Condiciones comerciales para negociar con Estados Unidos

• El Derecho estadounidense (common law) funciona de forma distinta al sistema continental checo: el contrato suele considerarse la ley absoluta entre las partes y todo lo que no figura expresamente en él no existe jurídicamente. Las promesas verbales y los correos electrónicos anteriores a la firma tienen poco o ningún valor jurídico.
• El mayor riesgo es no contar con unas condiciones comerciales bien detalladas (Incoterms, condiciones de pago, limitación de la responsabilidad por daños, resolución de litigios, etc.). Esto puede provocar pérdidas económicas importantes o una derrota judicial sin opción real de hacer valer sus derechos.
• Las empresas checas suelen subestimar cláusulas clave como «Entire Agreement», «Limitation of Liability» y «Force Majeure». Si faltan en un contrato estadounidense, los tribunales de EE. UU. no le ayudarán, aunque en la República Checa situaciones parecidas podrían resolverse de forma más favorable gracias a las disposiciones legales.
• A partir de 2026, las condiciones de la política comercial estadounidense podrían endurecerse mucho por sus nuevos objetivos (por ejemplo, un hipotético arancel del 15 % sobre las importaciones de la UE o nuevas investigaciones en virtud de la Section 301). Los modelos de negocio antiguos dejan de funcionar y las empresas tienen que actualizar sus contratos con urgencia ante estos posibles cambios.

Por qué no deben confundirse los contratos mercantiles estadounidenses y checos

Cuando una empresa checa toma una plantilla de contrato estadounidense y la firma sin cambios, normalmente no se da cuenta de que puede estar renunciando a muchas protecciones que el ordenamiento jurídico checo le garantizaría.

La República Checa tiene un sistema jurídico continental. Esto significa que el Código Civil checo (Ley n.º 89/2012 Sb., en adelante «CC») contiene numerosas disposiciones dispositivas, que se aplican si las partes no pactan otra cosa en el contrato.

Además, contiene disposiciones imperativas que no pueden excluirse por contrato y, dentro de esas reglas, otorga automáticamente muchos derechos y obligaciones. Si su socio actúa en contra de los principios básicos de buena fe u honradez, los tribunales checos pueden tenerlo en cuenta.

Aunque olvide algo importante en el contrato, la ley checa suele resolverlo por usted con sus normas supletorias. Si un representante comercial le promete verbalmente la exclusividad para su país y después alega que no figura en el contrato escrito, los tribunales checos pueden reconocer en algunos casos que esa promesa tenía valor, sobre todo si el acuerdo verbal se confirmó con la conducta posterior de las partes.

En Estados Unidos funciona justo al revés. Por eso, al celebrar contratos con socios estadounidenses conviene abordar las condiciones y la elección de la ley aplicable ya durante la negociación, algo que también cubren nuestros servicios de Derecho internacional. El Derecho estadounidense se basa en el common law, lo que significa que el contrato es absoluto entre las partes y constituye la única fuente vinculante de derechos y obligaciones.

Si algo no figura expresamente en él, en la práctica no existe. Es la consecuencia de la llamada «Parol Evidence Rule»: lo que no está en el contrato escrito no puede hacerse valer después ante un tribunal estadounidense alegando que «lo acordamos verbalmente» o que «estaba en un correo antes de la firma».

Si el contrato no recoge expresamente un descuento pactado y lo firma con una cláusula «Entire Agreement», la promesa de descuento no se tendrá en cuenta y usted quedará en desventaja jurídica. La promesa de descuento no se tendrá en cuenta.

Los abogados del despacho ARROWS se encuentran una y otra vez con empresas checas que han perdido sumas importantes por firmar contratos que debilitaron su posición negociadora. No es casualidad, sino el choque comprensible entre dos culturas jurídicas distintas. Describimos los efectos prácticos de cláusulas como «Entire Agreement» y otras disposiciones típicas en el artículo relacionado Contratos mercantiles con socios estadounidenses: errores frecuentes de las empresas checas.

