Inwestor przesłał Państwu term sheet – kiedy dokument jest wiążący, a kiedy nie

Ramy decyzyjne: co właściwie Państwo podpisują

Term sheet, letter of intent i memorandum of understanding nie są prawnymi typami umów. Są to dokumenty handlowe, a ich charakter prawny określa treść, a nie tytuł. W praktyce istnieją trzy warianty i muszą Państwo wiedzieć, który z nich chcą zastosować.

Pierwszy to dokument rzeczywiście niewiążący. Opisuje cenę, strukturę i harmonogram, ale wyraźnie stanowi, że nie zobowiązuje żadnej ze stron do zawarcia transakcji. Jego wartość polega na tym, że strony wyjaśniają kluczowe kwestie, zanim zaczną płacić doradcom. Miejsce tego dokumentu w całym procesie transakcyjnym omawiamy w artykule Jak sprzedać firmę: etapy sprzedaży firmy od LOI do post-closingu.

Drugi to dokument, który zawiera już zobowiązanie do przeprowadzenia transakcji. W zależności od konkretnej struktury jest to albo umowa przedwstępna, w której strony zobowiązują się na wezwanie zawrzeć umowę główną, albo bezpośrednia umowa transakcyjna z warunkami zawieszającymi, przy której nic więcej się już nie zawiera, a strony jedynie czekają na spełnienie warunków. Te dwa warianty trzeba rozróżniać, ponieważ różnią się sposobem egzekwowania. Tę drogę wybierają sprzedający w aukcjach oraz inwestorzy w kolejnych rundach finansowania.

Trzeci, w praktyce najczęstszy, to dokument mieszany: część handlowa jest niewiążąca, natomiast część proceduralna jest wiążąca. Do części wiążących należą zwykle wyłączność, poufność, podział kosztów, prawo właściwe, a czasem także sankcje za odstąpienie od negocjacji. Właśnie tu powstaje najwięcej sporów – spółka podpisuje dokument zatytułowany „niewiążący” i przeocza, że trzy jego artykuły w rzeczywistości są wiążące.

Do decyzji należy jeszcze jedna często pomijana kwestia: kto podpisze dokument. Jeśli stroną przyszłej umowy będzie Państwa spółka holdingowa, nie ma sensu, aby term sheet podpisywała wyłącznie spółka operacyjna.

Postępowanie krok po kroku

Negocjacje term sheetu mają kolejność, której warto przestrzegać, ponieważ każdy kolejny krok opiera się na poprzednim.

Pierwszym krokiem jest identyfikacja stron. Po Państwa stronie jest to podmiot, który będzie sprzedawał lub emitował udziały; po stronie inwestora jest to fundusz, jego SPV albo oba te podmioty. Różnica między funduszem a jego SPV nie jest formalnością: SPV to często pusta spółka bez majątku.

Drugim krokiem jest podzielenie dokumentu na dwie części i wyraźne wskazanie tego podziału. Część wiążąca obejmuje poufność, wyłączność, koszty, prawo właściwe i rozstrzyganie sporów. Wszystko inne, łącznie z ceną i strukturą, powinno być oznaczone jako niewiążące.

Trzecim krokiem jest wynegocjowanie wyłączności. Uzgadnia się ją na okres odpowiadający zakresowi due diligence, z wyjątkiem dla spraw już negocjowanych oraz z możliwością jej wypowiedzenia, jeśli inwestor przestanie postępować zgodnie z planem. Wyłączność bez terminu końcowego i bez wyjątków jest dla właściciela najdroższym postanowieniem całego dokumentu.

Czwartym krokiem jest opis mechanizmu cenowego, a nie tylko samej kwoty. Term sheet powinien określać, czy cena jest stała, czy też korygowana o dług netto i kapitał obrotowy, jak oblicza się ewentualny earn-out i co stanie się z menedżerskim programem opcyjnym. Wycenę firm omawiamy w książce o sprzedaży firm.

