Está terminando la colaboración con un agente comercial –

Marco de decisión: a quién está terminando en realidad

Antes de elegir el procedimiento es necesario determinar el tipo de relación, porque de ello depende todo lo demás. En la práctica se confunden tres modelos y cada uno tiene consecuencias distintas.

El primero es la agencia comercial. El agente, como empresario independiente, desarrolla a largo plazo una actividad dirigida a la conclusión de negocios en nombre del principal y recibe una comisión. Los negocios los concluye el principal; el agente no los asume por cuenta propia. Precisamente este modelo cuenta con una regulación legal que no se puede eludir en perjuicio del agente.

El segundo es la distribución. El distribuidor compra la mercancía por cuenta propia y la revende con su propio margen. Asume el riesgo de la venta y de las existencias, y las normas legales sobre la indemnización especial no se le aplican directamente. La diferencia no la marca el nombre del contrato, sino quién es parte en el negocio con el cliente y quién asume el riesgo de la mercancía no vendida. La terminación de la distribución la analizamos en el artículo Terminación del contrato con un distribuidor.

El tercero es la intermediación de negocios individuales sin compromiso a largo plazo. En ese caso la indemnización especial no se plantea, porque falta el elemento de actividad a largo plazo y de creación de una cartera de clientes.

El segundo eje de la decisión es la forma de terminación. El vencimiento del plazo pactado, el preaviso y la terminación por incumplimiento de obligaciones tienen consecuencias distintas para el derecho a la indemnización especial. Pero atención al umbral: el derecho queda excluido solo si el principal terminó la relación por un incumplimiento del agente que le habría dado derecho a resolver el contrato. Un informe entregado con retraso en una sola ocasión o unos KPI no cumplidos no bastan por sí solos.

Procedimiento paso a paso

La terminación sigue un orden lógico, en el que primero se calcula y solo después se envía el documento. El primer paso es clasificar la relación según su contenido real, no según el título del contrato. La clasificación incluye también comprobar si el contrato tiene la forma escrita que la ley exige para la agencia comercial.

El segundo paso es el inventario de datos. Necesita la lista de clientes que el agente captó, la lista de aquellos en los que desarrolló significativamente el negocio, y un resumen de las comisiones de los últimos doce meses correspondientes precisamente a esos negocios. Estos datos solo los tiene el principal y, en caso de litigio, tendrá que presentarlos. Si no los presenta, el tribunal puede valorar en su contra la falta de explicación; no se trata, por tanto, de una ventaja táctica, sino de un riesgo.

El tercer paso es calcular el importe probable de la indemnización especial antes de enviar el preaviso. Sin esa cifra no sabrá si conviene negociar un acuerdo transaccional o ir al litigio, ni tendrá sobre qué base constituir una provisión.

El cuarto paso es elegir la forma de terminación y calcular el plazo de preaviso según la duración de la relación. Si no se ha pactado otra cosa, el plazo de preaviso termina el último día del mes natural, por lo que la fecha real de finalización suele ser posterior a la que las empresas planean.

El quinto paso es decidir sobre la cláusula de no competencia. La cláusula posterior a la finalización de la agencia protege la cartera de clientes, pero aumenta el importe que tendrá que pagar. Para un agente que se va a otro sector es innecesaria; para uno que pasa a la competencia, compensa. Las cláusulas de derecho mercantil se tratan en el artículo Cláusula de no competencia en las relaciones de derecho mercantil.

El sexto paso es la entrega de los clientes y los datos. Aquí entran los accesos al CRM, los contactos, las solicitudes en curso y la liquidación de muestras y materiales. Es también el momento de resolver sobre qué base jurídica trata el agente los datos personales de las personas de contacto y qué hará con ellos tras la terminación.

El séptimo paso es la liquidación en un único documento. En el acuerdo de terminación deben figurar las últimas comisiones, las anulaciones, la indemnización especial o la constatación expresa de que las partes han acordado un importe determinado, y la renuncia recíproca a otras reclamaciones. Un pago unilateral sin acuerdo no cierra el derecho.

Sin embargo, lo decisivo es el momento: según la sentencia del Tribunal de Justicia de abril de 2026 en el asunto C-204/25, el contrato de agencia comercial denunciado no termina con la entrega del preaviso, sino solo con el vencimiento del plazo de preaviso, y solo a partir de ese momento se puede apartar de la protección imperativa del agente. Por eso, un acuerdo firmado todavía durante el transcurso del plazo de preaviso puede no ser válido.

Qué es estándar en el mercado y qué es una señal de alerta

En las relaciones bien configuradas es habitual que el contrato delimite desde el inicio el territorio, el círculo de clientes y el estado de la cartera de clientes en el momento de la incorporación del agente. Sin ese estado inicial, al cabo de cinco años no se puede demostrar quién captó a qué clientes. También es habitual la liquidación periódica de comisiones y la confirmación por escrito del desarrollo del negocio con los clientes existentes.

También es habitual que la remuneración del agente se divida en una comisión por los negocios concluidos y una parte vinculada al cumplimiento de objetivos, y que el contrato describa el régimen de anulación de comisiones en los negocios cancelados. La indemnización de daños en las relaciones contractuales se aborda en el artículo Indemnización de daños y relaciones contractuales.

Hay tres señales de alerta. La primera es un contrato que establece que al agente no le nace el derecho a la indemnización especial en caso de terminación; ese pacto es en perjuicio del agente y no se tiene en cuenta, aunque la empresa confíe en él hasta el último momento. La segunda es una terminación basada en un incumplimiento que no está documentado o que no alcanza la intensidad que daría derecho a resolver el contrato; en ambos casos el derecho a la indemnización permanece intacto.

