Riesgos jurídicos de los contratos de suministro transfronterizos con socios asiáticos

Los pilares de todo contrato transfronterizo: ¿está seguro de que sus cimientos son sólidos?

La Convención de Viena (CISG): el socio silencioso de su contrato

¿Sabía que muchos de sus contratos internacionales se rigen por un marco jurídico que quizá ni siquiera eligió de forma consciente? Ese socio silencioso es la Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías (CISG), conocida también como Convención de Viena. Se trata de un conjunto de normas uniformes que se aplica automáticamente a la mayoría de los contratos de compraventa de mercaderías entre partes con sede en distintos Estados contratantes.

La República Checa, China y Vietnam son signatarios de esta Convención. Esto significa que, si su contrato con un socio de estos países no contiene una elección expresa de otra ley, lo más probable es que se rija precisamente por la CISG. Su principal ventaja es la neutralidad; ofrece un estándar equilibrado y comprensible a nivel internacional, que elimina la incertidumbre y las disputas sobre si debe aplicarse el Derecho checo o, por ejemplo, el chino.

Sin embargo, el punto de inflexión llega con las operaciones con la India. La India, al igual que, por ejemplo, el Reino Unido, no se ha adherido a la Convención de Viena. Este hecho genera una diferencia jurídica fundamental. Mientras que un contrato con un proveedor de Shanghái se somete al régimen previsible de la CISG, un contrato con un socio de Bombay se rige automáticamente por las complejas normas del Derecho internacional privado, que son las que determinan la ley aplicable. Para las empresas con una cadena de suministro diversificada en Asia, esto supone un riesgo oculto y una falta de coherencia.

En ARROWS analizamos si en su caso concreto resulta más ventajoso mantener la aplicación de la CISG o excluirla contractualmente y elegir un ordenamiento jurídico más adecuado. Esta elección estratégica, tomada desde el principio, puede decidir el resultado de una futura controversia.

Incoterms® 2020: ¿quién paga y quién asume el riesgo?

Las cláusulas Incoterms® son un conjunto de once reglas reconocidas internacionalmente y publicadas por la Cámara de Comercio Internacional, que definen con precisión en qué momento se transmiten del vendedor al comprador los costes y riesgos vinculados a la entrega de las mercaderías. Es fundamental tener en cuenta que los Incoterms® no regulan la transmisión de la propiedad ni las condiciones de pago, pero son esenciales para la planificación logística y financiera.

Para el comercio con Asia, las cláusulas más importantes son sobre todo las siguientes:

• FOB (Free on Board / Franco a bordo): Esta cláusula es típica del transporte marítimo. El riesgo pasa del vendedor al comprador en el momento en que las mercaderías se cargan a bordo del buque designado por el comprador en el puerto de embarque, por ejemplo, en Shanghái o Haiphong.
• CIF (Cost, Insurance, and Freight / Coste, seguro y flete): Al igual que en el FOB, el riesgo se transmite ya en el puerto de embarque. No obstante, el vendedor está obligado además a contratar y pagar un seguro que cubra los riesgos del comprador durante el transporte hasta el puerto de destino.
• DDP (Delivered Duty Paid / Entregada derechos pagados): Esta cláusula supone la máxima obligación para el vendedor, que asume todos los costes y riesgos hasta el lugar de destino en el país del comprador, incluidos el despacho aduanero de importación y el pago de aranceles e impuestos.8 Para el comprador es la opción más cómoda, pero a menudo también la más cara, ya que el vendedor repercute todos los costes y riesgos en el precio.

Elegir la cláusula adecuada es una decisión financiera estratégica. La cláusula EXW (Ex Works / En fábrica) puede parecer a primera vista ventajosa en precio, pero traslada al comprador todos los riesgos y costes de la exportación desde el país de origen, lo que en Asia puede convertirse en una pesadilla logística y administrativa.

Nuestros abogados de ARROWS le ayudarán no solo a elegir la cláusula Incoterms® 2020 óptima, sino también a reflejarla correctamente en el resto del contrato, en especial en las condiciones de pago y en el seguro, para evitar discrepancias costosas.

Elección de ley y cláusula arbitral: su primera y más importante línea de defensa

Dos cláusulas, a menudo consideradas una mera formalidad jurídica al final del contrato, son en realidad su línea de defensa más importante: la cláusula de elección de ley y la cláusula arbitral.

La cláusula de elección de ley permite a las partes elegir por sí mismas el ordenamiento jurídico de qué Estado regirá su contrato. De este modo se garantizan seguridad jurídica y previsibilidad. Sin esta cláusula, en caso de controversia, el tribunal (o el árbitro) tendría que determinar la ley aplicable conforme a las normas de conflicto, un proceso complejo y costoso que puede ser en sí mismo objeto de un litigio prolongado.