Piątym krokiem jest zakres i przebieg due diligence: jakie dane inwestor otrzyma, na jakim etapie, kto będzie miał do nich dostęp i co się z nimi stanie, jeśli transakcja nie dojdzie do skutku. Jeśli inwestor jest konkurentem, nie wystarczy jedynie odłożyć dane wrażliwe na końcowy etap – tworzy się clean team, dane o cenach, marżach i warunkach dla klientów agreguje się lub anonimizuje, a dostępu odmawia się osobom decydującym o cenach i strategii. Część pracowniczą omawiamy w artykule Due diligence pracowników przy sprzedaży firmy lub akwizycji.

Szóstym krokiem są warunki zawieszające i to, na czym transakcja może upaść. Należą tu zgody osób trzecich, finansowanie, wynik due diligence i ewentualne zgłoszenia regulacyjne. Warunek sformułowany jako „wynik due diligence satysfakcjonujący dla inwestora” daje drugiej stronie swobodę wycofania się aż do ostatniego dnia.

Siódmym krokiem jest harmonogram z kamieniami milowymi oraz podział kosztów; czas trwania wyłączności warto powiązać z przestrzeganiem harmonogramu przez inwestora, a nie z datą kalendarzową. I wreszcie strona operacyjna: kto wie o transakcji, kto komunikuje się z pracownikami i kto dba o to, aby firma do closingu działała w zwykłym trybie.

Co jest standardem rynkowym, a co sygnałem ostrzegawczym

W zdrowych transakcjach standardem jest, że term sheet ma wyraźnie wyodrębnioną część wiążącą i niewiążącą, wyłączność ma termin końcowy powiązany z kamieniami milowymi, a każda strona do podpisania umowy głównej ponosi własne koszty. Standardem jest także uregulowanie przyszłej struktury zarządzania spółką: kto powołuje organ statutowy, które decyzje wymagają zgody inwestora i jak rozwiązuje się sytuacje patowe.

Sygnały ostrzegawcze są trzy. Pierwszym jest dokument oznaczony jako niewiążący, który mimo to zawiera zobowiązanie do zawarcia umowy głównej w brzmieniu załącznika – taki dokument jest, niezależnie od tytułu, umową przedwstępną. Drugim jest wyłączność bez terminu końcowego lub z automatycznym przedłużaniem, dopóki inwestor sam nie oświadczy, że się kończy.

Trzecim sygnałem jest jednostronna sankcja. Jeśli za wycofanie się z negocjacji płacą Państwo, a inwestor nie, nie chodzi o ochronę transakcji, lecz o opcję na Państwa firmę. Podobny skutek ma postanowienie, że koszty doradców inwestora ponoszą Państwo także wtedy, gdy to inwestor zakończy transakcję.

Gdzie przebiega granica prawna

Negocjacje są swobodne, ale nie bez reguł, a w tym przypadku istnieją dwie granice: odpowiedzialność za sposób prowadzenia negocjacji oraz ryzyko, że dokument jest wiążący, choć Państwo tego nie chcą.

Zgodnie z § 1728 czeskiego Kodeksu cywilnego (ustawa nr 89/2012 Sb., dalej „KC”) każdy może swobodnie prowadzić negocjacje w sprawie umowy i nie odpowiada za to, że jej nie zawrze – chyba że rozpocznie negocjacje lub je kontynuuje, nie mając zamiaru zawarcia umowy. Strony są zobowiązane wzajemnie informować się o okolicznościach faktycznych i prawnych, o których wiedzą lub muszą wiedzieć, tak aby interes każdej ze stron w zawarciu umowy był dla drugiej strony oczywisty.

Zgodnie z § 1729 KC nieuczciwie postępuje strona, która bez uzasadnionej przyczyny zakończy negocjacje na etapie, gdy zawarcie umowy wydawało się wysoce prawdopodobne, a druga strona zasadnie tego oczekiwała. Odszkodowanie jest przy tym ograniczone: najwyżej do wysokości odpowiadającej stracie z niezawartej umowy w podobnych przypadkach. W praktyce sądowej dochodzi się więc przede wszystkim kosztów poniesionych na negocjacje, czyli na doradztwo prawne, ekonomiczne i finansowe.