Diferencias jurídicas que deciden en la práctica

Promesas verbales frente a texto escrito

En la República Checa, los derechos y obligaciones pueden nacer de acuerdos verbales o incluso de la práctica comercial establecida. Si lleva décadas comerciando con un socio y siempre han seguido una regla concreta, el Derecho checo puede reconocerla. Si después el socio incumple esa regla «informal», el tribunal puede darle la razón.

En Estados Unidos, en cuanto firma un contrato con cláusula «Entire Agreement», todos los correos, llamadas y promesas verbales anteriores pierden relevancia jurídica y solo puede confiar en el documento escrito. Es consecuencia directa de la «Parol Evidence Rule». Si un contrato redactado así le lleva a un conflicto sobre la interpretación de las obligaciones o la indemnización de daños, normalmente se trata ya de litigios mercantiles y judiciales.

Ejemplo práctico: una empresa de ingeniería checa fabrica componentes para un fabricante estadounidense. En las negociaciones, el director comercial estadounidense dice: «Le haremos un descuento del 5 % en el precio si nos suministra al menos 500 unidades al mes». Se dan la mano, lo confirman por correo y empiezan a trabajar.

Si el contrato contiene una cláusula «Entire Agreement» y el descuento no figura expresamente, el tribunal estadounidense no lo considerará exigible. De lo contrario, la promesa de descuento no será exigible. Cuándo es seguro confiar en un pedido, un correo o un acuerdo marco en lugar de un contrato detallado lo analizamos también en el texto Contrato mercantil frente a pedido: cuándo basta un pedido y cuándo la empresa corre riesgos.

«Consideration»: la contraprestación en el contrato estadounidense

En el Derecho estadounidense existe un elemento obligatorio llamado «consideration» (contraprestación). Significa que, para que el contrato sea válido, ambas partes deben dar y recibir algo; tiene que haber un intercambio recíproco de valor. Si una parte da algo a la otra gratuitamente (por ejemplo, promete una donación), el contrato puede no ser válido en Estados Unidos como obligación contractual porque falta la «consideration».

En la República Checa puede celebrar un contrato de donación o asumir una obligación unilateral, y el Derecho checo tiene una solución preparada para ello.

En Estados Unidos, sin «consideration» está perdido. Si prometió algo gratis y después cree que la situación ha cambiado, un abogado estadounidense le explicará por qué el contrato no es válido o por qué usted se obligó sin que su socio quedara obligado.

Cláusulas estadounidenses clave que las empresas checas suelen subestimar

«Entire Agreement»: el contrato es la ley

Esta cláusula aparece en prácticamente todos los contratos estadounidenses. Suele decir: «This Agreement constitutes the entire agreement between the parties and supersedes all prior negotiations, representations, or agreements, either written or oral.»

En cuanto firma la cláusula «Entire Agreement», los correos, promesas verbales y presentaciones anteriores pierden relevancia jurídica y el tribunal estadounidense se atendrá solo al contenido del contrato escrito.

Los tribunales estadounidenses son rigurosos en esto: aplican la «Four Corners Rule», es decir, «todo lo que necesita saber está dentro de las cuatro esquinas de este documento».

Si en un correo le prometieron «best effort support» (el máximo esfuerzo en el soporte técnico), pero no figura en el contrato con cláusula «Entire Agreement», ese soporte no existe según el Derecho estadounidense como obligación exigible. Puede discutir qué significa «best effort», pero el tribunal le responderá que debió incluirlo en el contrato.

Los abogados del despacho ARROWS revisan sistemáticamente cada contrato estadounidense e identifican las «trampas ocultas» para proteger a la empresa checa. Siempre señalan qué falta y qué debería añadirse para que la empresa checa esté protegida.

«Limitation of Liability»: limitación de la responsabilidad

En la República Checa tiene derecho a la indemnización del daño emergente y del lucro cesante. Si su socio incumple el contrato y le causa una pérdida importante, puede demandarle por ese importe. En las relaciones B2B es posible limitar la responsabilidad, pero con ciertas restricciones: por ejemplo, no puede excluirse por completo la responsabilidad por daños causados dolosamente o por negligencia grave, ni limitarse la responsabilidad por daños a la salud.

