Wie wird beim Unternehmensverkauf der endgültige Kaufpreis bestimmt?

Grundprinzipien: Wann und wie Eigentums- und wirtschaftliche Rechte übergehen

Um zu verstehen, warum die Wahl des Mechanismus wichtig ist, müssen wir zwei Schlüsselmomente jeder Transaktion klären. Die Vertragsunterzeichnung (Signing) ist der Moment, in dem sich die Parteien rechtlich binden. 

Der Vollzug der Transaktion (Closing) ist dann der Zeitpunkt, zu dem das Eigentum tatsächlich übergeht, der Preis gezahlt und die Kontrolle über das Unternehmen übertragen wird. Zwischen diesen beiden Momenten, die Wochen oder Monate auseinanderliegen können, besteht eine Phase der Unsicherheit.

Genau in diesem Zeitraum findet das statt, was Juristen und Investoren als Übergang des wirtschaftlichen Risikos bezeichnen – also den Moment, ab dem der Käufer alle mit der Entwicklung des Unternehmens verbundenen Risiken trägt. 

Beide Mechanismen lösen diese Frage unterschiedlich: Bei der Locked Box geht das wirtschaftliche Eigentum bereits am Stichtag des Referenzabschlusses (der üblicherweise vor der Unterzeichnung liegt) auf den Käufer über, während sich dieser Moment bei Closing Accounts auf den Tag des tatsächlichen Vollzugs verschiebt.

Der Preismechanismus ist nur ein Teil der Vertragsdokumentation. Wie die Anteilsübertragung Schritt für Schritt formal abläuft – von den Vertragserfordernissen bis zur Eintragung ins Register –, erläutern wir gesondert.

Diese scheinbar technische Unterscheidung hat erhebliche praktische Auswirkungen. Übernimmt der Käufer die Kontrolle über das Unternehmen wirtschaftlich bereits vor der Vertragsunterzeichnung (bei der Locked Box), gehört das gesamte Geld, das das Unternehmen zwischen diesem Datum und dem tatsächlichen Vollzug erwirtschaftet, dem Käufer. 

Der Verkäufer soll daher davon abgehalten werden, dem Unternehmen Wert zu entziehen, etwa durch ungewöhnliche Entnahmen, Dividenden oder Käufe außerhalb des gewöhnlichen Geschäftsbetriebs.

Mechanismus Locked Box: Festpreis mit Schutz vor Wertabfluss

Was ist eine Locked Box und wie funktioniert sie

Der Locked-Box-Mechanismus ist im Grunde ein Festpreismodell: Die Parteien vereinbaren den Preis bereits bei Vertragsunterzeichnung, und er ändert sich nicht mehr, unabhängig davon, was mit dem Unternehmen zwischen Unterzeichnung und Vollzug geschieht. Bei der Ausgestaltung der Locked Box und der zugehörigen vertraglichen Garantien kann die Transaktionsberatung im Rahmen von Unternehmensverkauf und Transaktionsberatung helfen. 

Der Preis basiert auf dem Jahresabschluss der Gesellschaft zu einem bestimmten Stichtag in der Vergangenheit – im Englischen Locked Box Date oder Reference Date genannt. Dieses Datum ist üblicherweise das Ende des Vorjahres oder das Ende einer kürzlich abgelaufenen Rechnungsperiode.

In der Praxis funktioniert das so: Die Parteien einigen sich, dass das Unternehmen zum 30. Juni 2025 laut Abschluss zu diesem Tag 50 Mio. CZK (ca. 2,1 Mio. EUR) wert ist. Am Tag der Vertragsunterzeichnung (die zum Beispiel einen Monat später, am 30. Juli, stattfinden kann) wird dieser Preis im Vertrag fixiert. Der Käufer zahlt dann genau 50 Mio. CZK. Damit der Käufer bei der Prüfung der buchhalterischen und rechtlichen Unterlagen keinen Grund hat, den Preis nachträglich anzufechten, lohnt es sich, die typischen Auslöser von Wertanpassungen zu kennen, die im Artikel Wie Sie verhindern, dass der Käufer den Unternehmenspreis bei der Due Diligence drückt: Was den Wert aus rechtlicher Sicht beeinflusst beschrieben sind.

Läuft es für das Unternehmen zwischen dem 30. Juni und dem 30. September sehr gut und steigt der Gewinn, erhält der Käufer diesen Gewinn vollständig – dem Verkäufer wird nichts weiter geschuldet. Macht das Unternehmen in diesem Zeitraum hingegen Verluste, trägt auch dieses Risiko der Käufer.

