Der Investor hat Ihnen einen Term Sheet geschickt – wann bindet Sie das Dokument und wann nicht

Entscheidungsrahmen: Was Sie eigentlich unterschreiben

Term Sheet, Letter of Intent und Memorandum of Understanding sind keine gesetzlichen Vertragstypen. Es handelt sich um Geschäftsdokumente, deren rechtliche Natur durch den Inhalt bestimmt wird, nicht durch die Überschrift. In der Praxis gibt es drei Varianten, und Sie müssen wissen, welche davon Sie wollen.

Die erste Variante ist ein wirklich unverbindliches Dokument. Es beschreibt Preis, Struktur und Zeitplan, legt aber ausdrücklich fest, dass es keine der Parteien zum Abschluss der Transaktion verpflichtet. Sein Wert liegt darin, dass die Parteien die wesentlichen Punkte klären, bevor sie anfangen, für Berater zu zahlen. Wo dieses Dokument in den gesamten Transaktionsprozess passt, erläutern wir im Artikel Wie man ein Unternehmen verkauft: Phasen des Unternehmensverkaufs vom LOI bis zum Post-Closing.

Die zweite Variante ist ein Dokument, das bereits eine Verpflichtung zur Durchführung der Transaktion enthält. Je nach konkreter Struktur handelt es sich entweder um einen Vorvertrag, bei dem sich die Parteien verpflichten, auf Aufforderung den Hauptvertrag abzuschließen, oder um einen direkten Transaktionsvertrag mit aufschiebenden Bedingungen, bei dem nichts Weiteres mehr abgeschlossen wird und die Parteien nur auf die Erfüllung der Bedingungen warten. Diese beiden Varianten müssen unterschieden werden, da sie unterschiedliche Durchsetzungswege haben. Diesen Weg wählen Verkäufer bei Auktionen und Investoren in Folgerunden.

Die dritte und in der Praxis häufigste Variante ist ein gemischtes Dokument: Der geschäftliche Teil ist unverbindlich, während der prozessuale Teil verbindlich ist. Zu den verbindlichen Teilen gehören üblicherweise Exklusivität, Vertraulichkeit, Kostenverteilung, das anwendbare Recht und manchmal auch Sanktionen für den Abbruch der Verhandlungen. Genau hier entstehen die meisten Streitigkeiten – ein Unternehmen unterschreibt ein Dokument mit der Überschrift „unverbindlich“ und übersieht, dass drei seiner Klauseln tatsächlich verbindlich sind.

Zur Entscheidung gehört noch eine Frage, die oft vergessen wird: wer das Dokument unterschreibt. Wenn Ihre Holdinggesellschaft Partei des künftigen Vertrags sein wird, ergibt es keinen Sinn, wenn den Term Sheet nur die operative Gesellschaft unterschreibt.

Schritt für Schritt vorgehen

Die Verhandlung eines Term Sheets folgt einer Reihenfolge, die sich zu beachten lohnt, da jeder weitere Schritt auf dem vorherigen aufbaut.

Der erste Schritt ist die Identifizierung der Parteien. Auf Ihrer Seite ist das die Einheit, die die Anteile verkaufen oder ausgeben wird; auf Seiten des Investors ist es der Fonds, seine SPV, oder beides. Der Unterschied zwischen dem Fonds und seiner SPV ist keine Formalität: Die SPV ist oft eine leere Gesellschaft ohne Vermögen.

Der zweite Schritt besteht darin, das Dokument in zwei Teile zu gliedern und dies ausdrücklich anzugeben. Der verbindliche Teil umfasst Vertraulichkeit, Exklusivität, Kosten, das anwendbare Recht und die Streitbeilegung. Alles andere sollte als unverbindlich gekennzeichnet werden, einschließlich Preis und Struktur.

Der dritte Schritt ist die Verhandlung der Exklusivität. Sie wird für einen Zeitraum vereinbart, der dem Umfang der Due Diligence entspricht, mit einer Ausnahme für bereits laufende Fälle und mit der Möglichkeit, sie zu kündigen, wenn der Investor nicht mehr planmäßig vorgeht. Eine Exklusivität ohne Ende und ohne Ausnahmen ist für den Inhaber die teuerste Klausel im gesamten Dokument.

Der vierte Schritt ist die Beschreibung des Preismechanismus, nicht nur der Zahl. Der Term Sheet sollte enthalten, ob der Preis fest ist oder um Nettoverschuldung und Working Capital angepasst wird, wie ein etwaiger Earn-out berechnet wird und was mit dem Management-Optionsplan geschieht. Die Unternehmensbewertung behandeln wir im Buch über den Unternehmensverkauf.

