Earn-out: Wie Sie Ihr Unternehmen dank künftiger Ergebnisse zum Höchstpreis verkaufen
Worauf Sie achten sollten
Ein Earn-out kann Ihnen beim Unternehmensverkauf einen höheren Gesamtpreis sichern, weil ein Teil der Zahlung von künftigen Umsätzen oder Gewinnen abhängt. Nach der Vertragsunterzeichnung verlieren Sie jedoch die Kontrolle darüber, wie sich das Unternehmen weiter entwickelt. Der neue Eigentümer kann die Ergebnisse durch geänderte Bilanzierungsmethoden oder eine neue Geschäftsstrategie beeinflussen, und ein unklar formulierter Vertrag führt dann zu jahrelangen Streitigkeiten. Sie erfahren, wie Sie nach tschechischem Recht Kennzahlen und Prüfungsrechte absichern, damit Ihnen der Earn-out tatsächlich ausgezahlt wird.
Zusammenfassung
Was ist ein Earn-out und wann wird er eingesetzt
Ein Earn-out (auf Deutsch etwa „erfolgsabhängige Kaufpreiskomponente“ oder „Besserungsvereinbarung“) ist ein Teil des Kaufpreises, der nach Abschluss der Transaktion schrittweise oder auf einmal ausgezahlt wird. Seine Höhe hängt davon ab, ob das verkaufte Unternehmen im Voraus vereinbarte Ziele erreicht.
Der Earn-out ist nicht das einzige Instrument, mit dem der Preis nach der Unterzeichnung angepasst wird. Einen Überblick über die übrigen Mechanismen und darüber, wie der endgültige Kaufpreis festgelegt wird, behandeln wir gesondert.
Ein typischer Earn-out besteht aus mehreren Komponenten:
Fixer Sockelbetrag : Sofortige Zahlung bei Vertragsabschluss (etwa 60–70 % des Kaufpreises).
Variabler Earn-out : Die restlichen 30–40 % werden in den folgenden 1–3 Jahren abhängig vom Erreichen der Kennzahlen ausgezahlt.
Ein Praxisbeispiel: Sie verkaufen ein E-Commerce-Unternehmen mit einem Jahresumsatz von 50 Mio. CZK (ca. 2,1 Mio. EUR). Der Käufer ist bereit, 100 Mio. CZK (ca. 4,1 Mio. EUR) zu zahlen, aber nur, wenn er sich vergewissert hat, dass das Unternehmen weiterhin profitabel bleibt und keine wichtigen Kunden verliert. Sie vereinbaren einen Earn-out: 70 Mio. CZK (ca. 2,9 Mio. EUR) sofort, die restlichen 30 Mio. CZK (ca. 1,2 Mio. EUR) werden nach drei Jahren ausgezahlt, sofern der Umsatz nicht unter 45 Mio. CZK (ca. 1,9 Mio. EUR) jährlich sinkt.
Besonders beliebt ist der Earn-out in folgenden Situationen:
Private-Equity- und Venture-Capital-Deals : Investoren sichern ihren Kauf gegen sinkende Ergebnisse ab.
Verkauf wachsender Start-ups : Der Verkäufer möchte sich den Mehrwert sichern, falls sich das Unternehmen besser entwickelt, als der Käufer erwartet.
Transaktionen in fragmentierten Branchen : Wenn die künftige Entwicklung schwer abzuschätzen ist (etwa bei Franchisesystemen oder Technologiedienstleistungen).
Interne Verkäufe in Familienunternehmen : Der neue Eigentümer (etwa ein Sohn, der das Unternehmen übernimmt) erhält einen Anreiz, das Wachstum fortzusetzen.
Warum der Earn-out attraktiv erscheint – und wo die Probleme lauern
Auf den ersten Blick wirkt der Earn-out wie eine Win-win-Lösung: Der Käufer ist nicht bereit, ohne Nachweis künftiger Leistung den vollen Preis zu zahlen, der Verkäufer kann hingegen einen höheren Gesamtpreis erzielen, wenn das Geschäft gut läuft. Die Realität ist jedoch deutlich komplizierter.
Problem 1 : Definition der Kennzahl und Manipulation der Ergebnisse
Der Earn-out muss an konkrete, messbare Kennzahlen geknüpft sein. Am häufigsten werden verwendet:
Umsatz (Revenue)
EBITDA (Gewinn vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen)
Reingewinn (Net Profit)
Anzahl aktiver Kunden
Kundenbindungsrate (Retention Rate)
Das Problem: Der neue Eigentümer hat auch nach der Transaktion Einfluss darauf, wie diese Kennzahlen berechnet und ausgelegt werden. Er kann zum Beispiel:
Bilanzierungsmethoden ändern (z. B. den Zeitpunkt der Umsatzrealisierung).