Der gesamte Kaufpreis ist in der Regel am Tag des Vollzugs (Closing) fällig. Geraten die Parteien anschließend in Streit über die Auslegung des Preismechanismus oder darüber, was sich im Preis niederschlagen soll, handelt es sich typischerweise um einen Fall für Handels- und Gerichtsstreitigkeiten. Der Verkäufer hat also keinen Anspruch auf eine Nachzahlung oder Preisanpassung aufgrund der Ergebnisse nach der Unterzeichnung, was sich vom Closing-Accounts-Mechanismus unterscheidet.

Eine besondere Variante ist die Situation, in der ein Teil des Preises von den Ergebnissen des Unternehmens nach der Übertragung abhängt. Man spricht vom Earn-out als Teil des Kaufpreises, dem wir uns in einem eigenen Artikel widmen, einschließlich der Frage, wie die Kennzahlen so festgelegt werden, dass darüber kein Streit entsteht.

Schutz des Verkäufers: Leakage und Permitted Leakage

Da das wirtschaftliche Risiko bereits zum Locked Box Date auf den Käufer übergeht, muss der Käufer davor geschützt werden, dass der Verkäufer (oder von ihm beherrschte Personen) in der Zwischenzeit Bargeld oder Vermögen aus dem Unternehmen entnimmt. Juristen nennen dies unzulässigen Wertabfluss – oder Unpermitted Leakage.

Deshalb enthalten Verträge mit Locked-Box-Mechanismus stets eine No-Leakage-Klausel, die im Grunde eine Anweisung an den Verkäufer ist: Führe das Unternehmen in der Zwischenzeit wie gewohnt, zahle dir keine Boni aus, schütte ohne Zustimmung des Käufers keine Dividenden aus, zahle keine überhöhten Vergütungen, verkaufe kein Vermögen außerhalb des gewöhnlichen Geschäftsbetriebs.

Gerade deshalb enthalten Locked-Box-Verträge immer eine Liste zulässiger Abflüsse, das sogenannte Permitted Leakage. Schon vor der Unterzeichnung lohnt es sich, das Unternehmen so vorzubereiten, dass die Liste des Permitted Leakage der Realität entspricht und keinen Raum für spätere Ansprüche eröffnet, wie der Artikel Wie Sie Ihr Unternehmen auf den Verkauf vorbereiten: Rechtliche und steuerliche Mängel, die am häufigsten die gesamte Transaktion scheitern lassen zusammenfasst. Es handelt sich um gewöhnliche Vorgänge, die niemand als Wertabfluss ansieht.

 Typischerweise gehören dazu:

• Zahlung der üblichen Löhne der Mitarbeiter,

• Zahlung der üblichen Betriebskosten (Miete, Energie, Lieferanten),

• Zahlung der üblichen Steuern und Abgaben,

• vereinbarte Dividenden, sofern dies ausgehandelt wird,

• Zahlung vereinbarter Transaktionskosten (Anwälte, Berater).

Was üblicherweise nicht erlaubt ist: Rückzahlung von Shareholder Loans (Gesellschafterdarlehen), Auszahlung neuer außerordentlicher Boni, Kauf von Luxusgütern, Investitionen außerhalb des gewöhnlichen Geschäftsbetriebs, Zahlung ungerechtfertigter Gebühren oder Ausgaben ohne Bezug zur gewöhnlichen Tätigkeit.

Stellt sich nach dem Locked Box Date heraus, dass der Verkäufer (oder ihm nahestehende Personen) unzulässig 1 Mio. CZK (ca. 41.200 EUR) aus dem Unternehmen entnommen hat, darf der Käufer diese Summe vom Kaufpreis abziehen – oder sie direkt vom Verkäufer samt Zinsen und gegebenenfalls einer Vertragsstrafe verlangen. 

Die Anwälte der Anwaltskanzlei ARROWS erstellen daher sorgfältig eine Liste zulässiger und verbotener Handlungen, damit später keine unnötigen Streitigkeiten entstehen.

Ticking Fee und Value Accrual

In manchen Fällen vereinbaren die Parteien, dass der Verkäufer eine gewisse Vergütung dafür erhält, dass er das Unternehmen in der Zwischenzeit für den Käufer führt, ohne selbst etwas davon zu haben. Diese Vergütung nennt man Ticking Fee oder Value Accrual.

Es kann sich um einen festen Prozentsatz des Preises für jeden Monat der Verzögerung handeln (zum Beispiel 0,5 % des Kaufpreises pro Monat) oder um einen Anteil am Gewinn, den das Unternehmen in der Zwischenzeit erzielt. So wird der Verkäufer dafür entschädigt, dass er die Betriebskosten des Unternehmens trägt, den Gewinn aber der Käufer erhält.

Eine Ticking Fee ist nicht verpflichtend und wird oft gar nicht vorgeschlagen – vor allem, wenn die Zwischenzeit kurz ist (z. B. 4–8 Wochen). Verzögert sich der Vollzug jedoch aus regulatorischen oder anderen Gründen um 6–12 Monate, ist es für den Verkäufer vorteilhaft, eine solche Vergütung zu verlangen.