Der fünfte Schritt ist der Umfang und Prozess der Due Diligence: welche Daten der Investor erhält, in welcher Phase, wer Zugang zu ihnen hat und was mit ihnen geschieht, wenn die Transaktion nicht zustande kommt. Ist der Investor ein Wettbewerber, genügt es nicht, sensible Daten nur in die finale Phase zu verschieben – es wird ein Clean Team eingerichtet, Daten zu Preisen, Margen und Kundenkonditionen werden aggregiert oder anonymisiert, und Personen, die über Preise und Strategie entscheiden, wird der Zugang verweigert. Den arbeitsrechtlichen Teil behandeln wir im Artikel Due Diligence der Arbeitnehmer beim Unternehmensverkauf oder bei einer Akquisition.

Der sechste Schritt sind die aufschiebenden Bedingungen und woran die Transaktion scheitern kann. Dazu gehören Zustimmungen Dritter, die Finanzierung, das Ergebnis der Due Diligence und eventuelle regulatorische Anmeldungen. Eine Bedingung, die als „für den Investor zufriedenstellendes Ergebnis der Due Diligence“ formuliert ist, gibt der anderen Partei bis zum letzten Tag freie Hand zum Rückzug.

Der siebte Schritt ist der Zeitplan mit Meilensteinen und die Kostenverteilung; die Dauer der Exklusivität sollte besser an die Einhaltung des Zeitplans durch den Investor geknüpft werden als an ein Kalenderdatum. Und schließlich die operative Seite: wer von der Transaktion weiß, wer mit den Mitarbeitern kommuniziert und wer dafür sorgt, dass sich das Unternehmen bis zum Closing wie gewohnt verhält.

Was am Markt Standard ist und was ein Warnsignal ist

Bei gesunden Transaktionen ist es Standard, dass der Term Sheet ausdrücklich einen verbindlichen und einen unverbindlichen Teil trennt, die Exklusivität ein an Meilensteine gebundenes Ende hat und jede Partei bis zur Unterzeichnung des Hauptvertrags ihre eigenen Kosten trägt. Standard ist auch, die Struktur der künftigen Unternehmensführung zu klären: wer das Leitungsorgan bestellt, welche Entscheidungen der Zustimmung des Investors bedürfen und wie Pattsituationen gelöst werden.

Es gibt drei Warnsignale. Das erste ist ein als unverbindlich bezeichnetes Dokument, das dennoch die Verpflichtung enthält, den Hauptvertrag in der Fassung der Anlage abzuschließen – ein solches Dokument ist ungeachtet der Überschrift ein Vorvertrag. Das zweite ist eine Exklusivität ohne Ende oder mit automatischer Verlängerung, bis der Investor selbst erklärt, dass sie endet.

Das dritte Signal ist eine einseitige Sanktion. Wenn Sie für den Abbruch der Verhandlungen zahlen und der Investor nicht, geht es nicht um den Schutz der Transaktion, sondern um eine Option auf Ihr Unternehmen. Eine ähnliche Wirkung hat die Klausel, dass Sie die Beraterkosten des Investors auch dann tragen, wenn der Investor die Transaktion beendet.

Wo die rechtliche Grenze liegt

Verhandlungen sind frei, aber nicht regellos, und in diesem Fall gibt es zwei Grenzen: die Haftung für die Art der Verhandlungsführung und das Risiko, dass das Dokument verbindlich ist, obwohl Sie das nicht wollen.

Nach § 1728 des tschechischen Bürgerlichen Gesetzbuchs (Gesetz Nr. 89/2012 Slg., im Folgenden „OZ“) kann jeder frei über einen Vertrag verhandeln und haftet nicht dafür, dass er ihn nicht abschließt – es sei denn, er beginnt die Verhandlungen oder setzt sie fort, ohne die Absicht zu haben, den Vertrag abzuschließen. Die Parteien sind verpflichtet, einander die tatsächlichen und rechtlichen Umstände mitzuteilen, die sie kennen oder kennen müssen, damit das Interesse jeder Partei am Vertragsabschluss für die andere Partei erkennbar ist.

Nach § 1729 OZ handelt unredlich, wer ohne berechtigten Grund die Verhandlungen in einer Phase abbricht, in der der Vertragsabschluss als höchstwahrscheinlich erschien und die andere Partei dies berechtigterweise erwartete. Der Schadensersatz ist zudem gedeckelt: höchstens in dem Umfang, der dem Verlust aus dem nicht abgeschlossenen Vertrag in vergleichbaren Fällen entspricht. In der Gerichtspraxis werden deshalb vor allem die für die Verhandlungen aufgewendeten Kosten geltend gemacht, also für rechtliche, wirtschaftliche und finanzielle Beratung.