Ressourcen des Unternehmens für Projekte außerhalb des Earn-out-Zeitraums aufbrauchen.
Gewinne in eine andere Tochtergesellschaft der Gruppe verlagern.
Preise senken und Gewinne drücken, um den Earn-out zu umgehen.
Der Earn-out ist stets ein Aufsatz auf eine Standardtransaktion. Die grundlegende Mechanik, also wie die Übertragung eines Geschäftsanteils abläuft und welche Formalitäten dafür erforderlich sind, beschreiben wir in einem gesonderten Artikel.
Die Anwälte der Rechtsanwaltskanzlei ARROWS erleben solche Situationen nahezu regelmäßig. Der Verkäufer geht davon aus, dass er den Earn-out erhalten wird, doch der Käufer erreicht mithilfe „kreativer“ Buchführung, dass die Kennzahl nicht erfüllt wird.
Problem 2 : Verlust der Kontrolle über das Unternehmen
Nach Abschluss des Verkaufs verlieren Sie Ihre Entscheidungsbefugnis. Der neue Eigentümer entscheidet darüber, wie sich das Unternehmen entwickelt, worin investiert wird, welche Arbeitsbedingungen gelten, welche Marktstrategie verfolgt wird usw. All diese Entscheidungen beeinflussen die Earn-out-Kennzahlen, Sie aber haben praktisch keine Möglichkeit, einzugreifen.
Beispiel: Sie verkaufen eine Marketingagentur mit der Vereinbarung, dass der Earn-out auf Basis der Kundenbindungsrate berechnet wird. Der neue Eigentümer beschließt, Kosten zu senken, und löst die Hälfte des Teams auf. Kunden wandern ab, die Retention Rate fällt, der Earn-out wird nicht erreicht.
Rechtlich ist das sein gutes Recht; Sie können mit erschöpftem Budget für Rechtsberatung nur zusehen.
Problem 3 : Streitigkeiten und lange Rechtsstreite
Ist der Earn-out komplex und unklar formuliert, sind sich Käufer und Verkäufer häufig uneinig, ob die Kennzahl tatsächlich erreicht wurde. Das führt zu:
Streitigkeiten darüber, wie die Kennzahl berechnet wird.
Forderungen nach Audits und Finanzprüfungen.
Gegenseitigen Manipulationsvorwürfen.
Langwierigen Rechtsstreitigkeiten, die Jahre dauern können.
Die Anwälte der Rechtsanwaltskanzlei ARROWS begegnen Fällen, in denen sich die Beilegung von Earn-out-Streitigkeiten über mehr als drei Jahre hinzieht und der Verkäufer am Ende nur einen Teil dessen erhält, was er erwartet hatte.
Strukturierung des Earn-outs: So schützen Sie Ihre Interessen
Damit der Earn-out nicht zur bloßen Lotterie wird, müssen Sie ihn richtig strukturieren. Hier eine Schritt-für-Schritt-Anleitung:
Definieren Sie die Kennzahlen mit höchster Präzision
Geben Sie sich nicht mit vagen Formulierungen wie „gute Leistung“ oder „Steigerung der Rentabilität“ zufrieden. Die Kennzahl muss zahlenmäßig bestimmt, messbar und überprüfbar sein.
Gute Kennzahlen:
EBITDA im Bereich von 10–12 Mio. CZK (ca. 0,4–0,5 Mio. EUR) im zweiten Jahr (konkrete Zahl, konkretes Jahr).
Der Umsatz übersteigt 80 Mio. CZK (ca. 3,3 Mio. EUR) und die Retention Rate beträgt mindestens 85 %.
Die Zahl der aktiven Nutzer wächst auf mindestens 50 000.
Schlechte Kennzahlen:
„Das Unternehmen bleibt profitabel“ (was heißt profitabel? um wie viel?).
„Die Kundentreue steigt“ (um wie viel?).
„Der Umsatz steigt“ (um wie viel Prozent, in welchem Zeitraum?).
Definieren Sie die Berechnung der Kennzahl mit größtmöglicher Transparenz
Der Vertrag muss genau festlegen, wie die Kennzahl berechnet wird:
Welche Daten werden aus der Buchhaltung herangezogen?
Was umfassen die einzelnen Posten (was fließt in das EBITDA ein und was nicht)?
Wie wird mit einmaligen Kosten, Reformen oder Restrukturierungsaufwendungen umgegangen?
Welche Ausnahmen gelten?