Vorteile der Locked Box

Die Locked Box bietet beiden Parteien erhebliche Vorteile:

Für den Verkäufer: Der Preis steht bereits am Tag der Unterzeichnung eindeutig fest, ohne Unsicherheit. Er weiß genau, wie viel Geld er wann erhält. Er muss nicht befürchten, dass der Käufer nach dem Vollzug behauptet, das Working Capital sei niedriger als erwartet gewesen, und den Kaufpreis kürzt. 

Zugleich kann sich der Verkäufer auf den Geldeingang einstellen und sein weiteres Leben oder seine Investitionen planen. Den vollen Preis erhält er am Tag des Vollzugs, ohne Streitigkeiten und Berechnungen, die bei Closing Accounts oft Monate dauern.

Für den Käufer: Auch er weiß genau, wie viel er zahlt. Er muss nicht befürchten, dass nach dem Vollzug bei der Erstellung der Closing Accounts lange Streitigkeiten geführt werden. 

Der Closing-Accounts-Mechanismus führt oft zu langen und kostspieligen Streitigkeiten – der Käufer erstellt die Berechnung, der Verkäufer bestreitet sie, beide ziehen ihre Wirtschaftsprüfer hinzu, die sich die Erklärungen bezahlen lassen, und manchmal zieht sich die Sache über Monate. 

Bei der Locked Box wird das vermieden. Nützlich ist das vor allem, wenn die Zwischenzeit sehr kurz ist und beide Parteien möglichst wenig Verwaltungsaufwand wünschen.

Die Anwälte der Anwaltskanzlei ARROWS empfehlen in der Regel die Locked Box, wenn das Unternehmen finanziell gesund ist, die Zwischenzeit nicht zu lang ist (2–3 Monate gelten als optimal) und beide Parteien einander vertrauen oder zumindest Rechtssicherheit höher schätzen als komplizierte Berechnungen.

Nachteile der Locked Box

Die Locked Box birgt jedoch auch Risiken:

Für den Verkäufer: Ist die Zwischenzeit lang und entwickelt sich das Unternehmen in diesem Zeitraum besser als erwartet, profitiert der Verkäufer nicht von dem höheren Gewinn. Den gesamten Mehrwert erhält der Käufer. 

Das ist vor allem dann ein Problem, wenn der Verkäufer nach dem Vollzug noch einige Zeit im Unternehmen bleibt – dann kann er frustriert sein, dass der gesamte neue Gewinn dem Käufer zufließt.

Für den Käufer: Macht das Unternehmen in der Zwischenzeit Verluste, trägt er dieses Risiko allein. Tritt etwas Unerwartetes ein (Verlust eines Großkunden, ein Rechtsstreit, ein behördliches Bußgeld), geht dies zu seinen Lasten. 

Er muss daher sorgfältig kontrollieren, dass mit dem Unternehmen in der Zwischenzeit nicht manipuliert wird – dass keine Schlüsselmitarbeiter entfernt, keine Kunden verloren und keine wesentlichen Verträge oder Vermögenswerte veräußert werden.

Mechanismus Closing Accounts: Der Preis wird erst am Ende bestimmt

Was sind Closing Accounts und wie wird gerechnet

Der Closing-Accounts-Mechanismus ist ein traditioneller und in der Tschechischen Republik weit verbreiteter Ansatz. Anders als bei der Locked Box wird der Preis erst am Tag des Vollzugs auf Grundlage der tatsächlichen Lage des Unternehmens berechnet. Beide Parteien einigen sich vorab auf Formeln und Regeln für die Preisberechnung, die endgültige Zahl steht aber erst fest, wenn die entsprechenden Daten vorliegen.

In der Praxis funktioniert das so: Die Parteien vereinbaren einen indikativen Preis auf Grundlage früherer Abschlüsse und Schätzungen. Etwa heißt es, das Unternehmen sei rund 50 Mio. CZK wert, allerdings unter der Bedingung, dass es zum Vollzugstag über ein Working Capital von 5 Mio. CZK (ca. 205.800 EUR) verfügt. 

Am Tag des Vollzugs erstellen dann Käufer und Verkäufer (oder ihre Wirtschaftsprüfer) das Closing Statement – die Rechnungslegung zum Vollzugstag. Ermittelt werden das tatsächliche Working Capital, die tatsächlichen Schulden und der tatsächliche Kassenbestand. Danach wird der Preis angepasst.