En Estados Unidos, la limitación de la responsabilidad (Limitation of Liability) es habitual y esperada, y los contratos casi siempre la limitan a un tipo de daño o a un importe determinado. Los contratos estadounidenses casi siempre incluyen una cláusula que dice: «Neither party shall be liable for any indirect, incidental, consequential, or punitive damages.» O bien: «Liability of either party shall not exceed the amount paid in the preceding 12 months.»

Esto significa que, aunque su socio cause un daño enorme, su responsabilidad queda limitada automáticamente a un importe o tipo de daño. Por ejemplo: si tiene un contrato anual de 100 000 dólares y su socio lo incumple causándole un daño de 5 millones de dólares, su responsabilidad puede quedar limitada («capped») a esos 100 000 dólares que usted pagó al año.

En EE. UU., las limitaciones de responsabilidad no suelen aplicarse al fraude, la negligencia grave ni la conducta dolosa, aunque esto abre la puerta a litigios sobre la definición de esos conceptos. Incluso eso genera terreno para el conflicto: ¿cómo se define exactamente la «negligencia grave» y la «conducta dolosa» en un contexto concreto?

Los abogados del despacho ARROWS conocen la práctica estadounidense y saben redactar cláusulas de limitación de responsabilidad que protejan a su empresa frente a reclamaciones desproporcionadas. Al mismo tiempo, procuran que no limiten de forma poco razonable la responsabilidad por errores corrientes.

«Force Majeure»: fuerza mayor

En la República Checa le protege la figura del «impedimento insuperable» (fuerza mayor), regulada en el CC. Si ocurre algo totalmente fuera de su control (guerra, terremoto, pandemia, embargo) y no puede cumplir su obligación, el tribunal normalmente lo entenderá y no le impondrá sanciones, siempre que el impedimento escapara a su control y dificultara el cumplimiento de forma desproporcionada.

En Estados Unidos, la «Force Majeure» no viene dada automáticamente por la ley; si el contrato no incluye esta cláusula, el tribunal estadounidense no le eximirá de cumplir y tendrá que cumplir o indemnizar los daños. No se presume automáticamente: es una cuestión puramente contractual.

Ejemplo práctico: una empresa checa se compromete a entregar mercancía en tres meses. En el segundo mes estalla una guerra y el transporte resulta imposible. La empresa checa escribe al cliente estadounidense: «¡Hay guerra! ¡No podemos suministrar!». El socio estadounidense responde: «No me interesa, tiene una obligación en virtud de nuestro contrato. Si no entrega, me pagará 500 000 dólares como penalización por falta de entrega».

Sin una cláusula de Force Majeure que mencione expresamente acontecimientos como la guerra, el tribunal estadounidense no le ayudará y tendrá que pagar.

Por eso, en los contratos estadounidenses es crucial una cláusula de Force Majeure redactada con precisión. Debe enumerar situaciones concretas (guerra, catástrofes naturales, pandemias, embargos, cambios regulatorios significativos) e indicar cómo afectan al cumplimiento de las obligaciones contractuales. Sin ello, carece de una protección fiable.

Condiciones comerciales (Incoterms): lo que las empresas checas pasan por alto

Los Incoterms son condiciones comerciales internacionales publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC). Determinan con claridad quién responde del transporte, el seguro, los aranceles y otros costes en el comercio internacional. En Estados Unidos, como en la mayor parte del mundo, se utilizan sobre todo en el transporte marítimo y aéreo.

El problema: muchas empresas checas no tienen presentes los Incoterms o los utilizan de forma incorrecta. Es fundamental que el contrato de compraventa indique expresamente el Incoterm, incluida la versión (por ejemplo, Incoterms 2020); de lo contrario, hay riesgo de litigios sobre su interpretación.