La cláusula arbitral es un pacto contractual por el que las partes acuerdan que sus eventuales controversias no se resolverán ante los tribunales estatales, sino en un procedimiento privado ante árbitros. Como veremos más adelante, en el comercio internacional con socios asiáticos esta cláusula es absolutamente clave para garantizar la ejecutabilidad de sus derechos.

Estas dos cláusulas constituyen la base estratégica de toda la relación contractual. Una elección errónea, por ejemplo, pactar la competencia de los tribunales checos en un contrato con una empresa china, puede hacer que su sentencia favorable sea prácticamente inejecutable en China, ya que los tribunales chinos, salvo excepciones, no reconocen ni ejecutan resoluciones de tribunales estatales extranjeros. Así, optar por el arbitraje internacional a menudo no es solo una alternativa, sino la única vía real hacia la justicia.

En ARROWS nos especializamos en redactar cláusulas arbitrales a prueba de fallos que remiten a instituciones arbitrales internacionales de prestigio. Nos aseguramos de que sus derechos sean ejecutables no solo sobre el papel, sino también en la práctica, en cualquier lugar del mundo gracias a nuestra red ARROWS International.

Particularidades de los mercados asiáticos: ¿qué debe saber antes de firmar en Pekín, Delhi o Hanói?

En Asia no funciona un enfoque universal del tipo «one-size-fits-all». Cada mercado tiene sus particularidades culturales, administrativas y jurídicas. Conocer estas diferencias es imprescindible para minimizar riesgos y cerrar el negocio con éxito.

China: el poder del sello, el arte del guanxi y la amenaza del robo de marca

Hacer negocios en China se rige por tres reglas no escritas, pero por ello aún más importantes, cuyo desconocimiento puede resultar fatal.

La primera es el poder del sello de la empresa. En el entorno jurídico y empresarial chino, la impresión del sello oficial redondo y rojo («chop») tiene más peso jurídico que la firma del órgano de administración. Un documento que lleva este sello vincula a la sociedad, aunque lo haya utilizado una persona no autorizada. Quien controla físicamente el sello controla de hecho las obligaciones jurídicas de la empresa.

El segundo pilar es el concepto de guanxi: la red de relaciones personales, contactos y obligaciones recíprocas. Cultivar buenas relaciones es imprescindible para que el negocio fluya. Sin embargo, confiar únicamente en un buen guanxi y subestimar una documentación contractual de calidad es uno de los errores más frecuentes que cometen las empresas extranjeras en China.

La tercera y más peligrosa particularidad es la protección de la propiedad intelectual. En China rige el estricto principio «first-to-file». Si no registra su marca (incluida su transcripción fonética a caracteres chinos), sus patentes y sus diseños industriales antes de entrar en el mercado, lo hará otra persona. Este llamado «trademark squatting» puede bloquearle legalmente la importación de sus propios productos u obligarle a recomprar a un alto coste los derechos sobre su propia marca.

El peligro reside en la combinación de estos tres factores. Incluso un socio de confianza con buen guanxi puede atravesar dificultades financieras y utilizar indebidamente el sello de la empresa para firmar la cesión a un tercero de las marcas que usted acaba de registrar. Cuando descubra el problema, puede ser demasiado tarde.

ARROWS se encarga para sus clientes no solo de preparar contratos bilingües, sino también del registro preventivo de la propiedad intelectual en China. Además, ayudamos a elaborar directrices internas sobre el uso de los sellos de la empresa, para que tenga la certeza de que esta poderosa herramienta está bajo su pleno control.

India y Vietnam: mundos jurídicos distintos y el papel de los tratados bilaterales

La India difiere notablemente de China. Su sistema jurídico se basa en el Derecho consuetudinario británico (common law) y la protección de la propiedad intelectual exige registros separados para patentes, marcas y diseños industriales. Establecer una presencia comercial es igualmente complejo, y formas como la empresa conjunta (Joint Venture) o la oficina de enlace (Liaison Office) están sujetas a reglas y limitaciones estrictas.

Vietnam constituye otro entorno singular. Aunque su sistema jurídico evoluciona constantemente y se acerca a los estándares internacionales, siguen existiendo retos específicos. Para las empresas checas existe aquí, sin embargo, una ventaja oculta. Entre la antigua Checoslovaquia y Vietnam se celebró un Tratado bilateral de asistencia judicial en materia civil, de familia y penal (Decreto n.º 98/1984 Sb.), que sigue vigente para la República Checa.

En determinados casos, este tratado puede ofrecer una vía alternativa o complementaria para resolver cuestiones jurídicas, por ejemplo, en la notificación de documentos judiciales o en el reconocimiento de algunos tipos de resoluciones. Aunque el instrumento principal para la ejecución de laudos arbitrales es la Convención de Nueva York, conocer y saber aprovechar estos acuerdos bilaterales específicos es señal de verdadera pericia y puede aportar una ventaja táctica.