Typischerweise wird der Preis wie folgt angepasst:

• Anfänglicher indikativer Preis: 50 Mio. CZK

• Anpassungen:

• Endpreis: 50 − 2 + 1 − 1 = 48 Mio. CZK (ca. 2,0 Mio. EUR)

Der Verkäufer zahlt also 2 Mio. CZK (ca. 82.300 EUR) zurück oder erhält alternativ nur 48 Mio. CZK statt der zugesagten 50 Mio. CZK. Wäre das Working Capital höher, würde umgekehrt der Käufer dem Verkäufer eine Nachzahlung leisten.

Üblicherweise erstellt der Käufer das Closing Statement und übersendet es dem Verkäufer. Der Verkäufer erhält dann Zeit zur Prüfung – üblicherweise 30–60 Tage –, um auf Fehler hinzuweisen. Einigen sich die Parteien, ist die Sache erledigt.

Einigen sie sich nicht, geht die Sache an einen unabhängigen Sachverständigen (in der Regel einen Wirtschaftsprüfer oder Steuerberater), der alle Unterlagen prüft und endgültig und verbindlich entscheidet.

Working Capital: Das Schlüsselelement der Closing Accounts

Die häufigste Streitquelle bei Closing Accounts ist das Working Capital (Net Working Capital, NWC). Das Working Capital ist im Grunde der Betrag, den das Unternehmen für den laufenden Betrieb benötigt – Geld für den Wareneinkauf, die Lohnzahlung, den Rohstoffeinkauf, die Mietzahlungen. Wenn Sie ein Unternehmen verkaufen, soll es über genügend Working Capital verfügen, um nach dem Verkauf reibungslos zu funktionieren, ohne dass der Käufer es selbst nachkapitalisieren muss.

Das Working Capital wird einfach berechnet: Umlaufvermögen minus kurzfristige Verbindlichkeiten. Zum Umlaufvermögen gehören Vorräte, Forderungen gegenüber Kunden und Bankguthaben. Kurzfristige Verbindlichkeiten sind etwa Verbindlichkeiten gegenüber Lieferanten, fällige Rechnungen und kurzfristige Darlehen.

Das Problem ist, dass oft unklar ist, was genau in das Working Capital einfließt. Zählen feste Versicherungsboni der Mitarbeiter dazu? Zählt eine Schuld dazu, die gerade abgelöst wird? Zählen Vorräte dazu, die man vor dem Closing eigentlich „bereinigen“ könnte?

Die Anwälte der Anwaltskanzlei ARROWS erarbeiten daher konsequent den Vertragsteil, der als Accounting Schedule bezeichnet wird – eine Liste von Grundsätzen, wie all diese Posten berechnet werden. Das ist nicht selbstverständlich, und ohne klare Definition kann es zu erheblichen Fehlern kommen.

Vorteile der Closing Accounts

Closing Accounts haben viele Vorteile:

Für den Käufer: Er erlebt keine Überraschungen. Er sieht genau, in welchem Zustand sich das Unternehmen am Vollzugstag befindet. Er gerät nicht in die Lage, von 5 Mio. CZK Working Capital auszugehen, dafür zu zahlen und dann festzustellen, dass es nur 3 Mio. CZK (ca. 123.500 EUR) sind – und dies hinnehmen zu müssen. Closing Accounts sind gerechter – der Preis passt sich der Realität an.

Für den Verkäufer in bestimmten Situationen: Weist das Unternehmen eine erhebliche Volatilität auf (z. B. E-Commerce mit stark saisonalem Geschäft, bei dem im Januar große Vorräte eingekauft werden, die dann verkauft und zu Geld gemacht werden), sind Closing Accounts gerechter. Der Verkäufer hat keinen Einfluss darauf, wie die Lage an einem bestimmten Tag ist, daher wäre es nicht fair, den Preis zu weit in der Vergangenheit zu fixieren.

In der Tschechischen Republik und in Mitteleuropa sind Closing Accounts gängiger Standard – sie werden bei etwa 60–70 % der Transaktionen verwendet.

Nachteile der Closing Accounts

Closing Accounts führen jedoch zu vielen Problemen:

Lange Streitigkeiten nach dem Vollzug: Käufer und Verkäufer sind sich oft nicht einig, wie das Closing Statement zu berechnen ist. Was ist Working Capital, was nicht? Waren die Vorräte in Ordnung? All das führt dazu, dass der Verkäufer sein Geld erst während oder am Ende des Streits erhält, was Monate dauern kann.

Informationsasymmetrie: Der Käufer hat nach dem Vollzug Zugriff auf alle Bücher des Unternehmens und kann alles sorgfältig prüfen. Der Verkäufer erfährt davon erst, wenn der Käufer das Closing Statement übersendet – und das kann ein oder zwei Monate nach dem Vollzug sein. Dann bleibt dem Verkäufer nur begrenzte Zeit, um Beweise zu sammeln.

Manipulation: Ohne sorgfältige Regeln kommt es vor, dass nach Belieben gerechnet wird. Der Verkäufer könnte im Streit behaupten, die Vorräte seien hochwertiger gewesen, der Käufer das Gegenteil. Ohne klare Regeln führt das zu Auseinandersetzungen.