EXW (Ex Works – en fábrica)

Significa que el comprador recoge la mercancía en su almacén u otro lugar acordado y, desde ese momento, asume todos los riesgos y costes del transporte. Usted (el vendedor) tiene una responsabilidad mínima: solo preparar la mercancía para su recogida.

Adecuado para: pedidos pequeños, compradores que quieren controlar por completo el transporte o compradores cercanos.

No adecuado para: socios estadounidenses, si no quiere arriesgarse a reclamaciones por daños en un transporte del que responde el comprador pero que este puede cuestionar. Aunque el riesgo sea del comprador, en EE. UU. suele ocurrir que el cliente estadounidense pide la devolución del dinero alegando que usted entregó mercancía defectuosa sin protegerla para el transporte.

FCA (Free Carrier – franco transportista)

Entrega la mercancía al primer transportista (por ejemplo, un transportista por carretera o un avión) en el lugar acordado y, desde ese momento, los riesgos y costes son del comprador. Usted paga el transporte hasta el lugar de entrega acordado (normalmente contratado por el comprador), pero no el tramo principal hasta EE. UU.

Adecuado para: ventas a EE. UU., si quiere menos responsabilidad que con FOB pero mantener el control de la mercancía hasta entregarla al primer transportista.

Riesgo: si la mercancía se daña durante el transporte (del que ya responde el comprador), puede surgir un litigio sobre quién es responsable si las condiciones de transporte no estaban claras o el comprador no contrató el seguro.

FOB (Free On Board – franco a bordo)

Se utiliza exclusivamente para el transporte marítimo y por vías navegables interiores. Usted paga el transporte de la mercancía hasta la cubierta del buque en el puerto de embarque acordado. En cuanto la mercancía pasa la borda del buque, todos los riesgos y costes (incluidos los de carga) pasan al comprador.

Adecuado para: garantizar un reparto claro de responsabilidades en el transporte marítimo. En cuanto la mercancía pasa la borda, el problema es del comprador.

No adecuado para: quien no quiera ocuparse del transporte hasta el puerto. Si hay problemas en el transporte (su mercancía cae de la cubierta y se hunde) antes de pasar la borda, usted es responsable. Para el transporte en contenedor se recomienda más bien FCA.

CIF (Cost, Insurance and Freight – coste, seguro y flete)

También se utiliza exclusivamente para el transporte marítimo y por vías navegables interiores. Usted paga el transporte y el seguro de la mercancía hasta el puerto de destino acordado en EE. UU. El comprador le paga el precio de la mercancía más el CIF. Sin embargo, el riesgo de pérdida o daño pasa al comprador ya cuando la mercancía pasa la borda en el puerto de embarque, aunque usted siga pagando el seguro hasta el puerto de destino.

Adecuado para: cuando quiere encargarse del transporte y el seguro, pero dejar claro que, a partir de cierto punto, el riesgo es del comprador.

El error más frecuente de las empresas checas: no saber qué Incoterm elegir o interpretarlo mal, y después llevarse una sorpresa en el litigio cuando se discute quién debía asegurar la mercancía y quién responde de la pérdida en el transporte.

Los abogados del despacho ARROWS ven a menudo que la empresa checa nunca habló con su socio estadounidense sobre qué Incoterm iban a usar y, en el litigio, descubren que el socio creía algo completamente distinto. Esto genera litigios que podrían evitarse fácilmente con un acuerdo sencillo y claro desde el principio.

Condiciones de pago: cómo protegerse frente al impago

El crédito documentario (Letter of Credit – L/C) es un instrumento bancario en el que un banco (normalmente estadounidense) emite una garantía de pago al vendedor. La empresa checa entrega la mercancía, presenta los documentos al banco y este paga con cargo a la cuenta del socio estadounidense una vez cumplidas todas las condiciones del crédito.

Ventaja: tiene una alta seguridad de cobro si cumple las condiciones del crédito. El banco le paga si presenta los documentos correctos, con independencia de lo que el cliente estadounidense discuta con su banco o sobre la mercancía.

