału reklamowego. Rozporządzenie traci moc 31 maja 2034.

Między ograniczeniem najpoważniejszym a nieważnością jest jednak jeszcze jeden krok, który w praktyce się pomija. Rozporządzenie stanowi, że do takiego porozumienia nie stosuje się wyłączenia, a nie że porozumienie jest zakazane; dopiero wtedy ocenia się je według § 3 ZOHS, czyli cel lub skutek, znikomość wpływu i warunki wyłączenia indywidualnego. Trybunał Sprawiedliwości UE w sprawie C-211/22 Super Bock Bebidas stwierdził w tym zakresie, że pojęcia ograniczenia najpoważniejszego i ograniczenia ze względu na cel nie są pojęciowo zamienne i nie muszą się koniecznie pokrywać. Praktyczny wniosek się jednak nie zmienia: takie postanowienie pozostaje wysoce ryzykowne.

Sankcję ponosi ten, kto zawiera zakazane porozumienie. Zgodnie z § 22a ZOHS za zawarcie porozumienia sprzecznego z § 3 ust. 1 nakłada się karę do 10 000 000 CZK (ok. 411 500 EUR) lub do 10 % obrotu netto przedsiębiorcy za ostatni zamknięty okres obrachunkowy. Odpowiedzialność dotyczy obu stron porozumienia, a nie tylko tej, która je zaproponowała.

Ostatnią granicą jest klauzula o zakazie konkurencji. Zgodnie z § 2975 czeskiego Kodeksu cywilnego (ustawa nr 89/2012 Sb., dalej „k.c.”) klauzuli nie bierze się pod uwagę, jeżeli nie określa terytorium, zakresu działalności lub kręgu osób; klauzula na czas nieokreślony lub na okres dłuższy niż pięć lat jest zakazana i przyjmuje się, że została uzgodniona na pięć lat. Jeżeli ogranicza zobowiązaną stronę bardziej, niż wymaga tego niezbędna ochrona, sąd może ją ograniczyć, uchylić lub uznać za nieważną. Ważność na gruncie prawa cywilnego jednak nie wystarcza. Z wyłączenia grupowego wyłączony jest zakaz konkurencji na czas nieokreślony lub dłuższy niż pięć lat oraz zakaz konkurencji po zakończeniu porozumienia; ten ostatni jest objęty wyłączeniem tylko łącznie, jeżeli dotyczy towarów konkurencyjnych, jest ograniczony do lokali, w których działał nabywca, jest niezbędny do ochrony przekazanego know-how i trwa najwyżej rok. Pięcioletnia klauzula po zakończeniu dystrybucji nie jest więc bezpieczna z punktu widzenia prawa konkurencji. Obok tego pozostaje obrona przed nieuczciwą konkurencją według § 2976 k.c., zwłaszcza w przypadku naruszenia tajemnicy przedsiębiorstwa lub pasożytowania na renomie.

Podsumowanie

W przypadku naruszenia wyłączności postępujcie Państwo odwrotnie, niż się zwykle postępuje. Najpierw zakwalifikujcie konkretne transakcje według tego, czy chodziło o sprzedaż aktywną, czy pasywną, potem sprawdźcie własną klauzulę, oszacujcie udział w rynku i dopiero wtedy wybierzcie narzędzie. W umowie powinny znaleźć się własne definicje sprzedaży aktywnej i pasywnej, zasady dotyczące kanałów online oraz raportowanie, z którego sami rozpoznacie naruszenie.

Granice prawne są w tym obszarze ustawione przeciwko producentowi. Ograniczenie sprzedaży pasywnej ponad wyjątki, ustalanie cen odsprzedaży i uniemożliwianie sprzedaży przez internet pozbawiają porozumienie wyłączenia grupowego bez względu na to, co strony podpisały, a ryzyko kary dotyczy także producenta, który klauzulę przeforsował. Kary umownej zabezpieczającej nieważne postanowienie nie da się ponadto wyegzekwować. Kancelaria adwokacka ARROWS prowadzi takie spory w ramach usługi Spory handlowe i sądowe i posiada ubezpieczenie odpowiedzialności zawodowej z limitem 350 000 000 CZK (ok. 14,4 mln EUR). Prosimy pisać na adres konsultacja@arws.cz.