Häufige Fragen zur Preisbestimmung beim Verkauf

1. Was passiert, wenn sich die Parteien über die Closing Accounts nicht einigen?

Typischerweise wird eine Verhandlungsfrist eingeräumt – sagen wir 20 Tage. Einigen sich die Parteien in dieser Zeit nicht, geht die Sache an einen unabhängigen Sachverständigen (Wirtschaftsprüfer oder Steuerberater), der alle Unterlagen und beide Positionen prüft und endgültig entscheidet. Diese Entscheidung ist üblicherweise verbindlich und muss von beiden Parteien akzeptiert werden.

2. Wie lange dauert ein Streit über Closing Accounts?

Im besten Fall 2–3 Monate, wenn sich die Parteien schnell einigen. Muss ein Sachverständiger eingeschaltet werden, kann es 4–6 Monate dauern. Sehr komplexe Fälle können länger dauern. So lange wartet der Verkäufer auf sein Geld, was problematisch sein kann.

3. Ist es sinnvoll, eine Locked Box zu verlangen, wenn der Käufer auf Closing Accounts besteht?

Das hängt von der Situation ab. Ist die Zwischenzeit sehr kurz (z. B. nur 4 Wochen) und das Unternehmen sehr stabil, lässt sich das verhandeln. Ist die Zwischenzeit jedoch lang oder befindet sich das Unternehmen in turbulenten Zeiten, würde der Käufer eine Locked Box nicht akzeptieren.

Weitere wichtige Preisanpassungsmechanismen: Earn-out

Eines der Instrumente, um sich bei Unsicherheit über die künftige Entwicklung des Unternehmens einen höheren Preis zu sichern, ist der Earn-out – ausführlich darüber schreiben wir im Artikel Earn-out: Wie Sie Ihr Unternehmen dank künftiger Ergebnisse zum Höchstpreis verkaufen.

Neben Locked Box und Closing Accounts gibt es auch den sehr beliebten Mechanismus namens Earn-out. Dabei wird nicht der gesamte Preis beim Vollzug gezahlt, sondern ein Teil erst später, abhängig davon, wie sich das Unternehmen nach dem Verkauf entwickelt.

Typischerweise zahlt der Käufer rund 60 % des Preises beim Vollzug und die restlichen 40 % erst nach einem Jahr, sofern sich das Unternehmen gut entwickelt und bestimmte Ziele erreicht (z. B. einen bestimmten Gewinn oder Umsatz). 

Das ist sehr nützlich, wenn sich Käufer und Verkäufer nicht über die Bewertung einig sind. Der Käufer sagt: „Glaub mir, wenn ich das Unternehmen übernehme, ist es in einem Jahr mehr wert“, der Verkäufer sagt: „Ich habe eine andere Prognose.“ Der Earn-out ist ein Kompromiss: „Schauen wir, wie es sich entwickelt, und teilen dann den Gewinn.“

Der Earn-out bringt jedoch eigene Risiken und Streitigkeiten mit sich – der Käufer kann zum Beispiel die Art der Unternehmensführung ändern und dadurch den Gewinn senken, sodass sich der Earn-out nicht auszahlt. Die Anwälte der Anwaltskanzlei ARROWS erarbeiten daher klare Definitionen, wie der Earn-out berechnet wird und wie mit Meinungsverschiedenheiten umzugehen ist.

Working Capital und seine Rolle bei Closing Accounts und Locked Box

Wie gesagt ist das Working Capital ein Schlüsselkonzept. Bei der Locked Box wird das Working Capital zum Locked Box Date fixiert – danach ist es kein Thema mehr. Bei Closing Accounts wird es am Vollzugstag neu berechnet.

Die übliche Working-Capital-Anpassung bei Closing Accounts sieht so aus: Die Parteien vereinbaren ein Target Working Capital – ein Ziel-Working-Capital, das das Unternehmen zum Vollzugstag erreichen soll. Das ist üblicherweise ein historischer Durchschnittswert, der aus den letzten Jahren berechnet wird. Etwa 5 Mio. CZK.

Beträgt das Working Capital am Vollzugstag nur 4 Mio. CZK (ca. 164.600 EUR), zahlt der Käufer dem Verkäufer 1 Mio. CZK weniger. Beträgt es 6 Mio. CZK (ca. 246.900 EUR), zahlt er 1 Mio. CZK mehr. So werden Schwankungen im Umlaufvermögen ausgeglichen.

Das Problem ist, dass uneinheitlich ist, was in das Working Capital einfließt. Deshalb enthalten seriöse Verträge stets eine detaillierte Tabelle, in der festgelegt ist, was dazugehört und was nicht. Ohne sie könnten die Parteien darüber streiten, ob eine bestimmte Forderung einzurechnen ist oder nicht, und alles würde komplizierter.

