Earn-out: cómo vender su empresa al precio máximo gracias a los resultados futuros

Qué es el earn-out y cuándo se utiliza

El earn-out (en checo, «remuneración de salida» o «consecución de resultados») es una parte del precio de compraventa que se paga de forma escalonada o de una sola vez tras el cierre de la transacción, y cuyo importe depende de que la sociedad vendida cumpla los objetivos acordados de antemano.

El earn-out no es el único instrumento con el que se ajusta el precio después de la firma. Un resumen de los demás mecanismos y de cómo se determina el precio de compraventa final lo analizamos por separado.

Un earn-out típico consta de varios componentes:

• Base fija : pago inmediato al cierre del contrato (por ejemplo, el 60–70 % del precio de compraventa).

• Earn-out variable : el 30–40 % restante se paga en los siguientes 1–3 años en función de la consecución de las métricas.

Ejemplo práctico: vende una empresa de comercio electrónico con una facturación anual de 50 millones CZK (aprox. 2,1 millones EUR). El comprador está dispuesto a pagar 100 millones CZK (aprox. 4,1 millones EUR), pero solo si comprueba que la empresa seguirá siendo rentable y no perderá clientes importantes. Acuerdan un earn-out: 70 millones CZK (aprox. 2,9 millones EUR) de inmediato y los 30 millones CZK (aprox. 1,2 millones EUR) restantes se pagarán al cabo de tres años, siempre que la facturación no caiga por debajo de 45 millones CZK (aprox. 1,9 millones EUR) anuales.

El earn-out es especialmente popular en las siguientes situaciones:

• Operaciones de private equity y venture capital : los inversores protegen su adquisición frente a un deterioro de los resultados.

• Venta de startups en desarrollo : el vendedor quiere asegurarse el valor en caso de que la empresa evolucione mejor de lo que espera el comprador.

• Transacciones en sectores fragmentados : cuando es difícil estimar la evolución futura (por ejemplo, franquicias o servicios tecnológicos).

• Ventas internas en empresas familiares : el nuevo propietario (por ejemplo, un hijo que asume la empresa) recibe un incentivo para seguir creciendo.

Por qué el earn-out parece atractivo y dónde se esconden los problemas

A primera vista, el earn-out parece una solución beneficiosa para ambas partes: el comprador no está dispuesto a pagar el precio completo sin pruebas del rendimiento futuro, y el vendedor puede obtener un precio total más alto si las cosas le van bien. Sin embargo, la realidad es bastante más compleja.

Problema 1 : Definición de la métrica y manipulación de los resultados

El earn-out debe estar vinculado a métricas concretas y medibles. Las más utilizadas son:

• Facturación (revenue)

• EBITDA (beneficio antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones)

• Beneficio neto (net profit)

• Número de clientes activos

• Tasa de retención de clientes (retention rate)

El problema: incluso después de la transacción, el nuevo propietario influye en cómo se calculan e interpretan estas métricas. Puede, por ejemplo:

• Cambiar los métodos contables (p. ej., el momento de reconocimiento de los ingresos).

• Agotar los recursos de la empresa en proyectos fuera del período de earn-out.

• Trasladar beneficios a otra filial del grupo.

• Bajar los precios y reducir los beneficios para evitar el earn-out.

El earn-out siempre es un complemento de una transacción estándar. La mecánica básica, es decir, cómo se lleva a cabo la transmisión de participaciones y qué formalidades se requieren, la describimos en un artículo aparte.

Los abogados del despacho ARROWS ven estas situaciones casi con regularidad. El vendedor cree que recibirá el earn-out, pero el comprador, mediante una contabilidad «creativa», consigue que la métrica no se cumpla.

Problema 2 : Pérdida del control sobre la empresa

Tras cerrar la venta, pierde el poder de decisión. El nuevo propietario decide cómo evoluciona la empresa, en qué se invierte, cuáles son las condiciones laborales, la estrategia en los mercados, etc. Todas estas decisiones afectan a las métricas del earn-out, pero usted prácticamente no tiene ninguna posibilidad de intervenir.