Inconveniente: es caro. Los bancos cobran comisiones (normalmente entre el 0,5 y el 1,5 % del importe, aunque pueden ser más según la complejidad y el riesgo). Además, debe cumplir exactamente todas las condiciones del crédito: incluso una pequeña discrepancia en los documentos puede hacer que el banco rechace el pago.

Adecuado para: pedidos grandes, socios comerciales nuevos o socios estadounidenses con una situación financiera incierta o un mal historial crediticio.

Cobranza documentaria (Documentary Collection): en lugar de una garantía bancaria, los bancos actúan solo como intermediarios en el intercambio de documentos y pagos.

Usted envía los documentos (por ejemplo, el conocimiento de embarque) a través de su banco al banco del socio estadounidense. El socio paga a su banco, que libera los documentos y envía el dinero a su banco.

Adecuado para: el segundo o tercer pedido de un socio, cuando ya hay más confianza, pero quiere asegurarse de que el socio estadounidense pague antes de recibir los documentos para retirar la mercancía.

Pago anticipado (Advance Payment): el socio estadounidense le envía el dinero antes de que expida la mercancía. Es lo más seguro para usted (el vendedor), pero lo menos seguro para el comprador.

Problema: pocas empresas estadounidenses lo aceptan, porque temen que la empresa checa se quede con el dinero y nunca envíe la mercancía. En el comercio estadounidense se espera tradicionalmente que el comprador tenga cierto grado de control o protección.

Pago en cuenta abierta (Open Account): la empresa checa entrega la mercancía y la factura, y el socio estadounidense paga más tarde, normalmente en un plazo acordado (por ejemplo, 30, 60 o 90 días). Es el modelo más habitual en EE. UU. entre socios consolidados: las empresas confían entre sí o lo pactan por contrato.

Riesgo: su protección es muy baja. Si el socio estadounidense no paga, tendrá que demandarle en Estados Unidos, lo que es caro y largo. Aquí la falta de garantías es máxima.

Importante: sea cual sea la condición de pago elegida, debe figurar de forma clara y precisa en el contrato de compraventa. Si confía en un «pero yo dije que quería un plazo de pago de tres días», el socio estadounidense puede responderle: «Eso no está en el contrato, así que no lo reconozco».

Preguntas sobre facturas impagadas:

1. ¿Cómo protegerse en Estados Unidos cuando el socio compra la mercancía pero tarda, por ejemplo, 6 meses en pagar la factura? Debe incluirlo en el contrato: «Payment is due within [p. ej., 30] days of invoice date. If payment is not received by that date, interest accrues at [p. ej., 1.5%] per month on the outstanding balance.» Sin ello, el socio estadounidense a menudo «olvida» pagar a tiempo. Los abogados del despacho ARROWS recomiendan que el contrato incluya también una penalización por demora, ya sea en forma de intereses de penalización o de «Liquidated Damages» expresos por cada día de retraso (si el importe no es excesivo, el tribunal estadounidense lo reconocerá).

2. ¿Por qué la empresa checa no cobra si cree haber «acordado» con el estadounidense un plazo de 30 días? Porque no está en el contrato escrito. Piense lo que piense que acordó, el Derecho y la conducta comercial estadounidenses se rigen principalmente por lo que consta por escrito y firmado. Si el contrato de compraventa contiene la frase «Payment Terms: Net 30», pero el socio estadounidense nunca lo firmó o «olvidó» introducirlo en su sistema, su contable puede pagar a los 90 días y jurídicamente podrá defenderlo.

3. ¿Qué diferencia hay entre los «Liquidated Damages» y la «penalización contractual» desde el punto de vista checo? En la República Checa, la penalización contractual es, en general, exigible automáticamente si se pacta en el contrato. En Estados Unidos, los «Liquidated Damages» deben ser una «estimación razonable de la pérdida real»: no pueden ser demasiado elevados ni tener carácter sancionador. Los abogados del despacho ARROWS saben fijar importes que los tribunales estadounidenses reconozcan y que, a la vez, sean lo bastante altos para motivar al socio estadounidense a pagar a tiempo.