Zeitplan und praktische Schritte: Von der Unterzeichnung bis zum Vollzug

Fristen und erwartete Rückmeldungen

Zwischen Vertragsunterzeichnung und Vollzug geschieht vieles. Typischerweise dauert es 2–6 Monate, manchmal länger. In diesem Zeitraum müssen:

• behördliche Genehmigungen eingeholt werden (falls die Genehmigung der Wettbewerbsbehörde oder der Finanzaufsicht erforderlich ist),

• Zustimmungen Dritter eingeholt werden (z. B. die Zustimmung des Vermieters zur Übertragung des Mietverhältnisses),

• die „aufschiebenden Bedingungen“ (engl. Conditions Precedent) erfüllt werden – also Voraussetzungen für den Vollzug, etwa dass keine wesentliche nachteilige Veränderung (Material Adverse Change, MAC) eingetreten ist.

In der Tschechischen Republik wird beispielsweise bei größeren Deals häufig auf die Genehmigung des Amtes für den Schutz des wirtschaftlichen Wettbewerbs (ÚOHS) gewartet.

Die Anwälte der Anwaltskanzlei ARROWS erstellen regelmäßig einen Zeitplan, damit klar ist, wann was geschehen muss und wer wofür verantwortlich ist.

Vorbereitung auf den Vollzug (Closing)

Bei Closing Accounts beginnt in den letzten Wochen vor dem Vollzug die Erstellung des Closing Statements. Der Käufer (oder sein Wirtschaftsprüfer) nimmt sich alle Bücher und Abschlüsse des Unternehmens vor und berechnet alle anzupassenden Komponenten – Working Capital, Schulden, Kassenbestand usw.

Bei der Locked Box wird beim Vollzug lediglich überprüft, dass kein unzulässiges Leakage stattgefunden hat. Ansonsten wird nichts berechnet, da der Preis bereits fixiert ist.

Die häufigsten Fehler und Streitigkeiten bei der Preisbestimmung

Fehler bei der Vorbereitung der Locked Box

Falsch gewähltes Locked Box Date: Liegt das Locked Box Date zu weit in der Vergangenheit (z. B. ein ein Jahr alter Abschluss), steigt das Risiko, dass sich etwas ändert, und der Käufer fühlt sich stärker exponiert. Liegt es dagegen zu nah an der Unterzeichnung, bleibt nicht genügend Zeit für die Prüfung. Üblicherweise werden 2–3 Monate vor der Unterzeichnung gewählt.

Unklare Liste des Permitted Leakage: Wird nicht klar vereinbart, was erlaubt ist und was nicht, stellt sich später heraus, dass dem Verkäufer ein Unpermitted Leakage angerechnet wurde, das er nicht beabsichtigt hatte. Dann kommt es zum Streit.

Kein Monitoring: Es gibt kein Dokument, das dem Käufer die Kontrolle ermöglicht, ob Leakage stattfindet. Dann stellt sich dies erst nach dem Vollzug heraus.

Fehler bei der Vorbereitung der Closing Accounts

Vage Definition des Working Capital: Ohne klare Tabelle einigen sich die Parteien nicht darüber, was eingerechnet wird und was nicht. Dann kommt es zum Streit.

Zu lange Frist für die Erstellung des Closing Statements: Erhält der Käufer z. B. 120 Tage für die Erstellung, wartet der Verkäufer monatelang ohne Geld. Besser sind 60–90 Tage.

Fehlende Objektivität: Wird nicht vereinbart, wie gerechnet wird, bleibt es subjektiv. Das führt zu Streitigkeiten.

Die Anwälte der Anwaltskanzlei ARROWS definieren bei der Vorbereitung der Closing Accounts sorgfältig die Bilanzierungsgrundsätze, untersuchen die historischen Praktiken des Unternehmens und schlagen objektive Formeln vor.

Wann Locked Box und wann Closing Accounts wählen

Die Wahl zwischen Locked Box und Closing Accounts sollte die konkrete Situation und die Interessen der Parteien widerspiegeln. Hier einige praktische Leitlinien:

Die Locked Box eignet sich, wenn:

• die Zwischenzeit kurz ist – typischerweise 2–6 Wochen (höchstens 3–4 Monate).

• das Unternehmen finanziell stabil ist und keine erheblichen Schwankungen aufweist.

• beide Parteien Verwaltungsaufwand und Streitigkeiten nach dem Vollzug minimieren wollen.

• dem Verkäufer an einer schnellen und sicheren Fixierung des Kaufpreises gelegen ist.

• die Volatilität gering ist – z. B. B2B-Dienstleistungen mit festem Kundenstamm, Produktionsunternehmen mit langfristigen Verträgen.