Sąd Najwyższy Republiki Czeskiej (Nejvyšší soud) w wyroku 25 Cdo 1085/2025 dodał w tej kwestii dwie rzeczy. Po pierwsze powtórzył, że odpowiedzialność ta powinna być raczej wyjątkiem niż regułą, ponieważ negocjacje zawsze wiążą się z niepewnością. Po drugie, co jest kluczowe dla struktury podpisów, doszedł do wniosku, że osobą uprawnioną do odszkodowania jest wyłącznie strona zamierzonego stosunku umownego – a nie spółka, która uczestniczyła w negocjacjach i wpływała na treść dokumentacji, lecz nie miała być stroną przyszłej umowy.

Druga granica ma charakter typologiczny. Zgodnie z § 1785 KC w umowie przedwstępnej co najmniej jedna strona zobowiązuje się na wezwanie w uzgodnionym terminie, a w braku takiego terminu w ciągu roku, zawrzeć przyszłą umowę, której treść została uzgodniona przynajmniej w sposób ogólny. Jeśli warunek ten jest spełniony, strona uprawniona może zgodnie z § 1787 KC żądać, aby treść przyszłej umowy określił sąd lub osoba wskazana w umowie. Z kolei zgodnie z § 1788 KC zobowiązanie do zawarcia umowy wygasa, jeżeli wezwanie nie zostanie dokonane w terminie lub jeżeli okoliczności zmienią się w takim stopniu, że nie można rozsądnie wymagać zawarcia umowy – jeżeli jednak strona zobowiązana nie zawiadomi drugiej strony o zmianie okoliczności bez zbędnej zwłoki, naprawi szkodę, która z tego wynikła. Aby zobowiązanie do przeniesienia udziału było rzeczywiście egzekwowalne na drodze sądowej, obowiązuje także wymóg formalny: umowa główna o przeniesieniu udziału w s.r.o. (czeskiej spółce z ograniczoną odpowiedzialnością) wymaga urzędowo poświadczonych podpisów, dlatego egzekwowalność zwykłego podpisanego term sheetu jest skomplikowana. Roszczenia z takich umów omawiamy w artykule Roszczenia z umowy przedwstępnej.

Pozostają dwie zasady, które pośrednio dotyczą term sheetu. Zgodnie z § 1730 KC strona, która w toku negocjacji uzyska informacje poufne, musi dbać o to, aby nie zostały one wykorzystane w sposób nieuprawniony; jeśli dzięki ich nadużyciu się wzbogaci, wyda to, o co się wzbogaciła. A zgodnie z § 1746 KC strony mogą zawrzeć także umowę, która nie jest uregulowana jako odrębny typ – dlatego mieszany term sheet jest ważny i egzekwowalny w swojej części wiążącej, o ile jest wystarczająco określony.

Podsumowanie końcowe

Term sheet należy negocjować jak dwa dokumenty w jednym. Najpierw trzeba ustalić, co ma być wiążące – należą tu poufność, wyłączność i koszty – a dopiero potem negocjować cenę i strukturę, które wiążące być nie powinny. Stroną term sheetu musi być przyszły kontrahent, a wyłączność powinna mieć termin końcowy powiązany z postępami drugiej strony.

Granice prawne są asymetryczne. Niewiążący charakter części handlowej nie pomoże Państwu, jeśli dokument zawiera zobowiązanie do zawarcia umowy opisanej przynajmniej ogólnie. Z kolei odszkodowanie za zakończone negocjacje jest wyjątkiem, którego wysokość ustawa ogranicza szczególnym pułapem, a przysługuje ono wyłącznie przyszłemu kontrahentowi. Praska kancelaria adwokacka ARROWS negocjuje transakcje w ramach usługi Sprzedaż firm, doradztwo transakcyjne i posiada ubezpieczenie od odpowiedzialności zawodowej z limitem 350 000 000 CZK (ok. 14,4 mln EUR). Prosimy o kontakt pod adresem konsultacja@arws.cz.