Investor vám poslal term sheet – kdy vás dokument zavazuje a kdy ne

Rozhodovací rámec: co vlastně podepisujete

Term sheet, letter of intent a memorandum of understanding nejsou právními typy smluv. Jsou to obchodní dokumenty a jejich právní povahu určuje obsah, nikoliv nadpis. V praxi existují tři varianty a vy potřebujete vědět, kterou z nich chcete.

První je skutečně nezávazný dokument. Popisuje cenu, strukturu a časový plán, ale výslovně stanoví, že žádnou ze stran nezavazuje k uzavření transakce. Jeho hodnota spočívá v tom, že si strany vyjasní zásadní body dříve, než začnou platit za poradce. Kam tento dokument zapadá do celého obchodního procesu, rozebíráme v článku Jak prodat firmu: Fáze prodeje firmy od LOI po post-closing.

Druhým je dokument, který již obsahuje závazek transakci uskutečnit. Podle konkrétní struktury se jedná buď o smlouvu o smlouvě budoucí, kde se strany zavazují na výzvu uzavřít hlavní smlouvu, nebo jde o přímou transakční smlouvu s odkládacími podmínkami, kde se již nic dalšího neuzavírá a strany pouze čekají na splnění podmínek. Je nutné tyto dvě varianty rozlišovat, protože mají odlišné způsoby vynucení. Tuto cestu volí prodávající v aukcích a investoři v navazujících kolech.

Třetí a v praxi nejčastější je smíšený dokument: obchodní část je nezávazná, zatímco procesní část je závazná. Mezi závazné části obvykle patří exkluzivita, důvěrnost, rozdělení nákladů, rozhodné právo a někdy i sankce za odstoupení od jednání. Právě zde vzniká nejvíce sporů – společnost podepíše dokument s nadpisem „nezávazný“ a přehlédne, že tři jeho články ve skutečnosti závazné jsou.

Do rozhodování patří ještě jedna otázka, na kterou se často zapomíná: kdo dokument podepíše. Pokud bude stranou budoucí smlouvy vaše holdingová společnost, nedává smysl, aby term sheet podepisovala pouze provozní firma.

Postup krok za krokem

Vyjednávání term sheetu má posloupnost, kterou se vyplatí dodržet, protože každý další krok navazuje na ten předchozí.

Prvním krokem je identifikace stran. Na vaší straně je to entita, která bude prodávat nebo vydávat podíly; na straně investora je to fond, jeho SPV, nebo obojí. Rozdíl mezi fondem a jeho SPV není formalita: SPV je často prázdná společnost bez majetku.

Druhým krokem je rozdělit dokument na dvě části a výslovně to uvést. Závazná část zahrnuje důvěrnost, exkluzivitu, náklady, rozhodné právo a řešení sporů. Vše ostatní by mělo být označeno jako nezávazné, včetně ceny a struktury.

Třetím krokem je vyjednání exkluzivity. Sjednává se na dobu odpovídající rozsahu due diligence, s výjimkou pro již rozjednané případy a s možností ji vypovědět, pokud investor přestane postupovat podle plánu. Exkluzivita bez konce a bez výjimek je pro majitele nejdražším ujednáním v celém dokumentu.

Čtvrtým krokem je popis cenového mechanismu, nikoliv jen čísla. Term sheet by měl obsahovat, zda je cena pevná, nebo se upravuje o čistý dluh a pracovní kapitál, jak se počítá případný earn-out a co se stane s manažerským opčním plánem. Oceňování firem rozebíráme v knize o prodeji firem.

Pátým krokem je rozsah a proces due diligence: jaká data investor dostane, v jaké fázi, kdo k nim bude mít přístup a co se s nimi stane, pokud se transakce neuskuteční. Pokud je investor konkurent, nestačí jen odložit citlivá data na finální fázi – zřizuje se clean team, data o cenách, maržích a zákaznických podmínkách se agregují nebo anonymizují a přístup se odepře lidem, kteří rozhodují o cenách a strategii. Zaměstnaneckou část rozebíráme v článku Due diligence zaměstnanců při prodeji firmy nebo akvizici.

Šestým krokem jsou odkládací podmínky a to, na čem transakce skončí. Patří sem souhlasy třetích stran, financování, výsledek due diligence a případná regulatorní oznámení. Podmínka formulovaná jako „výsledek due diligence uspokojivý pro investora“ dává druhé straně volnou ruku k odchodu až do posledního dne.

Sedmým krokem je časový plán s milníky a rozdělení nákladů; dobu trvání exkluzivity je vhodné navázat na dodržování plánu investorem, nikoliv na kalendářní datum. A nakonec provozní stránka: kdo o transakci ví, kdo komunikuje se zaměstnanci a kdo zajišťuje, aby se firma do closingu chovala jako obvykle.

Co je na trhu standard a co je varovný signál

U zdravých transakcí je standardem, že term sheet má výslovně oddělenou závaznou a nezávaznou část, exkluzivita má konec vázaný na milníky a každá strana si do podpisu hlavní smlouvy nese své náklady sama. Standardem je i vyřešení struktury budoucího řízení společnosti: kdo jmenuje statutární orgán, které rozhodnutí vyžadují souhlas investora a jak se řeší patové situace.