Ejemplo: vende una agencia de marketing con un contrato según el cual el earn-out se calcula en función de la tasa de retención de clientes. El nuevo propietario decide recortar costes y disolver la mitad del equipo. Los clientes se van, la tasa de retención cae y el earn-out no se cumple.
Legalmente está en su derecho; usted solo puede observar, con el presupuesto para servicios jurídicos agotado.

Problema 3 : Disputas y largas batallas judiciales

Cuando el earn-out es complejo y está formulado de forma poco clara, el comprador y el vendedor a menudo no se ponen de acuerdo sobre si la métrica se ha alcanzado realmente. Esto conduce a:

• Disputas sobre cómo se calcula la métrica.

• Solicitudes de auditorías y revisiones financieras.

• Acusaciones mutuas de manipulación.

• Largos litigios que pueden durar años.

Los abogados del despacho ARROWS se encuentran con casos en los que la resolución de disputas sobre el earn-out se prolonga más de tres años y el vendedor solo logra obtener una parte de lo que esperaba.

Estructuración del earn-out: cómo proteger sus intereses

Para que el earn-out no sea una simple lotería, debe estructurarlo correctamente. A continuación, una guía paso a paso:

Defina las métricas con la máxima precisión

No se conforme con expresiones vagas como «buen rendimiento» o «aumento de la rentabilidad». La métrica debe ser numérica, medible y verificable.

Buenas métricas:

• EBITDA de entre 10 y 12 millones CZK (aprox. 0,4–0,5 millones EUR) en el segundo año (cifra concreta, año concreto).

• La facturación superará los 80 millones CZK (aprox. 3,3 millones EUR) y la tasa de retención será como mínimo del 85 %.

• El número de usuarios activos alcanza al menos 50 000.

Malas métricas:

• «La empresa seguirá siendo rentable» (¿qué significa rentable? ¿en cuánto?).

• «La fidelidad de los clientes aumentará» (¿en cuánto?).

• «La facturación aumentará» (¿en qué porcentaje, en qué período?).

Defina el cálculo de la métrica con la máxima transparencia

El contrato debe establecer con precisión cómo se calcula la métrica:

• ¿Qué datos se toman de la contabilidad?

• ¿Cuál es el contenido de cada partida (qué se incluye en el EBITDA y qué no)?

• ¿Cómo se tratan los costes extraordinarios, las reformas o los gastos de reestructuración?

• ¿Qué excepciones se aplican?

Ejemplo de especificación: «El EBITDA se calcula a partir de las cuentas anuales verificadas por un auditor, excluyendo: las bonificaciones únicas al nuevo equipo, los costes de migración informática, los honorarios jurídicos extraordinarios y la amortización del fondo de comercio».

Establezca sus derechos de auditoría

El vendedor debería tener derecho a hacer verificar (a su costa) los resultados del earn-out por un auditor independiente. El contrato debería contener:

• A quién puede encargar el vendedor la auditoría (qué auditor, con qué cualificación).

• Cuándo puede solicitar la auditoría (p. ej., dentro de los 60 días siguientes al cierre del ejercicio).

• Qué debe verificar el auditor (acceso a la contabilidad, justificantes y contratos).

• Quién soporta los costes de la auditoría (normalmente el vendedor si la auditoría confirma que todo es correcto; el comprador si se detectan desviaciones significativas).

Mantenga el importe del earn-out en un nivel razonable

No vincule una parte excesiva del precio total al earn-out, para que su cálculo no ponga en peligro el funcionamiento de la empresa. Rangos habituales:

• Enfoque conservador: 15–25 % del precio de compraventa total.

• Enfoque intermedio: 25–40 %.

• Enfoque agresivo: 40–50 % (mayor riesgo).

Los earn-outs superiores al 50 % son poco frecuentes y suelen afectar a startups con un futuro muy incierto.

Asegúrese el derecho de control

Aunque ya no sea propietario, debería tener derecho a:

• Acceso a la contabilidad y a los informes financieros (como mínimo una vez por trimestre).

