Distributor hat die Exklusivität verletzt oder verkauft über einen Marketplace

Entscheidungsrahmen: drei Vertriebsmodelle und was in jedem erlaubt ist

Die Antwort auf die Frage „Darf der Distributor das tun?“ hängt davon ab, welches Vertriebssystem Sie betreiben. Es gibt drei Modelle, die klar zu unterscheiden sind; kombinieren lassen sie sich je nach Gebiet, nicht innerhalb eines einzigen Gebiets.

Das erste Modell ist der Alleinvertrieb. Sie reservieren ein Gebiet oder eine Kundengruppe für sich selbst oder weisen es einer begrenzten Zahl von Distributoren zu. In diesem Modell dürfen Sie den aktiven Verkauf anderer Distributoren in das vorbehaltene Gebiet untersagen — also gezielte Kundenakquise, die Ansprache bestimmter Kunden, gezielte Werbung für das betreffende Gebiet. Den passiven Verkauf, also die Reaktion auf unaufgeforderte Nachfrage, dürfen Sie dagegen nicht untersagen.

Das zweite Modell ist der selektive Vertrieb. Sie wählen Händler nach qualitativen Kriterien aus und dürfen in dem Gebiet, in dem Sie das System betreiben, sowohl den aktiven als auch den passiven Verkauf an nicht zugelassene Distributoren untersagen. Das ist das stärkste Instrument gegen den Verkauf über nicht autorisierte Kanäle.

Das dritte Modell ist der freie Vertrieb. Auch ohne Allein- oder Selektivvertriebssystem kann der aktive Verkauf in ein Gebiet oder an eine Kundengruppe beschränkt werden, die Ihnen vorbehalten oder ausschließlich maximal fünf Alleinvertriebshändlern zugewiesen ist, und es kann auch der passive Verkauf an nicht zugelassene Distributoren in einem Gebiet beschränkt werden, in dem Sie selektiven Vertrieb betreiben. Der Umfang der zulässigen Beschränkungen ist hier jedoch am engsten.

Zur Entscheidung gehört auch der Marktanteil. Die Gruppenfreistellung schützt vertikale Vereinbarungen nur, wenn der Marktanteil weder des Lieferanten noch des Käufers 30 % des relevanten Marktes übersteigt; oberhalb dieser Schwelle wird jede Beschränkung einzeln geprüft. Die Beendigung solcher Beziehungen behandeln wir im Artikel Beendigung des Vertrags mit einem Distributor.

Schritt-für-Schritt-Vorgehen

Für das Vorgehen gilt eine Regel: Klären Sie zuerst, was passiert ist, prüfen Sie dann Ihren eigenen Vertrag, und erst danach verfassen Sie eine Abmahnung.

Der erste Schritt ist die Beweissammlung. Screenshots der Anzeige mit Datum, Bestellbelege, Kundenbeschwerden und nach Möglichkeit auch ein Testkauf. Ohne konkrete Geschäfte lässt sich der Streit nicht führen.

Der zweite Schritt ist die Einordnung des Verhaltens. Entscheidend ist, ob der Distributor den Kunden aktiv angesprochen oder nur eine eingegangene Anfrage bearbeitet hat. Auf ein fremdes Gebiet gezielte Werbung ist aktiver Verkauf; eine allgemein von überall zugängliche Website ist passiver Verkauf.

Der dritte Schritt ist die Prüfung des eigenen Vertrags. Feste und Mindestweiterverkaufspreise, Beschränkungen des passiven Verkaufs über die gesetzlichen Ausnahmen hinaus und die Behinderung der wirksamen Nutzung des Internets sind Kernbeschränkungen: Die Vereinbarung verliert dadurch den Schutz der Gruppenfreistellung und muss individuell geprüft werden. Setzen Sie eine solche Klausel durch, riskieren Sie ein Verwaltungsverfahren und dass die Klausel keinen Bestand hat.

Der vierte Schritt ist die Schätzung des Marktanteils. Es geht nicht um eine exakte Zahl, sondern darum, ob Sie sicher unter dreißig Prozent liegen oder an der Grenze; das bestimmt, wie starke Beschränkungen Sie sich erlauben können.

Der fünfte Schritt ist die Wahl des Instruments. Eine Abmahnung mit Bezug auf konkrete Geschäfte, eine Vertragsstrafe, eine Kündigung oder gegebenenfalls eine Unterlassungsklage. Bei Preisstreitigkeiten muss die Durchsetzung eines verbotenen Preises von der Abwehr unlauteren Wettbewerbs unterschieden werden; in innerstaatlichen Beziehungen geht es dabei nicht um Dumping, sondern um einen Kampfpreis bei Missbrauch einer marktbeherrschenden Stellung beziehungsweise um unlauteren Wettbewerb. Preise unter den Kosten behandeln wir im Artikel Dumpingpreise und unlauterer Wettbewerb.