• dem Verkäufer an einer sofortigen Fixierung des finanziellen Werts gelegen ist.

Closing Accounts eignen sich, wenn:

• die Zwischenzeit lang ist – typischerweise 4+ Monate.

• das Unternehmen eine ausgeprägte Saisonalität oder Volatilität im Working Capital aufweist (E-Commerce, Handelsgeschäft).

• der Käufer die Sicherheit wünscht, ein Unternehmen mit dem vereinbarten Mindest-Working-Capital zu erhalten.

• beide Parteien schätzen, dass sich der Preis der Realität anpasst.

• es dem Verkäufer nichts ausmacht, eine Weile auf die endgültige Berechnung zu warten.

In der Tschechischen Republik werden Closing Accounts aus Gewohnheit und Tradition allgemein häufiger verwendet. Die Locked Box setzt sich jedoch zunehmend durch, insbesondere bei Transaktionen, die von Private-Equity-Fonds finanziert werden, die Sicherheit und Schnelligkeit schätzen.

Weitere wichtige Vertragselemente: Zusicherungen, Garantien und Freistellungen

Neben dem Preismechanismus enthält jeder Kaufvertrag auch Zusicherungen und Garantien (Representations and Warranties) – also Versicherungen des Verkäufers, dass bestimmte Umstände zutreffen und nichts verschwiegen wird.

Vom Verkäufer wird typischerweise verlangt zu garantieren, dass:

• das Unternehmen ordnungsgemäß gegründet ist und sich in rechtlich einwandfreiem Zustand befindet.

• alle Verträge mit wichtigen Partnern in Ordnung sind.

• keine verdeckten Rechtsstreitigkeiten bestehen.

• keine Steuerschulden bestehen.

• alle Mitarbeiter ordnungsgemäße Arbeitsverträge haben.

• die Rechte am geistigen Eigentum in Ordnung sind.

Stellt sich später heraus, dass etwas davon nicht zutraf, hat der Käufer Anspruch auf Freistellung (Indemnification) – also auf finanziellen Ersatz durch den Verkäufer. Zur Absicherung wird üblicherweise ein Teil des Kaufpreises auf einem Escrow-Konto bei einem Dritten (z. B. einer Anwaltskanzlei) einbehalten – typischerweise für 12–24 Monate. 

Entsteht ein Anspruch (z. B. eine Steuerschuld), nimmt sich der Käufer das Geld aus dem Escrow. Dem Verkäufer bleibt das Geld so grundsätzlich erhalten, es wird ihm aber nicht sofort vollständig ausgezahlt.

Zusicherungen und Garantien werden sorgfältig ausgearbeitet – sie sind eine bedeutende Streitquelle. Die Anwälte der Anwaltskanzlei ARROWS verfügen hier über umfangreiche Erfahrung und wissen, worauf zu achten ist. Zudem können sie eine Garantieversicherung (W&I Insurance) vermitteln, die bestimmte Risiken abdeckt.

Häufige Fragen zur Streitbeilegung

1. Wie wird ein Streit über Closing Accounts gelöst – geht er vor Gericht?

In der Regel nicht. Am häufigsten wird er über einen unabhängigen Sachverständigen (Wirtschaftsprüfer oder Steuerberater) gelöst, der beide Positionen und die Fakten prüft und endgültig entscheidet. Das ist in der Praxis viel schneller und günstiger als ein Gerichtsverfahren. Im Kaufvertrag wird stets klar festgelegt, was der Sachverständige tun soll, welche Frist gilt und wer ihn bezahlt.

2. Was passiert, wenn der Sachverständige entscheidet, dass der Käufer recht hatte?

Dann zahlt der Verkäufer dem Käufer die Differenz. Betrifft es das Escrow, nimmt sich der Käufer das Geld aus dem Escrow. Betrifft es weitere Zahlungen, wird dem Verkäufer eine Schuld angerechnet. Üblicherweise wird dies so gelöst, dass die Zahlung an den Verkäufer gekürzt oder von ihm eine direkte Zahlung verlangt wird.

3. Muss ich mir einen Anwalt nehmen, der mich im Verfahren vor dem Sachverständigen vertritt?

Das ist nicht verpflichtend, wird aber dringend empfohlen. Der Sachverständige nimmt sich Zeit, um den Vertrag, die Unterlagen und die Argumente beider Seiten zu studieren. Ohne Anwalt können Sie nicht hundertprozentig sicher sein, ob Sie den Vertrag richtig ausgelegt und Ihre Position richtig dargestellt haben.

Abschließende Zusammenfassung

Die Wahl zwischen Locked Box und Closing Accounts ist eine der zentralen Entscheidungen beim Unternehmensverkauf. Die Locked Box bietet Ihnen Sicherheit und Schnelligkeit – der Preis ist fixiert, Sie erhalten das Geld am Tag des Vollzugs, ohne nachfolgende Streitigkeiten. Sie müssen aber konsequent darauf achten, dass mit dem Unternehmen in der Zwischenzeit nicht manipuliert wird. 