• Información sobre cambios clave (despido de personal clave, cambios en la lista de precios, pérdida de clientes clave).

• La posibilidad de recurrir a un auditor independiente.

• También debería pactar que el comprador no modificará las operaciones de la empresa de un modo que ponga en peligro de forma demostrable la consecución del earn-out, o bien pactar un derecho a compensación en tal caso.

Los problemas más frecuentes de los contratos de earn-out en la práctica

En la práctica nos encontramos con numerosos aspectos problemáticos de los contratos de earn-out que a menudo conducen a disputas.

Problema: KPI (Key Performance Indicators) definidos de forma poco clara

A veces las partes acuerdan el «EBITDA», pero no precisan cómo se calcula exactamente. Una parte utiliza una fórmula y la otra, otra distinta. Resultado: una disputa por millones.

Los abogados del despacho ARROWS redactan los contratos de earn-out de forma que estas ambigüedades queden excluidas antes de la firma.

Problema: falta un mecanismo de resolución de disputas

Si las partes no se ponen de acuerdo, ¿qué ocurre? ¿Se acudirá a los tribunales? ¿Al arbitraje? ¿Cuánto tiempo durará? Si no está definido, surge el caos.

Problema: el earn-out está vinculado a factores fuera del control del vendedor

Ejemplo: vende una tienda en línea con la condición de que el earn-out se calcule en función del tráfico del sitio web. Pero si el comprador rediseña la web y el tráfico cae, usted no podrá reclamar: no es culpa suya.

Problema: nadie regula qué ocurre si la sociedad vendida se revende durante el período de earn-out

El comprador le dice: «Venga, yo tendré retenciones durante diez años, pero venderé la empresa dentro de un año. Tu earn-out también se “venderá” al nuevo comprador». Usted ni siquiera conoce al nuevo comprador y no sabe si pagará el earn-out. Eso es un problema.

Tabla de riesgos y protección

El earn-out y sus repercusiones fiscales

El earn-out también tiene consecuencias fiscales. Los pagos del earn-out tributan como rendimientos de actividades empresariales (si es usted empresario) o como otros ingresos (si es una persona física sin actividad empresarial). En la República Checa esto suele implicar:

• Cotizaciones a la seguridad social y al seguro de salud (si ejerce una actividad empresarial).

• Impuesto sobre la renta de las personas físicas (15 % o según su tipo de tributación progresiva).

• Y, en su caso, también obligaciones relativas al impuesto sobre el valor añadido (IVA, en checo DPH), si el earn-out no formara parte del precio de compraventa por la transmisión de la empresa o de la participación social, sino que constituyera la contraprestación de otro servicio o entrega sujeta al IVA.

Importante: el tratamiento fiscal del earn-out difiere según venda como persona física o como persona jurídica, y según la venta se realice dentro de la República Checa o sea transfronteriza (en EUR, USD, etc.).

Los abogados del despacho ARROWS pueden organizar una consulta con asesores fiscales para que su earn-out se estructure de forma fiscalmente eficiente.

Caso práctico: cómo el earn-out se convierte en un problema

Un empresario del sector informático vendió su empresa por 80 millones CZK: 50 millones de inmediato y 30 millones como earn-out, vinculado a que la facturación de los dos años siguientes no cayera por debajo de 40 millones CZK (aprox. 1,6 millones EUR) anuales. El contrato era breve y vago.

Al cabo de medio año, el empresario se da cuenta de que el comprador ha cambiado el precio del producto y ha perdido gran parte de los clientes. La facturación cae a 35 millones CZK (aprox. 1,4 millones EUR). El empresario contacta con el comprador y este le dice: «En el contrato no pone que no pueda cambiar la estrategia. Ya has visto que la facturación ha cambiado; el earn-out, evidentemente, no se paga».

