El inversor le ha enviado un term sheet: ¿cuándo le vincula el documento y cuándo no?

Marco de decisión: qué está firmando en realidad

El term sheet, la letter of intent y el memorando de entendimiento no son tipos contractuales legales. Son documentos comerciales y su naturaleza jurídica la determina el contenido, no el título. En la práctica existen tres variantes y usted necesita saber cuál de ellas quiere.

El primero es un documento realmente no vinculante. Describe el precio, la estructura y el calendario, pero establece expresamente que no obliga a ninguna de las partes a cerrar la transacción. Su valor reside en que las partes aclaran los puntos esenciales antes de empezar a pagar a los asesores. Dónde encaja este documento dentro de todo el proceso de venta lo analizamos en el artículo Cómo vender una empresa: fases de la venta desde la LOI hasta el cierre.

El segundo es un documento que ya contiene el compromiso de realizar la transacción. Según la estructura concreta, se trata de un contrato de promesa de contrato (precontrato), en el que las partes se comprometen a celebrar el contrato principal cuando se les requiera, o bien de un contrato de transacción directo con condiciones suspensivas, en el que ya no se celebra nada más y las partes solo esperan a que se cumplan las condiciones. Es necesario distinguir estas dos variantes porque tienen formas de exigibilidad distintas. Este camino lo eligen los vendedores en subastas y los inversores en rondas posteriores.

El tercero, y en la práctica el más frecuente, es un documento mixto: la parte comercial no es vinculante, mientras que la parte procesal sí lo es. Entre las partes vinculantes suelen figurar la exclusividad, la confidencialidad, el reparto de costes, el derecho aplicable y, a veces, sanciones por abandonar las negociaciones. Precisamente aquí surgen la mayoría de las disputas: la empresa firma un documento titulado «no vinculante» y pasa por alto que tres de sus cláusulas son en realidad vinculantes.

En la decisión hay todavía una cuestión que a menudo se olvida: quién firma el documento. Si la parte del futuro contrato va a ser su sociedad holding, no tiene sentido que el term sheet lo firme solo la sociedad operativa.

Procedimiento paso a paso

La negociación del term sheet sigue una secuencia que conviene respetar, porque cada paso siguiente se apoya en el anterior.

El primer paso es identificar a las partes. En su lado es la entidad que va a vender o emitir las participaciones; en el lado del inversor es el fondo, su SPV (sociedad vehículo), o ambos. La diferencia entre el fondo y su SPV no es una formalidad: el SPV suele ser una sociedad vacía sin patrimonio.

El segundo paso es dividir el documento en dos partes y decirlo expresamente. La parte vinculante incluye la confidencialidad, la exclusividad, los costes, el derecho aplicable y la resolución de disputas. Todo lo demás debería marcarse como no vinculante, incluidos el precio y la estructura.

El tercer paso es negociar la exclusividad. Se pacta por un período correspondiente al alcance de la due diligence, con una excepción para los casos ya en curso y con la posibilidad de rescindirla si el inversor deja de avanzar según lo planeado. La exclusividad sin fin y sin excepciones es la cláusula más cara de todo el documento para el propietario.

El cuarto paso es describir el mecanismo de precio, no solo la cifra. El term sheet debería indicar si el precio es fijo o se ajusta por deuda neta y capital circulante, cómo se calcula un eventual earn-out y qué ocurre con el plan de opciones para directivos. La valoración de empresas la analizamos en el libro sobre la venta de empresas.

El quinto paso es el alcance y el proceso de due diligence: qué datos recibirá el inversor, en qué fase, quién tendrá acceso a ellos y qué ocurre con ellos si la transacción no se lleva a cabo. Si el inversor es un competidor, no basta con posponer los datos sensibles a la fase final: se crea un clean team, los datos sobre precios, márgenes y condiciones comerciales con clientes se agregan o anonimizan, y se deniega el acceso a las personas que deciden sobre precios y estrategia. La parte relativa a los empleados la analizamos en el artículo Due diligence de los empleados en la venta de una empresa o en una adquisición.

El sexto paso son las condiciones suspensivas y aquello en lo que la transacción puede fracasar. Aquí entran los consentimientos de terceros, la financiación, el resultado de la due diligence y las eventuales notificaciones regulatorias. Una condición formulada como «resultado de la due diligence satisfactorio para el inversor» le da a la otra parte vía libre para retirarse hasta el último día.

El séptimo paso es el calendario con hitos y el reparto de costes; conviene vincular la duración de la exclusividad al cumplimiento del calendario por parte del inversor, y no a una fecha fija. Y, por último, el aspecto operativo: quién conoce la transacción, quién se comunica con los empleados y quién se asegura de que la empresa siga funcionando con normalidad hasta el cierre.

Qué es estándar en el mercado y qué es una señal de alarma

En las transacciones saludables es habitual que el term sheet separe expresamente la parte vinculante de la no vinculante, que la exclusividad tenga un final ligado a hitos y que cada parte asuma sus propios costes hasta la firma del contrato principal. También es habitual resolver la estructura de la futura gestión de la sociedad: quién nombra al órgano de administración, qué decisiones requieren el consentimiento del inversor y cómo se resuelven los bloqueos (deadlocks).

