¿Demanda o negociación?

Cuatro preguntas que deciden el camino a seguir

Una disputa con un socio comercial no se decide según quién tiene razón, sino según qué parte de esa razón es usted capaz de convertir en dinero. Por eso, la empresa responde primero a cuatro preguntas. ¿Qué solidez tienen las pruebas? ¿Tiene la contraparte con qué pagar? ¿Cuánto vale para la empresa seguir colaborando? ¿Y cuánto tiempo queda hasta la prescripción? Solo de las respuestas se desprende si la demanda es una herramienta o únicamente un paso caro sin resultado.

La primera pregunta se refiere a las pruebas. Un contrato firmado, entregas recibidas, hojas de modificación aprobadas y correos electrónicos en los que la contraparte no cuestiona la deuda otorgan una posición sólida. En cambio, una disputa basada en acuerdos verbales, en un alcance de obra poco claro o en un dictamen pericial que la otra parte también encargará tiene un resultado incierto. Cuanto más débiles sean las pruebas, más sentido tiene buscar un acuerdo, porque el tribunal puede decidir de forma distinta a lo que la empresa espera.

La segunda pregunta es la solvencia de la contraparte, que a menudo decide más que el propio Derecho. Una sentencia contra una empresa sin patrimonio solo supone más costes de ejecución que no aportarán nada. Por ello, antes de decidir, el departamento financiero revisa las cuentas anuales de la contraparte en el registro de documentos (sbírka listin), el Registro de Insolvencias (insolvenční rejstřík) y su historial de pagos frente a la propia empresa. Si el deudor se acerca a la insolvencia, una negociación rápida sobre pagos a plazos o garantías puede aportar más que una demanda presentada dentro de un año.

La tercera pregunta es cuánto cuesta perder la relación. Un gran cliente, el único proveedor de un componente o un socio de larga data en un consorcio suele ser más valioso para la empresa que una factura en disputa. La demanda normalmente pone fin a la relación, aunque nadie lo pretenda. La cuarta pregunta es el tiempo. El plazo general de prescripción es de tres años y corre incluso durante la correspondencia habitual, por lo que la empresa debe tenerlo calculado antes de empezar a negociar.

Cuándo negociar y cuándo presentar directamente la demanda

La negociación tiene sentido cuando ambas partes tienen algo que perder y lo discutido es más bien la cuantía de la pretensión que su existencia. Típicamente se trata de trabajos adicionales en una obra, de una rebaja por cumplimiento defectuoso o de la liquidación tras la terminación anticipada de un encargo. En estas disputas suele ser decisivo el dictamen pericial y el resultado es incierto para ambas partes. La empresa que llega a un acuerdo ahorra tiempo y costes periciales y recibe el dinero antes.

La negociación y la demanda no se excluyen mutuamente. Muchas disputas terminan en transacción solo después de presentada la demanda, porque es la demanda la que obliga a la otra parte a tomarse en serio la pretensión. Según la ley, el tribunal debe procurar la solución amistosa del litigio y puede recomendar a las partes incluso la mediación. Por tanto, la demanda presentada no cierra el camino al acuerdo. Solo cambia quién tiene una posición negociadora más fuerte y quién asume el riesgo de nuevos retrasos.

Es preferible acudir directamente al tribunal en tres situaciones. La primera se da cuando la contraparte no cuestiona la deuda, simplemente no paga, porque utiliza al acreedor como crédito barato. La segunda, cuando existe el riesgo de que el deudor transfiera su patrimonio o deje de existir. En ese caso decide la rapidez y la empresa valora también una medida cautelar; cuándo la acuerda el tribunal lo analiza el artículo sobre cómo congelar la situación de inmediato. La tercera situación se produce cuando se acerca el fin del plazo de prescripción y la contraparte alarga claramente la negociación.

De ello se deriva una regla práctica para la dirección. No se pregunte si negociar o demandar. Pregúntese cuánto tiempo negociar, en qué condiciones y qué ocurrirá cuando venza el plazo. Las empresas que resuelven disputas con frecuencia fijan de antemano para cada negociación un límite tras el cual entregan el asunto a los abogados para presentar la demanda. Cómo surgen y evolucionan estas disputas lo describe el texto sobre disputas derivadas de la cooperación comercial.

Cómo llevar la negociación sin debilitar la posición ante el tribunal

La negociación solo tiene sentido si la empresa la lleva como si algún día fuera a decidir el asunto un tribunal. Todo lo que diga o escriba en la negociación puede aparecer en el expediente. Si compensa negociar y hasta dónde llegar con las concesiones depende de la solidez de las pruebas y del estado del plazo de prescripción en una fecha determinada. Por eso, ambos aspectos los evalúan los abogados del despacho ARROWS en cada disputa por separado, antes de que la empresa envíe la primera oferta.