Controles de exportación y sanciones estadounidenses: escollos que sorprenden

Si vende algo a Estados Unidos o a un socio estadounidense, debe saber que los controles de exportación estadounidenses son muy estrictos y tienen alcance extraterritorial. No afectan solo a entidades estadounidenses, sino, en determinadas condiciones, también a empresas extranjeras que comercian con productos, tecnologías o servicios estadounidenses.

OFAC – Office of Foreign Assets Control

La OFAC administra las sanciones estadounidenses contra países, empresas y personas. Si comercia con un Estado sancionado (por ejemplo, Rusia, Irán o Corea del Norte) o con personas o empresas incluidas en las listas de sanciones de la OFAC (como la Specially Designated Nationals and Blocked Persons List – SDN List), infringirá el Derecho estadounidense. El riesgo aumenta si la operación implica dólares, bancos estadounidenses o productos o tecnologías estadounidenses.

Las consecuencias de infringir el Derecho estadounidense incluyen multas elevadas (de cientos de miles a millones de dólares por cada infracción), la pérdida de la capacidad de importar desde EE. UU. y, en su caso, el procesamiento penal de personas clave.

Los abogados del despacho ARROWS, a través de la red de socios ARROWS International, pueden ayudarle a comprobar si sus productos están sujetos a controles de exportación estadounidenses, algo crucial para evitar problemas jurídicos. Es fundamental para evitar problemas jurídicos inesperados y protegerse frente a multas enormes.

ITAR y EAR: controles de exportación de material y tecnología militares

Si exporta o distribuye «defense articles» (material militar), «defense services» (servicios relacionados con la industria de defensa) sujetos a ITAR (International Traffic in Arms Regulations) o «dual-use items» (artículos de uso civil y militar) sujetos a EAR (Export Administration Regulations), debe obtener una licencia de las autoridades estadounidenses competentes, aunque sea una empresa checa.

Ejemplo: si vende software con cifrado avanzado («encryption») o procesamiento de datos, puede clasificarse como «subject to export control» según las EAR. Lo mismo ocurre con algunas tecnologías de fabricación o componentes de maquinaria.

Consecuencias: si exporta sin licencia, se expone a multas de hasta 1 millón de dólares por infracción y, en su caso, a la prohibición de comerciar con entidades o tecnologías estadounidenses.

Una empresa informática checa que venda software con tecnología sujeta a las EAR puede verse implicada en una investigación, aunque no tuviera intención de infringir las normas, si el socio estadounidense revende el software a un país restringido. En estos ámbitos, el Derecho estadounidense tiene alcance «extraterritorial»: se aplica también fuera del territorio de EE. UU.

La nueva política comercial estadounidense a partir de 2026: cambios que afectarán a su contrato

A partir de 2026, la política comercial estadounidense puede cambiar drásticamente en respuesta a las tendencias económicas y geopolíticas globales. Hipotéticamente, nuevos aranceles (por ejemplo, del 15 % sobre las importaciones de la UE), nuevas investigaciones en virtud de la Section 301 de la Trade Act y el afán general por «mejorar» la posición comercial de EE. UU. podrían hacer que los contratos y modelos de negocio actuales dejen de funcionar sin ajustes.

Hipotéticos nuevos aranceles del 15 % sobre las importaciones de la UE

Supongamos que en febrero de 2026 se decidiera que las importaciones de determinadas categorías de mercancías de la UE a EE. UU. quedan sujetas a un arancel del 15 %. Todos los precios que calculó sin tener en cuenta ese arancel dejarían de ser rentables. Lógicamente, el socio estadounidense presionaría para que los rebajara.

