El distribuidor incumplió la exclusividad o vende a través de un marketplace

Marco de decisión: tres modelos de distribución y qué le permite cada uno

La respuesta a la pregunta «¿puede el distribuidor hacer esto?» depende del sistema de distribución que opere. Hay tres modelos y deben distinguirse; se pueden combinar según el territorio, pero no en un mismo territorio.

El primero es la distribución exclusiva. Reserva un territorio o grupo de clientes para sí mismo o lo asigna a un número limitado de distribuidores. En este modelo puede prohibir la venta activa de los demás distribuidores en el territorio reservado — es decir, la captación dirigida, el contacto con clientes concretos, la publicidad dirigida a ese territorio. Pero no puede prohibir la venta pasiva, es decir, responder a una demanda que llega sin haber sido provocada.

El segundo es la distribución selectiva. Selecciona a los vendedores según criterios cualitativos y, en el territorio donde opera el sistema, puede prohibir la venta activa y pasiva a distribuidores no autorizados. Es el instrumento más eficaz contra la venta a través de canales no autorizados.

El tercero es la distribución libre. Incluso sin un sistema exclusivo o selectivo, se puede restringir la venta activa en un territorio o grupo de clientes reservado para usted o asignado en exclusiva a un máximo de cinco distribuidores exclusivos, y también se puede restringir la venta pasiva a distribuidores no autorizados en un territorio donde opere la distribución selectiva. Aquí, sin embargo, el margen de restricciones permitidas es el más estrecho.

En la decisión influye también la cuota de mercado. La exención por categorías solo protege los acuerdos verticales si la cuota del proveedor y del comprador no supera el 30 % del mercado relevante; por encima de ese umbral, cada restricción se evalúa individualmente. La terminación de estas relaciones se analiza en el artículo Terminación del contrato con un distribuidor.

Procedimiento paso a paso

El procedimiento tiene una regla: primero averigüe qué ha pasado, después verifique su propio contrato, y solo entonces redacte el requerimiento.

El primer paso es recopilar pruebas. Capturas de pantalla del anuncio con fecha, comprobantes de pedido, la queja de un cliente y, si es posible, una compra de prueba. Sin operaciones concretas no se puede sostener el litigio.

El segundo paso es clasificar la conducta. Es decisivo si el distribuidor contactó activamente al cliente o si solo atendió una demanda entrante. La publicidad dirigida a un territorio ajeno es venta activa; una web general accesible desde cualquier lugar es venta pasiva.

El tercer paso es revisar su propio contrato. Los precios fijos y mínimos de reventa, la restricción de ventas pasivas más allá de las excepciones legales y la obstaculización del uso eficaz de internet son restricciones especialmente graves («hardcore»): por su causa, el acuerdo pierde la protección de la exención por categorías y debe evaluarse individualmente. Si hace valer una cláusula así, se arriesga a un procedimiento administrativo y a que la cláusula no se sostenga.

El cuarto paso es estimar la cuota de mercado. No se trata de una cifra exacta, sino de determinar si está claramente por debajo del treinta por ciento o al límite; de ello depende cuán fuerte puede ser la restricción que se permita.

El quinto paso es elegir el instrumento. Requerimiento de subsanación con referencia a operaciones concretas, penalización contractual, resolución del contrato o, en su caso, acción de cesación. En las disputas sobre precios hay que distinguir entre exigir el cumplimiento de un precio prohibido y defenderse frente a la competencia desleal; en las relaciones internas no se trata de dumping, sino de precio predatorio por abuso de posición dominante, o bien de competencia desleal. Los precios por debajo de coste se analizan en el artículo Precios de dumping y competencia desleal.

El sexto paso es valorar el riesgo de contraataque. Un distribuidor que reciba un requerimiento basado en una cláusula prohibida puede presentar una denuncia ante la Oficina para la Protección de la Competencia (ÚOHS) o alegar la nulidad de toda la cláusula. El procedimiento ante la Oficina se analiza en el artículo Resolución de litigios ante la Oficina para la Protección de la Competencia.

El séptimo paso es corregir el contrato de cara al futuro. En el contrato de distribución deben figurar la definición de venta activa y pasiva, las reglas para la venta y publicidad en línea, criterios cualitativos para los canales de venta y un mecanismo de reporte que permita detectar el incumplimiento antes que a través de la queja de un cliente.

Qué es estándar en el mercado y qué es señal de alarma

En los sistemas bien configurados, es estándar que el contrato distinga la venta activa y pasiva con su propia definición, describa los requisitos del canal de venta y regule la compensación entre distribuidores cuando uno invierte en la captación y otro cierra la operación. También es estándar el reporte de ventas por territorio o por grupos de clientes, porque sin datos el incumplimiento es difícil de probar.

También es estándar una sanción escalonada: requerimiento, penalización, pérdida de la exclusividad, resolución. Saltar directamente de un correo electrónico a la resolución del contrato suele ser ineficaz y arriesgado en relaciones de largo plazo.

Hay tres señales de alarma. La primera es un contrato que promete una protección territorial absoluta, es decir, que nadie más pueda suministrar nada en ese territorio — tal cláusula pierde la protección de la exención por categorías y el distribuidor no puede confiar en ella. Además, en las ventas pasivas a través de una tienda en línea, las cláusulas que obligan al comerciante a incumplir las prohibiciones del reglamento sobre bloqueo geográfico injustificado son automáticamente nulas. La segunda es una política de precios impuesta mediante bonificaciones y la denegación de suministros, que en la práctica es la conducta más sancionada de los fabricantes.