Der Kaufpreis und die ihn schützenden Garantien bilden den Kern jedes Unternehmenskaufvertrags – und gerade hier entscheidet sich am häufigsten, wie viel dem Eigentümer am Ende bleibt. Wie diese Vereinbarungen auszugestalten sind, erläutert das Buch Wie man ein Unternehmen mit Immobilien verkauft von Jakub Dohnal.

Closing Accounts sind gerechter, wenn sich das Working Capital oder andere Faktoren in der Zwischenzeit ändern, führen aber zu langwierigen Berechnungen und oft zu Streitigkeiten.

Unabhängig davon, welchen Mechanismus Sie wählen, sind drei Dinge entscheidend:

• Bereiten Sie sorgfältig eine Liste von Definitionen vor – was eingerechnet wird, was nicht, wie das Working Capital berechnet wird, was zulässiges Leakage ist usw. Ohne sie wird es Probleme geben.

• Vereinbaren Sie klare Verfahren zur Streitbeilegung – wer der Sachverständige ist, welche Frist gilt, wie vorgegangen wird. Das sollte man nicht bis zum letzten Moment aufschieben.

• Beide Parteien sollten verstehen, was sie vereinbart haben. Ist dem Verkäufer etwas unklar, sollte er einen Anwalt fragen – nicht erst, wenn das Geld schon auf dem Tisch liegt. Die Anwälte der Kanzlei ARROWS stehen Ihnen dabei gern zur Seite.

Wenn Sie unsicher sind, wie Sie vorgehen sollen, oder sich in einer komplexen Situation mit einer größeren Transaktion befinden, wenden Sie sich am besten direkt an die Anwälte der Anwaltskanzlei ARROWS unter beratung@arws.cz. Sie helfen Ihnen bei der Vertragsgestaltung, bei den Verhandlungen mit dem Käufer und dabei, dass die Transaktion reibungslos und effizient verläuft.

Häufige Fragen zur Preisbestimmung und zu Vollzugsmechanismen

1. Wie lang ist die typische Frist zwischen Unterzeichnung und Vollzug einer Transaktion?

Üblicherweise 2–6 Monate. In einfachen Fällen mit guten Unterlagen und ohne regulatorische Hürden 4–8 Wochen. Bei komplexen Transaktionen mit behördlicher Genehmigung oder bei einem Verkauf im Bieterverfahren können es 6–12 Monate sein. 

2. Wenn ich eine Locked Box wähle und die Zwischenzeit länger ist, wie lässt sich das handhaben?

Festpreise bei längerer Zwischenzeit werden üblicherweise um eine „Ticking Fee“ ergänzt – der Verkäufer erhält für jeden Wartemonat einen bestimmten Prozentsatz des Preises zusätzlich. Oder es wird ein späteres Locked Box Date gewählt, um das Risiko für den Verkäufer zu verringern. Die Anwälte der Anwaltskanzlei ARROWS verhandeln solche Kompromisse regelmäßig.

3. Wenn ich mein Unternehmen verkaufe und noch ein Jahr in der Geschäftsführung bleiben möchte, wie wirkt sich das auf den Preismechanismus aus?

Das ist eine wichtige Frage, die über einen Earn-out gelöst wird. Müssen Sie als Manager bestimmte Ziele erreichen, damit sich das Unternehmen entwickelt, lässt sich dies in einer Earn-out-Klausel festhalten. Einen Teil des Preises erhalten Sie erst nach einem Jahr, wenn die vereinbarten Ziele erreicht sind. Das motiviert den Käufer, Sie zu halten, und gibt Ihnen die Gelegenheit, am Gewinn teilzuhaben.

4. Wie lange dauert ein Streit über das Working Capital bei Closing Accounts?

Üblicherweise 2–4 Monate für Verhandlungen und 2–3 Monate über den Sachverständigen, falls es zu dessen Entscheidung kommt. Insgesamt also 4–7 Monate. In komplizierten Fällen auch länger.

5. Welches Risiko trage ich, wenn ich das Locked Box Date falsch bestimmt habe und später große Probleme auftauchen?

Bei der Locked Box sinkt das Risiko des Verkäufers hinsichtlich der künftigen Geschäftsentwicklung in dem Moment, in dem der Preis fixiert ist. Taucht später ein verborgenes Risiko auf, das den Zeitraum nach dem Locked Box Date betrifft, trägt es der Käufer. Der Verkäufer haftet jedoch weiterhin für die Zusicherungen und Garantien – also für die Versicherung, dass zum Tag der Unterzeichnung alles in Ordnung ist.