Psychologia negocjacji z inwestorem

Dlaczego ulegamy presji i jak inwestor ją wywiera

Psychologia negocjacji jest asymetryczna. Inwestor siedzi po drugiej stronie stołu i nie jest uzależniony od jednej transakcji; Państwo natomiast często sprzedają jedyną rzecz, jaką mają — swoją firmę lub majątek. Ta asymetria rodzi napięcie psychologiczne, które inwestor świadomie lub nieświadomie wykorzystuje.

Typowe taktyki manipulacyjne, z którymi się Państwo spotkają:

• „Mamy bardzo mało czasu na decyzję.” Sztucznie skrócony termin wprowadza mózg w tryb paniki. Naukowo nazywa się to time pressure effect — pod presją czasu podejmujemy gorsze decyzje i słabiej zapamiętujemy szczegóły. Z prawnego punktu widzenia to klasyczny błąd: w pośpiechu podpisują Państwo umowę z warunkiem, którego sobie nie uświadomili.
• „To nasza ostateczna oferta.” Psychologicznie paraliżuje nas myśl, że powiemy „nie” i negocjacje się zakończą. W tym momencie często ustępujemy, nie sprawdzając, czy oferta odpowiada rzeczywistej wartości naszej firmy. Rzeczywistość prawna jest zwykle bardziej złożona: to, co teraz wydaje się akceptowalną ceną, po kilku latach może okazać się niekorzystne, jeśli opierało się na błędnej wycenie lub niewłaściwych założeniach. Przy ustalaniu ceny nabycia i mechanizmów jej korekty (np. kapitał obrotowy lub dywidenda przed zamknięciem transakcji) pomocna może być praktyczna analiza w artykule Dywidenda pre-closing i korekta o kapitał obrotowy: jak prawidłowo ustalić cenę nabycia?.
• „Inni sprzedający by się na to zgodzili.” Porównanie społeczne i peer pressure . Inwestor sugeruje, że są Państwo przewrażliwieni, a Państwa cena jest nierealistyczna, skoro wszyscy inni sprzedający zaakceptowali warunki. Psychologicznie sprawia to, że zaczynają Państwo nie doceniać własnej pozycji. Tymczasem nie wiedzą Państwo, co ci inni naprawdę podpisali i jakie skutki prawne z tego dla nich wynikają.

Co kryje się za presją cenową: ryzyka prawne i majątkowe

Gdy przychodzi czas negocjacji, myślą Państwo przede wszystkim o cenie. To zrozumiałe, ale ryzyka prawne często kryją się właśnie w pozostałych warunkach, których pod presją sobie Państwo nie uświadamiają.

Niedoszacowana wycena i roszczenia regresowe

Jeśli sprzedadzą Państwo firmę poniżej jej rzeczywistej wartości majątku lub zysków, a kupujący później ustali, że dane o firmie zostały podane nieprawdziwie lub przedstawione w sposób zniekształcony albo że kryły ryzyka, o których Państwo nie wspomnieli, może on przez wiele lat dochodzić od Państwa roszczeń regresowych. Dlatego tak ważne jest, aby wycena firmy opierała się na obiektywnej analizie, a wszystkie dane o firmie były odpowiednio uregulowane i zagwarantowane w umowie. W praktyce ta część przekłada się zazwyczaj na negocjowanie oświadczeń i zapewnień, limitów odpowiedzialności oraz roszczeń z tytułu naruszenia umowy, w czym pomaga zespół ds. umów i negocjacji.

Prawnicy z kancelarii adwokackiej ARROWS pomogą Państwu zapewnić ramy prawne dla rzetelnej wyceny i sprawdzą, czy umowa zawiera wystarczającą ochronę przed przyszłymi roszczeniami regresowymi kupującego.

Niekorzystne warunki umowne

Pod presją czasu często akceptuje się tekst umowy przedstawiony przez inwestora. Psychologicznie wydaje się on „wzorem” i łatwo go przyjąć bez głębszej analizy. Z prawnego punktu widzenia to poważny błąd: właśnie w tych „standardowych” dokumentach kryją się postanowienia zobowiązujące Państwa do dalszych warunków, gwarancji, a nawet do odpowiedzialności osobistej. Na przykład:

• Gwarancje obowiązujące Państwa także po sprzedaży (okres obowiązywania oświadczeń i zapewnień / okres odpowiedzialności), które mogą skutkować roszczeniami regresowymi.
• Warunki earn-out (warunkowa część ceny), które wiążą Państwa z działalnością firmy także po sprzedaży i ograniczają Państwa swobodę.
• Zakazy konkurencji (non-compete), które mogą na lata zabronić Państwu działalności w branży. Ich wykonalność prawna jest jednak ograniczona określonymi warunkami (np. czasem trwania, terytorium, zakresem działalności) i podlegają one kontroli sądowej.
• Klauzula o osobistym poręczeniu, której sobie Państwo nie uświadomili, a która ustanawia Państwa osobistą odpowiedzialność.