La tercera señal es una cláusula de no competencia sin delimitación de territorio, ámbito de actividad ni círculo de personas; tal cláusula carece de efecto, y la empresa lo descubre solo en un litigio.

Dónde está el límite legal

El contrato de distribución se mueve entre dos regímenes: el Derecho mercantil, que le da libertad, y el Derecho de la competencia, que se la quita.

Según el § 3 de la Ley checa de Protección de la Competencia (Ley n.º 143/2001 Sb., en adelante «ZOHS»), los acuerdos cuyo objeto o efecto sea falsear la competencia están prohibidos y son nulos, y entre los prohibidos figuran especialmente los acuerdos de fijación directa o indirecta de precios o de reparto de mercado. Si la causa de prohibición afecta solo a una parte del acuerdo, solo esa parte es nula — salvo que no pueda separarse del resto del contenido, en cuyo caso decae todo el contrato. Los acuerdos con un impacto insignificante en la competencia no se consideran prohibidos, pero la ÚOHS señala que, por su naturaleza, los acuerdos sobre precios fijos o mínimos de reventa no pueden considerarse de minimis.

Según el § 4 de la misma ley, la prohibición no se aplica a los acuerdos que cumplan las condiciones de las exenciones por categorías de la UE, incluso si no pueden afectar al comercio entre Estados miembros. En la práctica, esto significa que incluso un contrato de distribución puramente checo se evalúa conforme al Reglamento (UE) 2022/720 de la Comisión sobre acuerdos verticales.

Del Reglamento se derivan tres reglas que determinan lo que puede incluir en el contrato. La exención se aplica solo si la cuota de mercado del proveedor y del comprador no supera el 30 % del mercado relevante. En la distribución exclusiva, es una restricción especialmente grave limitar el territorio o los clientes a los que puede vender el distribuidor — con la excepción de restringir las ventas activas en un territorio o grupo de clientes reservado al proveedor o asignado a un máximo de otros cinco distribuidores exclusivos. Y también es una restricción especialmente grave obstaculizar el uso eficaz de internet para la venta, si bien el Reglamento admite expresamente otras restricciones de la venta en línea y restricciones de la publicidad en línea cuya finalidad no sea impedir el uso de todo un canal publicitario en línea. El Reglamento pierde su vigencia el 31 de mayo de 2034.

Pero entre la restricción especialmente grave y la nulidad hay un paso más que en la práctica se suele saltar. El Reglamento dice que la exención no se aplica a tal acuerdo, no que el acuerdo esté prohibido; solo después se evalúa conforme al § 3, es decir, el objeto o efecto, la insignificancia del impacto y las condiciones de una exención individual. El Tribunal de Justicia, en el asunto C-211/22 Super Bock Bebidas, señaló que los conceptos de restricción especialmente grave y restricción por el objeto no son conceptualmente intercambiables y no tienen por qué coincidir necesariamente. La conclusión práctica, sin embargo, no cambia: tal cláusula sigue siendo de alto riesgo.

La sanción recae sobre quien celebra el acuerdo prohibido. Según el § 22a de la Ley de Protección de la Competencia, por celebrar un acuerdo contrario al § 3, apartado 1, se impone una multa de hasta 10 000 000 CZK (aprox. 411 500 EUR) o de hasta el 10 % del volumen de negocios neto del operador en el último ejercicio contable cerrado. La responsabilidad recae sobre ambas partes del acuerdo, no solo sobre quien lo propuso.

El último límite es la cláusula de no competencia. Según el § 2975 del Código Civil checo (Ley n.º 89/2012 Sb., en adelante «OZ»), no se tiene en cuenta la cláusula que no determine el territorio, el ámbito de actividad o el círculo de personas; la cláusula pactada por tiempo indefinido o por más de cinco años está prohibida y se considera pactada por cinco años. Si restringe a la parte obligada más de lo necesario para la protección requerida, el tribunal puede limitarla, anularla o declararla nula. Pero la validez civil no basta. La exención por categorías excluye la prohibición de competir por tiempo indefinido o superior a cinco años, así como la prohibición de competir tras la terminación del acuerdo; esta última solo está cubierta si se cumplen acumulativamente los requisitos de que se refiera a bienes en competencia, esté limitada a los locales donde operaba el comprador, sea necesaria para proteger el know-how transmitido y no dure más de un año. Por tanto, una cláusula de cinco años tras el fin de la distribución no es segura desde el punto de vista de la competencia. Además, queda la defensa frente a la competencia desleal conforme al § 2976, especialmente en caso de violación del secreto empresarial o de aprovechamiento de la reputación ajena.

Resumen final

Ante un incumplimiento de la exclusividad, proceda en orden inverso al habitual. Primero clasifique las operaciones concretas según si se trató de venta activa o pasiva, después revise su propia cláusula, estime la cuota de mercado y solo entonces elija el instrumento. En el contrato deben figurar una definición propia de venta activa y pasiva, reglas para los canales en línea y un reporte que le permita detectar usted mismo el incumplimiento.

En esta materia, los límites legales están configurados en contra del fabricante. Restringir las ventas pasivas más allá de las excepciones, fijar precios de reventa e impedir la venta por internet privan al acuerdo de la exención por categorías, con independencia de lo que las partes hayan firmado, y el riesgo de multa recae también sobre el fabricante que impuso la cláusula. Además, la penalización contractual que garantiza una cláusula nula no es exigible. El despacho de abogados ARROWS lleva estos litigios en el marco del servicio Litigios mercantiles y judiciales y está asegurado por responsabilidad profesional con un límite de 350 000 000 CZK (aprox. 14,4 millones EUR). Escriba a consultas@arws.cz.