Der sechste Schritt ist die Einschätzung des Risikos eines Gegenschlags. Ein Distributor, der eine auf eine verbotene Klausel gestützte Abmahnung erhält, kann eine Beschwerde beim Amt für den Schutz des wirtschaftlichen Wettbewerbs (ÚOHS) einreichen oder die Nichtigkeit der gesamten Klausel geltend machen. Verfahren vor dem Amt behandeln wir im Artikel Streitbeilegung mit dem Amt für den Schutz des wirtschaftlichen Wettbewerbs.

Der siebte Schritt ist die Anpassung des Vertrags für die Zukunft. In den Vertriebsvertrag gehören eine Definition des aktiven und passiven Verkaufs, Regeln für den Online-Verkauf und die Online-Werbung, qualitative Kriterien für die Vertriebskanäle sowie ein Reporting-Mechanismus, durch den Sie einen Verstoß erkennen, bevor eine Kundenbeschwerde eintrifft.

Was am Markt Standard ist und was ein Warnsignal

Bei gut gestalteten Systemen ist es Standard, dass der Vertrag aktiven und passiven Verkauf durch eine eigene Definition unterscheidet, die Anforderungen an den Vertriebskanal beschreibt und eine Kompensation zwischen Distributoren regelt, wenn einer in die Akquise investiert und der andere das Geschäft abschließt. Standard ist auch ein Verkaufsreporting nach Gebieten oder Kundengruppen, da sich ein Verstoß ohne Daten nur schwer nachweisen lässt.

Standard ist auch eine abgestufte Sanktion: Abmahnung, Vertragsstrafe, Verlust der Exklusivität, Beendigung. Der Sprung von einer E-Mail direkt zur Beendigung ist meist wirkungslos und bei langfristigen Beziehungen riskant.

Es gibt drei Warnsignale. Das erste ist ein Vertrag, der absoluten Gebietsschutz verspricht, also dass niemand sonst irgendetwas in das Gebiet liefern darf — eine solche Klausel verliert den Schutz der Gruppenfreistellung, und der Distributor kann sich nicht darauf verlassen. Bei passiven Verkäufen über einen Onlineshop gilt zudem, dass Klauseln, die den Händler zwingen, die Verbote der Verordnung gegen ungerechtfertigtes Geoblocking zu verletzen, automatisch nichtig sind. Das zweite ist eine durch Boni und die Verweigerung von Lieferungen erzwungene Preispolitik, was in der Praxis das am häufigsten sanktionierte Verhalten von Herstellern ist.

Das dritte Signal ist eine Wettbewerbsklausel ohne Festlegung von Gebiet, Tätigkeitsbereich und Personenkreis; eine solche Klausel ist wirkungslos, und das Unternehmen erfährt dies erst im Streitfall.

Wo die rechtliche Grenze liegt

Der Vertriebsvertrag bewegt sich zwischen zwei Regimen: dem Handelsrecht, das ihm Freiheit gibt, und dem Wettbewerbsrecht, das ihm diese Freiheit nimmt.

Nach § 3 des tschechischen Gesetzes über den Schutz des wirtschaftlichen Wettbewerbs (Gesetz Nr. 143/2001 Slg., im Folgenden „ZOHS“) sind Vereinbarungen, deren Ziel oder Ergebnis eine Wettbewerbsbeschränkung ist, verboten und nichtig; zu den verbotenen Vereinbarungen zählen insbesondere solche über die unmittelbare oder mittelbare Festsetzung von Preisen oder über die Aufteilung des Marktes. Betrifft der Nichtigkeitsgrund nur einen Teil der Vereinbarung, ist nur dieser Teil nichtig — es sei denn, er lässt sich vom übrigen Inhalt nicht trennen, dann fällt der gesamte Vertrag. Vereinbarungen mit vernachlässigbarer Auswirkung auf den Wettbewerb gelten nicht als verboten; das Amt für den Schutz des wirtschaftlichen Wettbewerbs weist jedoch bei Vereinbarungen über feste oder Mindestweiterverkaufspreise darauf hin, dass diese typischerweise nicht als Bagatelle angesehen werden können.

Nach § 4 desselben Gesetzes gilt das Verbot nicht für Vereinbarungen, die die Voraussetzungen der unionsrechtlichen Gruppenfreistellungen erfüllen — und zwar auch dann, wenn sie den Handel zwischen den Mitgliedstaaten nicht beeinträchtigen können. Praktisch bedeutet das, dass auch ein rein tschechischer Vertriebsvertrag nach der unionsrechtlichen Verordnung (EU) 2022/720 der Kommission über vertikale Vereinbarungen beurteilt wird.

Aus der Verordnung ergeben sich drei Regeln, die darüber entscheiden, was Sie in den Vertrag schreiben dürfen. Die Freistellung gilt nur, wenn der Marktanteil weder des Lieferanten noch des Käufers 30 % des relevanten Marktes übersteigt. Beim Alleinvertrieb ist die Beschränkung des Gebiets oder der Kunden, an die der Distributor verkaufen darf, eine Kernbeschränkung — mit Ausnahme der Beschränkung aktiver Verkäufe in ein Gebiet oder an eine Kundengruppe, das beziehungsweise die dem Lieferanten vorbehalten oder maximal fünf anderen Alleinvertriebshändlern zugewiesen ist. Eine Kernbeschränkung ist auch die Behinderung der wirksamen Nutzung des Internets für den Verkauf, wobei die Verordnung andere Beschränkungen des Online-Verkaufs sowie Beschränkungen der Online-Werbung, deren Zweck nicht die Verhinderung der Nutzung des gesamten Online-Werbekanals ist, ausdrücklich zulässt. Die Verordnung tritt am 31.5.2034 außer Kraft.