Beispiel für eine Präzisierung: „Das EBITDA wird aus dem vom Wirtschaftsprüfer geprüften Jahresabschluss berechnet, wobei ausgenommen sind: einmalige Boni für das neue Team, Kosten der IT-Migration, einmalige Rechtskosten und Abschreibungen auf den Goodwill.“
Legen Sie Prüfungsrechte fest
Der Verkäufer sollte das Recht haben, die Earn-out-Ergebnisse (auf eigene Kosten) von einem unabhängigen Wirtschaftsprüfer überprüfen zu lassen. Der Vertrag sollte regeln:
Wen der Verkäufer mit dem Audit beauftragen darf (welcher Prüfer, welche Qualifikation).
Wann er das Audit verlangen darf (z. B. innerhalb von 60 Tagen nach Jahresende).
Was der Prüfer überprüfen soll (Zugang zur Buchhaltung, zu Belegen und Verträgen).
Wer die Kosten des Audits trägt (üblicherweise der Verkäufer, wenn sich die Abrechnung als korrekt erweist; der Käufer, wenn wesentliche Abweichungen festgestellt werden).
Halten Sie den Earn-out-Betrag auf einem vernünftigen Niveau
Knüpfen Sie den Gesamtkaufpreis nicht zu stark an den Earn-out, damit dessen Berechnung den Geschäftsbetrieb nicht gefährdet. Übliche Bandbreiten:
Konservativer Ansatz: 15–25 % des Gesamtkaufpreises.
Mittlerer Ansatz: 25–40 %.
Aggressiver Ansatz: 40–50 % (höheres Risiko).
Earn-outs über 50 % sind selten und betreffen in der Regel Start-ups mit sehr ungewisser Zukunft.
Sichern Sie sich Kontrollrechte
Auch wenn Sie nicht mehr Eigentümer sind, sollten Sie ein Recht haben auf:
Zugang zur Buchhaltung und zu Finanzberichten (mindestens einmal pro Quartal).
Informationen über wesentliche Änderungen (Entlassung von Schlüsselpersonal, Preisänderungen, Verlust wichtiger Kunden).
Die Möglichkeit, einen unabhängigen Wirtschaftsprüfer hinzuzuziehen.
Sie sollten zudem vereinbaren, dass der Käufer den Geschäftsbetrieb nicht in einer Weise ändert, die das Erreichen des Earn-outs nachweislich gefährdet, oder für diesen Fall einen Anspruch auf Entschädigung vereinbaren.
Die häufigsten Probleme mit Earn-out-Verträgen in der Praxis
In der Praxis begegnen wir zahlreichen problematischen Aspekten von Earn-out-Verträgen, die häufig zu Streitigkeiten führen.
Problem: Unklar definierte KPI (Key Performance Indicators)
Manchmal einigen sich die Parteien auf das „EBITDA“, regeln aber nicht, wie genau es berechnet wird. Die eine Partei rechnet mit einer Formel, die andere mit einer anderen. Das Ergebnis: ein Streit um Millionen.
Die Anwälte der Rechtsanwaltskanzlei ARROWS gestalten Earn-out-Verträge so, dass solche Unklarheiten bereits vor der Unterzeichnung ausgeschlossen werden.
Problem: Es fehlt ein Streitbeilegungsmechanismus
Was geschieht, wenn sich die Parteien nicht einigen? Geht die Sache vor Gericht? Vor ein Schiedsgericht? Wie lange wird es dauern? Ist das nicht geregelt, entsteht Chaos.
Problem: Der Earn-out ist an Faktoren außerhalb der Kontrolle des Verkäufers geknüpft
Beispiel: Sie verkaufen einen Onlineshop unter der Bedingung, dass der Earn-out auf Basis der Website-Besucherzahlen berechnet wird. Gestaltet der Käufer die Website jedoch um und die Besucherzahlen brechen ein, können Sie sich nicht beschweren – es ist nicht Ihr Verschulden.
Problem: Niemand regelt, was passiert, wenn das verkaufte Unternehmen während des Earn-out-Zeitraums weiterverkauft wird
Der Käufer sagt Ihnen: „Komm schon, ich habe zehn Jahre lang Holdbacks, aber ich verkaufe die Firma in einem Jahr. Dein Earn-out wird ebenfalls an den neuen Käufer ‚mitverkauft‘.“ Sie kennen den neuen Käufer nicht einmal und wissen nicht, ob er den Earn-out bezahlen wird. Das ist ein Problem.