La tercera señal es la falta de datos. Si la empresa no tiene un registro de qué negocios aportó el agente, no dispone de nada con qué corregir su cálculo, y el tribunal puede valorar en su contra la falta de explicación.

Dónde está el límite legal

La regulación de la agencia comercial se basa en la directiva de la UE sobre los agentes comerciales independientes y es imperativa en la parte relativa a la terminación. Por eso no se puede excluir por contrato. Según el § 2483 del Código Civil checo (Ley n.º 89/2012 Sb., en adelante «OZ»), el agente comercial, como empresario independiente, se obliga a desarrollar a largo plazo para el principal una actividad dirigida a la conclusión de un determinado tipo de negocios, y el principal se obliga a pagar una comisión; el contrato requiere la forma escrita.

Según el § 2510 OZ, en la agencia por tiempo indefinido el plazo de preaviso es de un mes en el primer año, dos meses en el segundo y tres meses en el tercero y siguientes años; no se tiene en cuenta un pacto más corto, y el plazo de preaviso, si no se ha pactado otra cosa, termina el último día del mes natural. Además, en la agencia exclusiva, el § 2513 otorga a ambas partes el derecho a denunciar la relación sin plazo de preaviso si la otra parte incumple la exclusividad.

El núcleo es el § 2514 OZ. La indemnización especial surge si el agente captó nuevos clientes o desarrolló significativamente el negocio con los ya existentes, el principal todavía obtiene ventajas sustanciales de esos negocios y el pago de la indemnización es justo teniendo en cuenta todas las circunstancias; entre esas circunstancias se incluye también si se pactó una cláusula de no competencia.

Conforme al § 2519, apartado 2, no se tienen en cuenta los pactos que se aparten de los § 2514 a 2517 en perjuicio del agente; por tanto, no se puede excluir la indemnización en el contrato. El derecho se extingue si no se ejerce en el plazo de un año desde la terminación de la agencia (§ 2516), y no surge en los casos previstos en el § 2517, es decir, en particular, si el principal terminó la relación por un incumplimiento del agente que le habría dado derecho a resolver el contrato. El plazo de un año se agota con el ejercicio del derecho frente al principal; no es necesario presentar la demanda dentro de ese plazo, porque, conforme al § 628, el plazo de prescripción empieza a correr solo desde el día de dicho ejercicio y, conforme al § 629, dura tres años.

El importe está limitado por el § 2515 OZ: no puede superar la remuneración anual calculada a partir de la media anual de las remuneraciones de los últimos cinco años, y si la agencia duró menos de cinco años, a partir de la media de todo el periodo de duración.

Cómo se calcula la indemnización lo describió el Tribunal Supremo de la República Checa (Nejvyšší soud) en la sentencia 23 Cdo 2374/2021, referida al § 669 del antiguo Código de Comercio checo, de contenido similar. El procedimiento tiene tres fases: primero se estima el valor de las ventajas futuras del principal derivadas de los nuevos negocios (la base es la comisión bruta de los últimos doce meses, multiplicada por la duración prevista de las ventajas, reducida por la migración de clientes y descontada), después el importe se corrige según criterios de equidad, incluso al alza, y finalmente se compara con el tope del § 2515. No se trata de una fórmula legal, sino de un pronóstico; el tribunal califica la metodología de la Comisión Europea como una orientación, no como una guía vinculante.

Sin embargo, uno de los pasos de este procedimiento fue modificado entretanto por la sala plena del Tribunal Supremo mediante la sentencia 31 Cdo 1774/2023, y es un cambio a favor de los agentes. Las comisiones perdidas no son las comisiones de los negocios ya realizados, sobre las que el agente tiene derecho conforme al contrato, sino las comisiones que habría recibido si la agencia hubiera continuado hipotéticamente: las de los negocios realizados después de la terminación con los clientes que captó o en los que desarrolló significativamente el negocio. Las comisiones de negocios ya concluidos se incluyen entre las perdidas solo si el agente las pierde debido a una cláusula contractual especial. Por tanto, el argumento «se lo pagamos todo, así que la indemnización no es justa» no se sostiene por sí solo.

El último límite es la cláusula de no competencia. Conforme al § 2518 OZ es nula la cláusula pactada por un plazo superior a dos años desde la extinción de la agencia, y si limita al agente más de lo que exige el grado de protección necesario del principal, el tribunal puede limitarla.

Resumen final

La terminación de la agencia comercial se rige por una regla sencilla: calcule antes de enviar el preaviso. Primero compruebe el tipo de relación, después prepare los datos sobre qué clientes captó el agente, calcule la probable indemnización especial, decida sobre la cláusula de no competencia y solo entonces elija la forma de terminación. La liquidación debe figurar en un único acuerdo, no en varios pagos unilaterales.

Los límites legales en esta relación están configurados a favor del agente y no se pueden modificar por contrato. La indemnización especial no se puede excluir, el plazo de preaviso no se puede acortar y una cláusula superior a dos años es nula; en cambio, el tope equivalente a la media anual de las remuneraciones y el plazo de un año para ejercer el derecho juegan a favor del principal. El bufete de abogados ARROWS negocia y termina estas relaciones en el marco del servicio Contratos y negociación y está asegurado para responsabilidad civil profesional con un límite de 350 000 000 CZK (aprox. 14,4 millones EUR). Escriba a consultas@arws.cz.