Qué significa en la práctica (hipotéticamente): si vendía mercancía por 100 dólares sin arancel, el socio estadounidense pasaría a pagar 115 dólares (100 + 15 % de arancel). Y argumentaría: «¡Es caro! ¡Tiene que bajar el precio!». Sin una «price adjustment clause» en el contrato que regule qué ocurre si cambian los aranceles o los impuestos, estaría bajo una fuerte presión. O rebajaría el precio y perdería margen, o discutiría con su socio sobre quién asume el riesgo arancelario.

Hipotéticas nuevas investigaciones de la Section 301 centradas en la «overcapacity»

Supongamos que la USTR (Oficina del Representante Comercial de EE. UU.) iniciara en marzo de 2026 nuevas investigaciones en virtud de la Section 301 de la Trade Act contra la UE, China y otros países, centradas en la «sobrecapacidad productiva» en determinados sectores.

El Gobierno y las empresas estadounidenses presionarían para imponer más aranceles o restricciones a las importaciones de la UE con el fin de «proteger» a los trabajadores y la industria nacional. Si vende a Estados Unidos bienes industriales, maquinaria, productos químicos o componentes de automoción, podría estar en el centro de estas medidas.

Hipotéticos cambios en las cadenas de suministro

Ante posibles nuevos aranceles y la incertidumbre, las empresas estadounidenses podrían intentar «diversificar» sus proveedores fuera de EE. UU. y la UE. Una empresa checa que hasta ahora era el «proveedor principal» podría pasar de repente a ser la «segunda opción» o el «proveedor de reserva». El volumen de pedidos podría caer drásticamente.

Qué significa en la práctica (hipotéticamente): tiene un contrato de 1 millón de unidades al año. De repente, el socio estadounidense quiere «flexibilidad»: poder pedir solo 500 000 unidades porque prefiere apoyarse más en proveedores de México o Vietnam. Sin un «minimum purchase commitment» (compromiso de compra mínima) en el contrato, perdería la mitad del beneficio. Con esta cláusula (si la tuviera negociada), el socio tendría que reservar al menos cierto volumen o pagar una penalización por incumplimiento.

Resolución de litigios: arbitraje frente a tribunales estadounidenses

Si surge un litigio con su socio estadounidense, tiene varias opciones. Cada una tiene costes, duración y riesgos distintos.

Litigio judicial en EE. UU.

En caso de litigio, el socio estadounidense puede demandarle en EE. UU., o puede demandar usted. Normalmente el litigio se tramita en el estado que indique la «forum selection clause» (cláusula de elección de foro) del contrato; lo más habitual es Nueva York, Delaware, California o el estado donde tiene su sede el socio estadounidense.

Un litigio judicial en EE. UU. dura entre 2 y 5 años y los honorarios de abogados ascienden a decenas o cientos de miles de dólares.

Riesgo: el procedimiento judicial estadounidense es muy formal, largo y caro. Además, incluye el «discovery» (una amplia fase de prueba), en la que el socio estadounidense puede solicitar todos sus correos, mensajes y documentos, lo que puede sacar a la luz otros problemas.

Arbitraje

Las dos partes eligen un árbitro (normalmente un abogado o un grupo de abogados) y le someten su litigio. El árbitro decide y su resolución es vinculante y, por lo general, definitiva.

El arbitraje es más rápido (6–18 meses) y normalmente más barato (30 000–200 000+ dólares) que un litigio judicial. No obstante, depende de la complejidad, de la institución arbitral elegida y de sus reglas.

Ventaja: el arbitraje es privado (no tiene que temer la publicidad), más rápido y permite elegir el marco jurídico aplicable (por ejemplo, la Ley Modelo de la CNUDMI o la CISG). Además, los laudos arbitrales son más fáciles de ejecutar a nivel internacional.

El inconveniente del arbitraje es que no ofrece las mismas posibilidades de recurso que el procedimiento judicial y normalmente no permite una fase de prueba amplia («discovery»).

Mediación

Una persona neutral (el mediador) intenta que las dos partes lleguen a un acuerdo. El mediador no decide: solo facilita el diálogo y ayuda a encontrar un compromiso. Si se llega a un acuerdo, es muy eficaz.