Tabelle der Risiken und Schutzmaßnahmen
Mögliche Probleme | Wie ARROWS hilft (beratung@arws.cz) |
Unklar definierte Kennzahlen und Earn-out-Berechnung | Erstellung eines rechtssicheren Earn-out-Vertrags mit präzise definierten KPI, Berechnungsformeln und Ausnahmen. |
Manipulation der Buchhaltung und zu niedriger Ausweis der Ergebnisse durch den Käufer | Sicherung des Zugangsrechts zur Buchhaltung, Kontrollschritte, Möglichkeit eines unabhängigen Audits und Beratung zu Manipulationsrisiken. |
Lange Rechtsstreitigkeiten über die Earn-out-Berechnung | Aufnahme einer Schiedsklausel mit klarem Streitbeilegungsverfahren , Vertretung im Schieds- oder Gerichtsverfahren, Verteidigung Ihrer Ansprüche. |
Weiterverkauf des Unternehmens während des Earn-out-Zeitraums | Ein Vertrag mit klarer Regel: Was geschieht, wenn der Käufer das Unternehmen weiterverkauft, ob der Earn-out „eingefroren“ oder vorgezogen wird – die Anwälte von ARROWS achten auf diese Klauseln. |
Earn-out nicht durchsetzbar, weil dem Vertrag die Rechtswirkung fehlt | Erstellung eines rechtsverbindlichen Vertrags im Einklang mit tschechischem Recht, der vor Gericht oder im Schiedsverfahren durchgesetzt werden kann. |
Earn-out und steuerliche Auswirkungen
Der Earn-out hat auch steuerliche Folgen. Earn-out-Zahlungen werden als Einkünfte aus unternehmerischer Tätigkeit (wenn Sie Unternehmer sind) oder als sonstige Einkünfte (wenn Sie eine natürliche Person ohne unternehmerische Tätigkeit sind) besteuert. In der Tschechischen Republik bedeutet das typischerweise:
Sozial- und Krankenversicherungsbeiträge (wenn Sie unternehmerisch tätig sind).
Einkommensteuer natürlicher Personen (15 % oder nach Ihrem progressiven Steuersatz).
Gegebenenfalls auch Pflichten zur Mehrwertsteuer (MwSt.), wenn der Earn-out nicht Teil des Kaufpreises für die Übertragung des Unternehmens oder Geschäftsanteils wäre, sondern eine Vergütung für eine andere, der MwSt. unterliegende Dienstleistung oder Leistung darstellen würde.
Wichtig: Die steuerliche Behandlung des Earn-outs unterscheidet sich je nachdem, ob Sie als natürliche oder juristische Person verkaufen und ob der Verkauf innerhalb der Tschechischen Republik oder grenzüberschreitend (in EUR, USD usw.) erfolgt.
Die Anwälte der Rechtsanwaltskanzlei ARROWS können eine Beratung mit Steuerberatern vermitteln, damit Ihr Earn-out steuerlich effizient strukturiert wird.
Ein Fall aus der Praxis: Wie der Earn-out zum Problem wird
Ein Unternehmer aus dem IT-Sektor verkaufte seine Firma für 80 Mio. CZK: 50 Mio. sofort, 30 Mio. als Earn-out, geknüpft an die Bedingung, dass der Umsatz in den folgenden zwei Jahren nicht unter 40 Mio. CZK (ca. 1,6 Mio. EUR) jährlich sinkt. Der Vertrag war kurz und vage.
Nach einem halben Jahr bemerkt der Unternehmer, dass der Käufer den Produktpreis geändert und einen großen Teil der Kunden verloren hat. Der Umsatz fällt auf 35 Mio. CZK (ca. 1,4 Mio. EUR). Der Unternehmer kontaktiert den Käufer, und dieser sagt: „Im Vertrag steht nicht, dass ich die Strategie nicht ändern darf. Du hast ja gerade gesehen, dass sich der Umsatz verändert – der Earn-out wird natürlich nicht ausgezahlt.“
Der Unternehmer wehrt sich, hat aber ohne klaren Vertrag keinen Hebel. Er wendet sich an einen Anwalt und erfährt dort, dass der Rechtsstreit zwei Jahre dauern und Hunderttausende Kronen kosten wird. Am Ende erhält er nur einen Teil des Earn-outs – bei erschöpftem Budget für Rechtsberatung.
Die Lehre: Ohne klaren Earn-out-Vertrag, Prüfungsrechte und einen klaren Streitbeilegungsmechanismus geraten Sie in eine machtlose Position.
Grenzüberschreitende Earn-outs und ARROWS International
Wenn Sie ein ausländisches Unternehmen sind, das eine tschechische Firma verkauft, oder wenn der Käufer seinen Sitz außerhalb der Tschechischen Republik hat, wird der Earn-out komplizierter. Zu klären sind folgende Fragen:
Welchem Recht unterliegt er? (Tschechien vs. Land des Käufers).