Das Oberste Gericht der Tschechischen Republik (Nejvyšší soud) fügte dazu im Urteil 25 Cdo 1085/2025 zwei Dinge hinzu. Erstens wiederholt es, dass diese Haftung eher die Ausnahme als die Regel sein soll, da Verhandlungen stets mit Unsicherheit verbunden sind. Zweitens, und das ist entscheidend für die Struktur der Unterschriften, kam es zu dem Schluss, dass nur die Partei des beabsichtigten Vertragsverhältnisses zum Schadensersatz berechtigt ist – nicht die Gesellschaft, die an den Verhandlungen teilnahm und den Inhalt der Dokumentation beeinflusste, aber nicht Partei des künftigen Vertrags werden sollte.

Die zweite Grenze ist typologischer Natur. Nach § 1785 OZ verpflichtet sich bei einem Vorvertrag mindestens eine Partei, auf Aufforderung innerhalb der vereinbarten Frist, andernfalls innerhalb eines Jahres, den künftigen Vertrag abzuschließen, dessen Inhalt zumindest allgemein bestimmt ist. Ist diese Voraussetzung erfüllt, kann die berechtigte Partei nach § 1787 OZ verlangen, dass der Inhalt des künftigen Vertrags durch das Gericht oder eine im Vertrag bestimmte Person festgelegt wird. Umgekehrt erlischt nach § 1788 OZ die Pflicht zum Vertragsabschluss, wenn die Aufforderung nicht rechtzeitig erfolgt oder sich die Umstände so weit ändern, dass der Vertragsabschluss vernünftigerweise nicht verlangt werden kann – zeigt die verpflichtete Partei die Änderung der Umstände der anderen Partei jedoch nicht unverzüglich an, ersetzt sie der anderen Partei den daraus entstandenen Schaden. Soll die Verpflichtung zur Übertragung eines Geschäftsanteils tatsächlich gerichtlich durchsetzbar sein, gilt zudem ein Formerfordernis: Der Hauptvertrag über die Übertragung eines Geschäftsanteils an einer s.r.o. (tschechische Gesellschaft mit beschränkter Haftung) erfordert notariell beglaubigte Unterschriften, weshalb die Durchsetzbarkeit bei einem nur einfach unterschriebenen Term Sheet problematisch ist. Forderungen aus solchen Verträgen behandeln wir im Artikel Forderungen aus dem Vorvertrag.

Es bleiben zwei Regeln, die den Term Sheet indirekt betreffen. Nach § 1730 OZ muss die Partei, die bei den Verhandlungen vertrauliche Informationen erhält, darauf achten, dass sie nicht missbraucht werden; bereichert sie sich durch deren Missbrauch, hat sie das Erlangte herauszugeben. Und nach § 1746 OZ können die Parteien auch einen Vertrag abschließen, der nicht als besonderer Vertragstyp geregelt ist – deshalb ist ein gemischter Term Sheet in seinem verbindlichen Teil gültig und durchsetzbar, sofern er hinreichend bestimmt ist.

Abschließende Zusammenfassung

Verhandeln Sie den Term Sheet wie zwei Dokumente in einem. Klären Sie zunächst, was verbindlich sein soll – dazu gehören Vertraulichkeit, Exklusivität und Kosten –, und verhandeln Sie erst danach über Preis und Struktur, die nicht verbindlich sein sollten. Partei des Term Sheets muss die künftige Gegenpartei sein, und die Exklusivität sollte ein an das Vorgehen der anderen Partei gebundenes Ende haben.

Die rechtlichen Grenzen sind asymmetrisch. Die Unverbindlichkeit des geschäftlichen Teils hilft Ihnen nicht, wenn das Dokument die Verpflichtung enthält, einen zumindest allgemein beschriebenen Vertrag abzuschließen. Umgekehrt ist der Schadensersatz für abgebrochene Verhandlungen eine Ausnahme, deren Höhe gesetzlich durch einen besonderen Deckel begrenzt ist und die nur der künftigen Gegenpartei zusteht. Die Prager Anwaltskanzlei ARROWS verhandelt Transaktionen im Rahmen der Dienstleistung Unternehmensverkauf, Transaktionsberatung und ist gegen Berufshaftpflicht mit einem Limit von 350 000 000 CZK (ca. 14,4 Mio. EUR) versichert. Schreiben Sie uns an beratung@arws.cz.