Hay tres señales de alarma. La primera es un documento etiquetado como no vinculante que, sin embargo, contiene el compromiso de celebrar el contrato principal en los términos de un anexo: ese documento, con independencia de su título, es un contrato de promesa de contrato. La segunda es una exclusividad sin final o con prórroga automática hasta que el propio inversor diga que termina.

La tercera señal es una sanción unilateral. Si por abandonar la negociación paga usted y el inversor no, no se trata de proteger la transacción, sino de una opción sobre su empresa. Un efecto similar tiene la cláusula por la que usted asume los costes de los asesores del inversor incluso si es el inversor quien pone fin a la transacción.

Dónde está el límite legal

Negociar es libre, pero no carece de reglas, y en este caso hay dos límites: la responsabilidad por la forma de negociar y el riesgo de que el documento sea vinculante aunque usted no lo quiera.

Según el § 1728 del Código Civil checo (Ley n.º 89/2012 Sb., en adelante «OZ»), cualquiera puede negociar libremente un contrato y no responde por no llegar a celebrarlo, salvo que inicie la negociación o continúe en ella sin intención de celebrar el contrato. Las partes están obligadas a comunicarse mutuamente las circunstancias fácticas y jurídicas que conocen o deben conocer, de modo que el interés de cada una de las partes en la celebración del contrato resulte evidente para la otra.

Según el § 1729 OZ, actúa de mala fe la parte que, sin motivo justificado, pone fin a la negociación en una fase en la que la celebración del contrato parecía altamente probable y la otra parte lo esperaba razonablemente. Además, la indemnización tiene un tope máximo: como mucho hasta el importe correspondiente a la pérdida derivada de un contrato no celebrado en casos similares. Por ello, en la práctica judicial se reclaman sobre todo los costes incurridos en la negociación, es decir, el asesoramiento jurídico, económico y financiero.

El Tribunal Supremo de la República Checa (Nejvyšší soud) añadió al respecto, en su sentencia 25 Cdo 1085/2025, dos cosas. En primer lugar, reitera que esta responsabilidad debe ser más bien una excepción que la regla, porque negociar siempre va unido a la incertidumbre. En segundo lugar, y esto es esencial para la estructura de las firmas, concluyó que la persona legitimada para reclamar la indemnización es únicamente la parte de la relación contractual pretendida, y no la sociedad que participó en la negociación e influyó en el contenido de la documentación pero que no iba a ser parte del futuro contrato.

El segundo límite es tipológico. Según el § 1785 OZ, mediante un contrato de promesa de contrato al menos una de las partes se obliga a celebrar, a requerimiento y en el plazo pactado, o en su defecto en el plazo de un año, el contrato futuro, cuyo contenido debe estar pactado al menos de forma general. Si se cumple esta condición, la parte legitimada puede, conforme al § 1787 OZ, solicitar que sea el tribunal o la persona designada en el contrato quien determine el contenido del contrato futuro. Por el contrario, conforme al § 1788 OZ, la obligación de celebrar el contrato se extingue si el requerimiento no se realiza a tiempo o si las circunstancias cambian hasta tal punto que no cabe exigir razonablemente la celebración del contrato; no obstante, si la parte obligada no comunica sin demora injustificada el cambio de circunstancias a la otra parte, deberá indemnizarle el daño que de ello resulte. Para que la obligación de transmitir la participación sea realmente exigible judicialmente, existe además un requisito formal: el contrato principal de transmisión de participaciones en una s.r.o. (sociedad de responsabilidad limitada checa) requiere firmas legitimadas notarialmente, por lo que la exigibilidad de un term sheet firmado de forma simple resulta complicada. Los créditos derivados de estos contratos los analizamos en el artículo Créditos derivados del contrato de promesa de contrato.

Quedan dos reglas que afectan indirectamente al term sheet. Conforme al § 1730 OZ, la parte que obtenga información confidencial durante la negociación debe procurar que no sea utilizada indebidamente; si se enriquece mediante su uso indebido, deberá restituir lo obtenido. Y conforme al § 1746 OZ, las partes también pueden celebrar un contrato que no esté regulado como un tipo especial, por lo que el term sheet mixto es válido y exigible en su parte vinculante, siempre que sea suficientemente determinado.

Resumen final

Negocie el term sheet como si fueran dos documentos en uno. Primero aclare qué debe ser vinculante –aquí entran la confidencialidad, la exclusividad y los costes– y solo después negocie el precio y la estructura, que no deberían ser vinculantes. La futura contraparte debe ser parte del term sheet y la exclusividad debería tener un final vinculado al avance de la otra parte.

Los límites legales son asimétricos. La no vinculación de la parte comercial no le ayudará si el documento contiene el compromiso de celebrar un contrato descrito al menos de forma general. Por el contrario, la indemnización por la negociación interrumpida es una excepción, cuyo importe está limitado por ley mediante un tope especial y solo se reconoce a la futura contraparte. El bufete de abogados de Praga ARROWS negocia transacciones dentro del servicio Venta de empresas, asesoramiento en transacciones y está asegurado por responsabilidad profesional con un límite de 350 000 000 CZK (aprox. 14,4 millones EUR). Escríbanos a consultas@arws.cz.