Gracias a nuestro profundo conocimiento de los tratados internacionales, incluidos los acuerdos específicos celebrados por la República Checa, en ARROWS sabemos identificar y aprovechar para nuestros clientes las vías jurídicas más eficaces en cada país. Nuestra red internacional ARROWS International nos permite resolver a diario casos con elemento internacional y aplicar estos conocimientos en la práctica.

Riesgos jurídicos y comerciales en la negociación de contratos con socios asiáticos

Garantía de pagos: ¿cómo cobrar a tiempo y con seguridad?

Para todo exportador, la cuestión clave es cómo asegurarse de cobrar realmente las mercaderías entregadas. Confiar en el pago tras la entrega es extremadamente arriesgado en el comercio internacional con nuevos socios. La herramienta más eficaz para minimizar el riesgo de impago es el crédito documentario.

Crédito documentario (L/C): su escudo financiero

El crédito documentario (Letter of Credit, L/C) es un compromiso escrito e irrevocable de un banco de pagar al vendedor (exportador) el importe pactado, siempre que este presente a tiempo documentos definidos con precisión que acrediten el cumplimiento de las condiciones contractuales.

Su principal ventaja es que el riesgo de impago se traslada de un socio comercial desconocido a una entidad bancaria de prestigio.

El proceso funciona así:

1. El comprador (importador) solicita a su banco la apertura de un crédito documentario a favor del vendedor.
2. El banco del comprador (banco emisor) envía el crédito al banco del vendedor (banco avisador).
3. El vendedor expide las mercaderías y reúne los documentos exigidos en el crédito (p. ej., factura comercial, documento de transporte —conocimiento de embarque—, póliza de seguro, certificado de origen).
4. El vendedor presenta estos documentos a su banco.
5. El banco comprueba si los documentos se ajustan exactamente a las condiciones del crédito. En caso afirmativo, paga al vendedor.

Existen dos tipos básicos de crédito documentario, cuya diferencia es fundamental para el exportador:

• Crédito avisado (no confirmado): El banco del vendedor se limita a notificar («avisar») la existencia del crédito, pero no añade su propio compromiso de pago. Así, el pago sigue dependiendo del banco del comprador y de la estabilidad política y económica de su país.
• Crédito confirmado: El banco del vendedor (banco confirmador) añade al compromiso del banco emisor su propio compromiso irrevocable de pago. Para el vendedor es el estándar de oro, ya que queda protegido tanto frente a la insolvencia del banco del comprador como frente a los riesgos vinculados al país importador.

No obstante, un crédito bien configurado no sirve solo para garantizar el pago. También puede ser una poderosa herramienta para asegurar la calidad. Si incluye entre los documentos obligatorios del crédito un certificado de calidad emitido por una agencia de inspección independiente en el puerto de carga, obliga al proveedor a cumplir los estándares de calidad antes de expedir las mercaderías. Sin ese certificado, el banco no le pagará.

El pago de un 30 % por anticipado y un 70 % contra copia del conocimiento de embarque es habitual, pero arriesgado. En ARROWS ayudamos a los clientes a estructurar las condiciones de los créditos documentarios de modo que protejan no solo su dinero, sino también la calidad de las mercaderías suministradas. Le asesoramos sobre cuándo insistir en un crédito confirmado y qué documentos exigir para lograr la máxima seguridad.

Riesgos vinculados a los pagos y a la calidad de los suministros

Cuando algo sale mal: ¿cómo hacer valer eficazmente sus derechos en Asia?

Incluso el contrato mejor preparado puede incumplirse. En ese momento es clave contar con un mecanismo eficaz de resolución de controversias pactado de antemano. La elección entre un tribunal estatal y el arbitraje internacional es aquí absolutamente decisiva.

Tribunal extranjero frente a arbitraje internacional: ¿por qué el arbitraje es la opción más inteligente?

Un procedimiento judicial en el país de su socio asiático es un camino lleno de trampas. A menudo es largo, costoso, se desarrolla en el idioma local y conforme a normas procesales desconocidas. Además, existe el riesgo de falta de neutralidad. Una opción aún peor es litigar en la República Checa. Aunque obtenga una sentencia firme de un tribunal checo, su ejecución en China o Vietnam es casi imposible.