Varovné signály jsou tři. Prvním je dokument označený jako nezávazný, který přesto obsahuje závazek uzavřít hlavní smlouvu ve znění přílohy – takový dokument je bez ohledu na nadpis smlouvou o smlouvě budoucí. Druhým je exkluzivita bez konce nebo s automatickým prodlužováním, dokud investor sám neřekne, že končí.

Třetím signálem je jednostranná sankce. Pokud za odchod z jednání platíte vy a investor ne, nejde o ochranu transakce, ale o opci na vaši firmu. Podobný efekt má ujednání, že náklady poradců investora nesete i v případě, že transakci ukončí investor.

Kde je právní hranice

Jednání je svobodné, ale ne bez pravidel, a v tomto případě jsou hranice dvě: odpovědnost za způsob jednání a riziko, že dokument je závazný, i když to nechcete.

Podle § 1728 občanského zákoníku může každý vést jednání o smlouvě svobodně a neodpovídá za to, že ji neuzavře – ledaže jednání zahájí nebo v něm pokračuje, aniž má úmysl smlouvu uzavřít. Strany jsou povinny si navzájem sdělit skutkové a právní okolnosti, o nichž ví nebo vědět musí, tak aby zájem každé ze stran na uzavření smlouvy byl druhé straně zřejmý.

Podle § 1729 občanského zákoníku jedná nepoctivě strana, která bez spravedlivého důvodu ukončí jednání ve fázi, kdy se uzavření smlouvy jevilo jako vysoce pravděpodobné a druhá strana to důvodně očekávala. Náhrada škody je navíc zastropována: nanejvýš v rozsahu, který odpovídá ztrátě z neuzavřené smlouvy v obdobných případech. V soudní praxi se proto nárokují především náklady vynaložené na jednání, tedy na právní, ekonomické a finanční poradenství.

Nejvyšší soud k tomu v rozsudku 25 Cdo 1085/2025 dodal dvě věci. Zaprvé opakuje, že tato odpovědnost má být spíše výjimkou než pravidlem, protože jednání je vždy spojeno s nejistotou. Zadruhé, a to je zásadní pro strukturu podpisů, dospěl k závěru, že osobou oprávněnou k náhradě škody je pouze strana zamýšleného smluvního vztahu – nikoliv společnost, která se jednání účastnila a ovlivňovala obsah dokumentace, ale neměla být stranou budoucí smlouvy.

Druhá hranice je typologická. Podle § 1785 občanského zákoníku se smlouvou o smlouvě budoucí zavazuje alespoň jedna strana na výzvu v ujednané lhůtě, jinak do jednoho roku, uzavřít budoucí smlouvu, jejíž obsah je ujednán alespoň obecným způsobem. Pokud je tato podmínka splněna, může se oprávněná strana podle § 1787 domáhat, aby obsah budoucí smlouvy určil soud nebo osoba určená ve smlouvě. Naopak podle § 1788 závazek uzavřít smlouvu zaniká, není-li výzva učiněna včas, nebo pokud se změní okolnosti do té míry, že uzavření smlouvy nelze rozumně požadovat – pokud však povinná strana změnu okolností neoznámí druhé straně bez zbytečného odkladu, nahradí druhé straně škodu z toho vzniklou. Má-li být závazek převést podíl skutečně soudně vymahatelný, má i formální požadavek: hlavní smlouva o převodu podílu v s.r.o. vyžaduje úředně ověřené podpisy a vymahatelnost je proto u jednoduše podepsaného term sheetu komplikovaná. Pohledávky z těchto smluv rozebíráme v článku Pohledávky ze smlouvy o smlouvě budoucí.

Zbývají dvě pravidla, která se term sheetu nepřímo dotýkají. Podle § 1730 občanského zákoníku musí strana, která při jednání získá důvěrné informace, dbát na to, aby nebyly zneužity; pokud se jejich zneužitím obohatí, vydá to, oč se obohatila. A podle § 1746 občanského zákoníku mohou strany uzavřít i smlouvu, která není upravena jako zvláštní typ – proto je smíšený term sheet platný a vymahatelný ve své závazné části, pokud je dostatečně určitý.

Závěrečné shrnutí

Term sheet vyjednávejte jako dva dokumenty v jednom. Nejdříve si ujasněte, co má být závazné – sem patří důvěrnost, exkluzivita a náklady – a teprve poté vyjednávejte cenu a strukturu, které by závazné být neměly. Stranou term sheetu musí být budoucí protistrana a exkluzivita by měla mít konec vázaný na postup druhé strany.

Právní hranice jsou asymetrické. Nezávaznost obchodní části vám nepomůže, pokud dokument obsahuje závazek uzavřít alespoň obecně popsanou smlouvu. Naopak náhrada škody za ukončené jednání je výjimkou, jejíž výše je zákonem omezena zvláštním stropem a přiznává se jen budoucí protistraně. Pražská advokátní kancelář ARROWS vyjednává transakce v rámci služby Prodej firem, transakční poradenství a je pojištěna na profesní odpovědnost s limitem 350 000 000 Kč. Napište nám na konzultace@arws.cz.