El empresario se defiende, pero sin un contrato claro no tiene con qué presionar. Acude a un abogado y allí se entera de que la batalla judicial durará dos años y costará cientos de miles de coronas checas. Al final obtiene solo una parte del earn-out y con el presupuesto para servicios jurídicos agotado.

Lección: sin un contrato de earn-out claro, sin derechos de auditoría y sin un mecanismo claro de resolución de disputas, se encontrará en una posición de indefensión.

Earn-outs transfronterizos y ARROWS International

Si es una empresa extranjera que vende una empresa checa, o si el comprador tiene su sede fuera de la República Checa, el earn-out se complica. Se plantean cuestiones como:

• ¿Qué Derecho es aplicable? (República Checa frente al país del comprador).

• ¿Cómo se ejecuta una resolución en el extranjero?

• ¿Qué riesgo cambiario conlleva un earn-out vinculado a una moneda extranjera?

Los abogados del despacho ARROWS tienen acceso a la red ARROWS International, gracias a la cual pueden garantizar representación jurídica en varios países de Europa. Si el earn-out afecta a una empresa inglesa, alemana o austriaca, ARROWS puede gestionar transacciones más complejas, incluida la coordinación con abogados de esos países.

Cómo asegurar el earn-out: consejos prácticos

• Encargue a un abogado un contrato de earn-out de calidad. No al vendedor ni al comprador. Un abogado neutral garantiza que el contrato proteja a ambas partes y sea exigible judicialmente.

• Defina claramente los derechos de auditoría. No renuncie al acceso a la contabilidad. Debería tener derecho a acceder a todos los documentos relevantes.

• Elija el arbitraje, no los tribunales. Los litigios judiciales duran años. El contrato debería contener una cláusula de resolución de disputas mediante arbitraje, que suele ser más rápido.

• Asegure el earn-out. Existe un seguro para el caso de incumplimiento del earn-out (earn-out insurance). No es barato, pero elimina el riesgo.

• No vincule una parte excesiva del precio total al earn-out. Si el earn-out supone más del 40 % del precio total, arriesga demasiado.

• Comunique sus expectativas al comprador. Si vendedor y comprador están de acuerdo en la estrategia operativa y los objetivos, las disputas suelen ser menos probables.

Resumen final

El earn-out es un instrumento atractivo para vender una empresa a un precio más alto, pero solo si está correctamente estructurado y protegido. Sin una documentación jurídica de calidad, se arriesga a que el comprador manipule los resultados, a que el earn-out no se pague en absoluto o a verse envuelto en un largo litigio que dure años.

Puntos clave que conviene recordar:

• Las métricas y su cálculo deben ser lo más precisos posible. Ninguna ambigüedad, ningún margen para interpretaciones distintas.

• Los derechos de auditoría son su seguro. Asegúrese el acceso a la contabilidad y el derecho a una auditoría independiente.

• Es mejor resolver las disputas mediante arbitraje que ante los tribunales. Defínalo de antemano en el contrato.

• La manipulación de los resultados es un peligro real. El comprador tiene un motivo para reducir el earn-out, porque así se ahorra dinero.

• El earn-out no supone un control total. Tras la venta ya no decide cómo evoluciona la empresa.

Si no quiere arriesgarse a cometer los errores que aparecen precisamente en los contratos de earn-out, lo más seguro es encargar la preparación y supervisión de la transacción a los abogados del despacho ARROWS. Le prepararemos un contrato con la máxima seguridad jurídica y práctica, velaremos por sus derechos de auditoría y, en caso de disputa, le representaremos ante los tribunales o en arbitraje.

El precio de compraventa y las garantías que lo protegen constituyen el núcleo de todo contrato de venta de una empresa, y es precisamente aquí donde con mayor frecuencia se decide cuánto le quedará finalmente al propietario. Cómo configurar estos pactos lo analiza el libro Cómo vender una empresa con inmuebles de Jakub Dohnal.

¿Quiere asegurar su earn-out con una preparación jurídica de calidad? Escríbanos a consultas@arws.cz; estaremos encantados de ayudarle a estructurar la venta de su empresa para que su inversión quede realmente protegida.