Wie wird eine Entscheidung im Ausland vollstreckt?
Welches Währungsrisiko trägt ein an eine ausländische Währung gebundener Earn-out?
Die Anwälte der Rechtsanwaltskanzlei ARROWS haben Zugang zum Netzwerk ARROWS International, über das sie eine rechtliche Vertretung in mehreren europäischen Ländern sicherstellen können. Betrifft der Earn-out ein englisches, deutsches oder österreichisches Unternehmen, bewältigt ARROWS auch komplexere Transaktionen einschließlich der Koordination mit Anwälten in diesen Ländern.
Wie Sie Ihren Earn-out absichern: Praktische Tipps
Lassen Sie einen hochwertigen Earn-out-Vertrag von einem Anwalt erstellen. Nicht vom Verkäufer oder Käufer. Ein neutraler Anwalt gewährleistet, dass der Vertrag beide Parteien schützt und gerichtlich durchsetzbar ist.
Definieren Sie die Prüfungsrechte klar. Verzichten Sie nicht auf den Zugang zur Buchhaltung. Sie sollten Zugriff auf alle relevanten Unterlagen haben.
Wählen Sie ein Schiedsverfahren statt eines Gerichtsverfahrens. Gerichtsverfahren dauern Jahre. Der Vertrag sollte eine Schiedsklausel enthalten, denn ein Schiedsverfahren ist in der Regel schneller.
Versichern Sie Ihren Earn-out. Es gibt eine Versicherung für den Fall der Nichterfüllung des Earn-outs (Earn-out-Versicherung). Sie ist nicht billig, beseitigt aber das Risiko.
Knüpfen Sie den Gesamtkaufpreis nicht zu stark an den Earn-out. Macht der Earn-out mehr als 40 % des Gesamtpreises aus, gehen Sie ein zu hohes Risiko ein.
Sprechen Sie mit dem Käufer über Erwartungen. Verstehen sich Verkäufer und Käufer in Bezug auf operative Strategie und Ziele, sind Streitigkeiten weniger wahrscheinlich.
Fazit
Der Earn-out ist ein attraktives Instrument, um ein Unternehmen zu einem höheren Preis zu verkaufen – aber nur, wenn er richtig strukturiert und abgesichert ist. Ohne hochwertige rechtliche Dokumentation riskieren Sie, dass der Käufer die Ergebnisse manipuliert, der Earn-out gar nicht ausgezahlt wird oder Sie in einen jahrelangen Rechtsstreit verwickelt werden.
Die wichtigsten Punkte, die Sie sich merken sollten:
Kennzahlen und ihre Berechnung müssen höchst präzise sein. Keine Unklarheiten, kein Raum für unterschiedliche Auslegungen.
Prüfungsrechte sind Ihre Absicherung. Sichern Sie sich den Zugang zur Buchhaltung und das Recht auf ein unabhängiges Audit.
Streitigkeiten löst man besser im Schiedsverfahren als vor Gericht. Legen Sie dies im Vertrag im Voraus fest.
Die Manipulation von Ergebnissen ist eine reale Gefahr. Der Käufer hat ein Motiv, den Earn-out zu drücken, weil er dadurch Geld spart.
Der Earn-out bedeutet keine volle Kontrolle. Nach dem Verkauf entscheiden Sie nicht mehr darüber, wie sich das Unternehmen entwickelt.
Wenn Sie die Fehler vermeiden möchten, die gerade bei Earn-out-Verträgen auftreten, ist es am sichersten, die Transaktion von den Anwälten der Rechtsanwaltskanzlei ARROWS vorbereiten und überwachen zu lassen. Wir erstellen Ihnen einen Vertrag mit maximaler rechtlicher und praktischer Absicherung, wahren Ihre Prüfungsrechte und vertreten Sie im Streitfall vor Gericht oder im Schiedsverfahren.
Der Kaufpreis und die Garantien, die ihn schützen, bilden den Kern jedes Unternehmenskaufvertrags – und genau hier entscheidet sich am häufigsten, wie viel dem Eigentümer am Ende bleibt. Wie sich diese Vereinbarungen gestalten lassen, erläutert das Buch Wie man ein Unternehmen mit Immobilien verkauft von Jakub Dohnal.
Möchten Sie Ihren Earn-out durch eine hochwertige rechtliche Vorbereitung absichern? Schreiben Sie uns an beratung@arws.cz – wir helfen Ihnen gern, den Verkauf Ihres Unternehmens so zu strukturieren, dass Ihre Investition wirklich abgesichert ist.