Błędne lub niepełne due diligence

Gdy chcą Państwo zawrzeć umowę „do końca miesiąca”, brakuje czasu na gruntowne badanie prawne, nazywane due diligence. W efekcie po podpisaniu transakcji mogą wyjść na jaw przeszkody prawne (obciążenia nieruchomości, spory, niezapłacone podatki, postępowania sądowe), o których Państwo nie wiedzieli. W lepszym przygotowaniu strony sprzedającej przed wejściem inwestora pomoże także wyjaśnienie koncepcji Vendor Due Diligence: dlaczego warto zbadać własną firmę, zanim zrobi to kupujący?.

Prawnicy z ARROWS pomogą Państwu przeprowadzić gruntowne due diligence , aby przeszkody te nie ujawniły się dopiero po podpisaniu.

Strategie psychologiczne, które pomogą Państwu zachować siłę negocjacyjną

Nie chodzi tylko o znajomość swoich praw, ale także o psychologiczne podejście do negocjacji, tak aby nie zapomnieć o nich pod presją.

Strategia 1: Jasna osobista cena minimalna i granice

Jeszcze przed spotkaniem z inwestorem muszą Państwo jasno wiedzieć dla siebie:

• Jakiej ceny za firmę chcą Państwo i potrzebują?
• Jaką minimalną cenę bezwarunkowo zaakceptują?
• Jakie warunki są dla Państwa nie do przyjęcia?

Z psychologicznego punktu widzenia ważne jest, aby ta granica była zapisana i znajdowała się poza salą negocjacyjną. Pod presją mózg łatwo zapomina i ustępuje. Gdy mają Państwo liczbę zapisaną w domu na kartce, mają Państwo fizyczną „kotwicę”, która pomoże powiedzieć „nie”.

Z prawnego punktu widzenia ważne jest, aby tę cenę minimalną i warunki znali także Państwa prawnicy, by mogli ostrzec, kiedy zamierzają Państwo popełnić błąd.

Strategia 2: Świadome oddzielenie emocji od decyzji

Proste triki psychologiczne:

• Nie negocjujcie Państwo o „swojej” firmie. Negocjujcie o „projekcie” czy „aktywie”, jakby nie była to Państwa sprawa.
• Nigdy nie negocjujcie Państwo sami. Proszę poprosić prawnika o towarzyszenie. Jego obecność psychologicznie przywróci Państwu kontrolę, a inwestor będzie wiedział, że stoi za Państwem ktoś, kto czuwa nad aspektami prawnymi i chroni Państwa interesy.
• Nie podejmujcie Państwo decyzji od razu. Zawsze proszę wziąć „time out” — powiedzieć, że wrócą Państwo do sprawy następnego dnia. Psychologicznie chroni to przed impulsywnymi błędami.

Strategia 3: Znajomość alternatyw prawnych

Presja psychologiczna słabnie, gdy wiedzą Państwo, jakie mają możliwości, jeśli do porozumienia nie dojdzie. Jeśli wiedzą Państwo, że:

• Mogą Państwo sprzedać firmę innemu inwestorowi,
• Przysługują Państwu roszczenia prawne w razie naruszenia umowy,
• Mają Państwo ochronę prawną przed określonymi warunkami,

Wtedy inwestor czuje, że nie są Państwo zdesperowani. To wzmacnia Państwa pozycję negocjacyjną. Prawnicy z kancelarii adwokackiej ARROWS pomogą Państwu zmapować alternatywy prawne, aby wiedzieli Państwo, co jest realnie możliwe, a co nie. To przywróci Państwu psychologiczną kontrolę.

Psychologiczne mantry na trudne negocjacje

Proszę wierzyć w siebie. Psychologicznie pomoże Państwu powtarzanie sobie:

• „Moja cena nie jest sprawą osobistą. To cena za wartość, którą stworzyłem.” Pomaga to oddzielić emocje od decyzji.
• „Mogę powiedzieć nie i zachować przy tym spokój.” Najgorsze, co może się stać, to upadek transakcji. To nie porażka; to część procesu.
• „Mam za sobą prawników, którzy znają wszystkie ryzyka.” Psychologicznie przywraca to poczucie kontroli.

Podsumowanie

Sprzedaż firmy to proces wymagający psychologicznie, ponieważ sprzedają Państwo coś, w co włożyli lata pracy i osobistą tożsamość. Inwestor dobrze o tym wie i może to wykorzystać, aby presją doprowadzić Państwa do niższej ceny i gorszych warunków. Z prawnego i psychologicznego punktu widzenia kluczowe jest:

• Mieć jasno określoną swoją cenę minimalną i warunki.
• Nie negocjować samodzielnie; otoczyć się prawnikami i doradcami, którzy będą Państwa chronić.
• Wiedzieć, jakie mają Państwo alternatywy prawne, aby niewiedza i niepewność nie wywoływały presji.
• Umieć powiedzieć „nie” bez poczucia winy i bez obawy, że transakcja upadnie.

Prawnicy z kancelarii adwokackiej ARROWS mają wieloletnie doświadczenie w tych procesach. Pomożemy Państwu w prawnych aspektach wyceny i ocenie dokumentów do niej, w weryfikacji warunków umowy, w procesie due diligence oraz w reprezentacji podczas negocjacji. Dzięki temu będą Państwo mogli negocjować z pozycji siły, a nie strachu.