La mediación es más rápida (de semanas a meses) y más barata que el arbitraje o el procedimiento judicial, y constituye un intento de acuerdo no vinculante y sin riesgo.

Los abogados del despacho ARROWS recomiendan que el contrato incluya una «escalation clause» (cláusula escalonada) que defina el procedimiento de resolución de litigios desde la negociación hasta el arbitraje, que es la estructura más inteligente. Solo después se pasaría al arbitraje.

Cómo comerciar con seguridad con Estados Unidos: estrategias para minimizar el riesgo

Es comprensible: quiere hacer negocios con EE. UU., pero con seguridad. Estas son las estrategias para lograrlo:

Estrategia 1: máxima protección en el contrato

Incluya todo en el contrato: condiciones de pago, Incoterms, Force Majeure, Limitation of Liability, cláusula arbitral, ley aplicable, mecanismos de resolución de litigios, etc. Ser detallista no es muestra de «desconfianza»: es el estándar en el comercio estadounidense y una muestra de profesionalidad.

Ventaja: estará protegido aunque surja un litigio con su socio, porque todo estará claramente pactado de antemano.

Inconveniente: el socio puede calificar el contrato de «demasiado legalista» y querer «simplificarlo». Tendrá que negociar, pero con el apoyo de un abogado experimentado.

Los abogados del despacho ARROWS elaboran un «primer borrador» de contrato detallado, profesional y «equilibrado», que el socio estadounidense no rechace a primera vista.

Estrategia 2: asegurar el riesgo

Contrate un «trade credit insurance», un seguro contra el impago del socio estadounidense. Valore también un «product liability insurance», un seguro por si su producto causa daños en Estados Unidos.

Ventaja: si ocurre algo, la aseguradora le paga, lo que minimiza su riesgo financiero; el seguro cuesta dinero, pero es una inversión en su seguridad.

Los abogados del despacho ARROWS colaboran con aseguradoras y le asesorarán sobre qué seguro es el más adecuado para su situación concreta y su modelo de negocio.

Estrategia 3: crecimiento gradual del negocio y due diligence

Empiece con un pedido pequeño, compruebe a fondo al socio estadounidense (su solvencia, posibles litigios, reputación, capacidad crediticia, etc.) y solo después aumente el volumen de la colaboración.

Ventaja: reduce el riesgo en la fase inicial y adquiere una experiencia valiosa.

Inconveniente: el socio puede pensar que no confía en él y plantearse otro proveedor.

Los abogados del despacho ARROWS pueden realizar una comprobación exhaustiva («due diligence») del socio estadounidense para verificar su estabilidad financiera, sus litigios o su presencia en listas de sanciones.

Resumen final

Comerciar con Estados Unidos no es peligroso en sí mismo, pero sin preparar bien las condiciones comerciales y la protección jurídica es como jugar a la ruleta. A diferencia del checo, el sistema jurídico estadounidense no conoce la «buena fe» como freno de emergencia si el texto contractual es claro. El contrato es absoluto entre las partes. Todo lo que no figura en el documento escrito no existe jurídicamente o es muy difícil de exigir.

Los errores típicos de las empresas checas son subestimar la cláusula Entire Agreement, fijar mal los Incoterms y no incluir una cláusula de Force Majeure, lo que provoca problemas jurídicos.

Prevenir todos estos errores es más barato que corregirlos; lo más sencillo es contactar con un abogado del despacho ARROWS que conozca la materia y proteja a su empresa. Los abogados de ARROWS dominan esta materia y saben redactar el contrato para que proteja a su empresa y, al mismo tiempo, resulte «equilibrado» y aceptable para el socio estadounidense.

Sin una protección jurídica adecuada, los costes de retrasos, litigios y derrotas judiciales pueden ser mil veces mayores; por eso es más inteligente resolverlo de antemano con el despacho ARROWS que enfrentarse a ello en una sala de juicios. Escríbanos a consultas@arws.cz y le ayudaremos a fijar unas condiciones comerciales que le protejan.