El arbitraje internacional es, sin duda, la opción más inteligente para el comercio internacional. Entre sus principales ventajas figuran:

• Neutralidad: Las partes pueden elegir una sede neutral del procedimiento (p. ej., Hong Kong, Singapur, Viena) y participar en la designación de los árbitros.
• Especialización: Los árbitros suelen ser expertos de primer nivel en la materia (p. ej., comercio internacional, construcción), lo que garantiza una mayor calidad de las decisiones.
• Rapidez y flexibilidad: El procedimiento suele tener una única instancia y es más rápido y menos formal que un proceso judicial.
• Confidencialidad: El procedimiento es confidencial, lo que protege sus secretos comerciales y su reputación.
• Ejecutabilidad: Este es el punto clave. Gracias a un convenio internacional, el laudo arbitral puede ejecutarse fácilmente en más de 160 países del mundo.

La diferencia fundamental entre tribunal y arbitraje en el contexto internacional es el llamado «enforcement gap» (brecha de ejecutabilidad). Ganar ante un tribunal checo frente a una empresa china suele ser solo una victoria pírrica: obtiene un papel que en China no vale nada.

En cambio, ganar un arbitraje internacional le proporciona un laudo que los tribunales chinos están obligados a ejecutar. La representación ante tribunales extranjeros es incierta y costosa. Por ello, en ARROWS nos especializamos en arbitraje internacional, que ofrece a nuestros clientes una posibilidad real de hacer efectivas sus pretensiones. Para nuestros clientes, entre los que figuran más de 150 sociedades anónimas y 250 s.r.o. (sociedades de responsabilidad limitada checas), hemos resuelto con éxito numerosas controversias transfronterizas.

La Convención de Nueva York y los principales centros de arbitraje en Asia

La base jurídica de la ejecutabilidad global de los laudos arbitrales es la Convención de Nueva York sobre el Reconocimiento y la Ejecución de las Sentencias Arbitrales Extranjeras de 1958. La han ratificado tanto la República Checa como China y Vietnam, y obliga a sus tribunales a reconocer y ejecutar, con un mínimo de formalidades, los laudos dictados en otros Estados contratantes.

Para resolver controversias con socios asiáticos es estratégico designar en la cláusula arbitral uno de los prestigiosos centros de arbitraje asiáticos. Entre los más destacados figuran el Centro de Arbitraje Internacional de Hong Kong (HKIAC) y el Centro de Arbitraje Internacional de Singapur (SIAC). Ambas instituciones ofrecen una administración de controversias neutral, eficiente y altamente profesional.

Sin embargo, el HKIAC ofrece una ventaja estratégica única que no encontrará en otro lugar: el llamado «Interim Measures Arrangement», un acuerdo de asistencia recíproca en materia de medidas cautelares con China continental. En la práctica, esto significa que, si tramita un arbitraje ante el HKIAC, puede solicitar a un tribunal de China continental que congele los bienes de su socio chino (p. ej., cuentas bancarias, inmuebles) incluso antes de que concluya el arbitraje.

Así se asegura de que, si gana, habrá bienes con los que satisfacer su crédito. Es una herramienta extraordinariamente potente que puede empujar a la contraparte a una solución rápida y amistosa de la controversia. Nuestros expertos de ARROWS no solo redactarán la cláusula arbitral óptima, sino que también le asesorarán sobre cómo aprovechar estratégicamente herramientas como el «Interim Measures Arrangement» del HKIAC.

Gracias a nuestra red ARROWS International y a nuestra experiencia práctica en controversias transfronterizas, podemos asegurar eficazmente los bienes del deudor incluso antes de que se dicte el laudo definitivo.

Riesgos en la resolución de controversias y el cobro de créditos

Con ARROWS es más fuerte en el ámbito internacional

El éxito en los mercados asiáticos exige una doble estrategia: una comprensión profunda de la cultura empresarial local y una protección jurídica sin concesiones. Subestimar cualquiera de estos pilares conduce al fracaso. Desde el primer borrador del contrato hasta el eventual cobro del crédito, cada paso es una oportunidad para obtener ventaja o para caer en una trampa costosa.

En ARROWS comprendemos la complejidad del comercio internacional. Nuestra larga experiencia prestando servicios jurídicos a más de 150 sociedades anónimas, 250 sociedades de responsabilidad limitada y decenas de entidades de la Administración pública nos da una visión única de las necesidades de nuestros clientes. Tanto si necesita elaborar directrices internas sobre el uso de sellos en China, preparar un contrato a prueba de fallos que le proteja frente a sanciones o ser representado ante un tribunal arbitral internacional, nuestro equipo está a su disposición.

Ofrecemos formación especializada para la dirección y los empleados para prevenir riesgos, y nos encargamos de toda la documentación para obtener las licencias y autorizaciones necesarias. Gracias a nuestra amplia red de clientes y socios en el marco de ARROWS International, no solo protegemos sus derechos, sino que también conectamos interesantes oportunidades de negocio e inversión. Estaremos encantados de escuchar también su idea de negocio.