Zwischen einer Kernbeschränkung und der Nichtigkeit liegt aber noch ein Schritt, der in der Praxis übersprungen wird. Die Verordnung besagt, dass die Freistellung auf eine solche Vereinbarung nicht anwendbar ist, nicht dass die Vereinbarung verboten ist; erst danach wird sie nach § 3 geprüft, also nach Ziel oder Ergebnis, der Vernachlässigbarkeit der Auswirkung und den Voraussetzungen einer Einzelfreistellung. Der Europäische Gerichtshof hat dazu in der Rechtssache C-211/22 Super Bock Bebidas ausgeführt, dass die Begriffe Kernbeschränkung und bezweckte Beschränkung begrifflich nicht austauschbar sind und sich nicht zwingend decken müssen. Die praktische Schlussfolgerung ändert sich dadurch aber nicht: Eine solche Klausel bleibt hochriskant.

Die Sanktion trägt derjenige, der die verbotene Vereinbarung abschließt. Nach § 22a ZOHS wird für den Abschluss einer gegen § 3 Abs. 1 verstoßenden Vereinbarung ein Bußgeld von bis zu 10.000.000 CZK (ca. 0,4 Mio. EUR) oder bis zu 10 % des Nettoumsatzes des Wettbewerbers im letzten abgeschlossenen Geschäftsjahr verhängt. Die Verantwortung trifft beide Parteien der Vereinbarung, nicht nur diejenige, die sie vorgeschlagen hat.

Die letzte Grenze ist die Wettbewerbsklausel. Nach § 2975 des tschechischen Bürgerlichen Gesetzbuchs (Gesetz Nr. 89/2012 Slg., im Folgenden „OZ“) wird die Klausel nicht berücksichtigt, wenn sie Gebiet, Tätigkeitsbereich oder Personenkreis nicht bestimmt; eine Klausel auf unbestimmte Zeit oder für länger als fünf Jahre ist verboten, und es gilt, dass sie für fünf Jahre vereinbart wurde. Beschränkt sie die verpflichtete Partei mehr, als der erforderliche Schutz verlangt, kann das Gericht sie einschränken, aufheben oder für nichtig erklären. Die zivilrechtliche Gültigkeit reicht aber nicht aus. Von der Gruppenfreistellung ausgeschlossen ist ein Wettbewerbsverbot auf unbestimmte Zeit oder für länger als fünf Jahre sowie ein Wettbewerbsverbot nach Beendigung der Vereinbarung; dieses ist nur kumulativ gedeckt, wenn es sich auf Konkurrenzware bezieht, auf die Räumlichkeiten beschränkt ist, in denen der Käufer tätig war, zum Schutz des übertragenen Know-hows erforderlich ist und höchstens ein Jahr dauert. Eine fünfjährige Klausel nach Beendigung des Vertriebs ist wettbewerbsrechtlich also nicht sicher. Daneben besteht weiterhin die Abwehr gegen unlauteren Wettbewerb nach § 2976 OZ, insbesondere bei Verletzung von Geschäftsgeheimnissen oder Rufausbeutung.

Abschließende Zusammenfassung

Gehen Sie bei einer verletzten Exklusivität entgegen der üblichen Reihenfolge vor. Ordnen Sie zunächst die konkreten Geschäfte danach ein, ob es sich um aktiven oder passiven Verkauf handelte, prüfen Sie dann Ihre eigene Klausel, schätzen Sie den Marktanteil und wählen Sie erst danach das Instrument. In den Vertrag gehören eine eigene Definition von aktivem und passivem Verkauf, Regeln für Online-Kanäle sowie ein Reporting, durch das Sie einen Verstoß selbst erkennen.

Die rechtlichen Grenzen sind in diesem Bereich gegen den Hersteller ausgerichtet. Die Beschränkung passiver Verkäufe über die Ausnahmen hinaus, die Festlegung von Weiterverkaufspreisen und die Behinderung des Verkaufs über das Internet lassen die Vereinbarung die Gruppenfreistellung verlieren, unabhängig davon, was die Parteien unterschrieben haben, und das Bußgeldrisiko trifft auch den Hersteller, der die Klausel durchgesetzt hat. Eine Vertragsstrafe, die eine nichtige Vereinbarung absichert, ist zudem nicht durchsetzbar. Die Anwaltskanzlei ARROWS führt solche Streitigkeiten im Rahmen der Dienstleistung Handels- und Gerichtsstreitigkeiten und ist für den Fall der Berufshaftpflicht mit einem Limit von 350.000.000 CZK (ca. 14,4 Mio. EUR) versichert. Schreiben Sie an beratung@arws.cz.