El primer paso es el análisis interno. ¿Quién negocia en nombre de la empresa, qué mandato tiene y cuál es el importe mínimo aceptable? Las respuestas deben constar por escrito y las aprueba la dirección, no el comercial que conoce personalmente a la contraparte. El segundo paso es una propuesta escrita de negociación de la que se desprenda sobre qué pretensión y hasta cuándo desea negociar. Conserve cuidadosamente la respuesta en la que la otra parte acepta la negociación.

El tercer paso es un calendario fijo con la fecha en que la negociación terminará si no da resultado. Sin plazo, la negociación se alarga y la empresa pierde tiempo y dinero en intereses. Es cierto que el deudor en mora suele pagar intereses de demora, pero estos no cubren la pérdida de liquidez ni el tiempo de los directivos. Por ello, el calendario incluye dos o tres reuniones, un plazo para la contrapropuesta y la fecha en que la empresa presentará la demanda.

El cuarto paso es la elección de la forma. La negociación directa entre los órganos de administración funciona cuando las empresas quieren seguir haciendo negocios. La mediación ayuda cuando las partes ya no se hablan de forma objetiva. No obstante, el contrato de mediación con un mediador inscrito se celebra por escrito. El quinto paso es levantar acta del resultado de cada reunión. Muchas disputas giran después en torno a quién ofreció qué y cuándo terminó la negociación.

Cuándo se suspende la prescripción durante la negociación

El plazo de tres años empieza a correr cuando la empresa tuvo conocimiento, o debió y pudo tenerlo, de las circunstancias determinantes para ejercer la pretensión (§ 619 del Código Civil checo, Ley n.º 89/2012 Sb., en adelante «Código Civil»). Además, el derecho patrimonial prescribe a más tardar a los diez años desde su vencimiento, salvo que la ley establezca otro plazo. Sin embargo, la ley protege al acreedor que acuerda con el deudor una negociación extrajudicial: el plazo de prescripción no corre mientras dura dicha negociación (§ 647 del Código Civil).

La mera correspondencia, sin embargo, no detiene la prescripción. La empresa que intercambia cartas durante un año puede descubrir que de los tres años le quedan unos pocos meses. El plazo vuelve a correr cuando una de las partes se niega inequívocamente a continuar la negociación o cuando las partes acuerdan que esta termina. Si el plazo aún no había empezado a correr antes del acuerdo, empezará a correr solo a partir de ese momento. Así pues, la protección no se aplica a cualquier contacto con la contraparte, sino solo a la negociación en la que ambas partes hayan convenido.

El Tribunal Supremo de la República Checa (Nejvyšší soud) ha interpretado qué requiere dicho acuerdo. Puede celebrarse incluso de manera informal, por ejemplo cuando ambas partes empiezan a negociar sobre la misma pretensión. Pero no basta el esfuerzo unilateral de una de las partes ni una carta en la que la otra rechaza definitivamente la pretensión. Por rechazo expreso el tribunal entiende un rechazo inequívoco, que no tiene por qué formularse con palabras. La sentencia se publicó en la Colección de resoluciones y dictámenes judiciales (Sbírka soudních rozhodnutí a stanovisek) con el número 20/2026 (NS 23 Cdo 431/2024).

Cuándo termina la negociación y el plazo vuelve a correr

En un caso posterior, el Tribunal Supremo confirmó la conclusión de que la negociación terminó cuando el acreedor presentó una demanda con la que pretendía resolver judicialmente precisamente la obligación contractual sobre la que negociaban las partes (NS 33 Cdo 2415/2025). Con ello, el plazo para su posterior pretensión de indemnización de daños volvió a correr y el contacto reanudado al cabo de varios años no salvó la pretensión. Esto no significa que cualquier demanda entre las mismas empresas ponga fin a todas sus negociaciones; lo decisivo es su objeto. Una demanda directamente sobre la pretensión en disputa interrumpe su plazo de prescripción, siempre que el acreedor continúe debidamente con el procedimiento.

De la resolución se deriva para la dirección una disciplina sencilla: haga confirmar por escrito el acuerdo de negociación y anote la fecha. Si la contraparte no responde a la propuesta, no ha nacido ningún acuerdo y el plazo sigue corriendo. Si la correspondencia con un socio concreto dio lugar a un acuerdo de negociación y cuándo terminó depende del tenor de las cartas y del comportamiento de ambas partes. Por ello, los abogados del despacho ARROWS evalúan esta cuestión siempre a la luz de los documentos concretos, nunca según una regla general.

La negociación también puede terminar porque ambas partes la dejan apagarse. Según el Tribunal Supremo, las partes pueden acordar el fin de la negociación incluso tácitamente, si de su inactividad se desprende la voluntad de no seguir negociando. Una nueva negociación puede volver a suspender el plazo, pero el tiempo transcurrido entre ambas negociaciones se computa en el plazo. Por ello, también en caso de negociación interrumpida, la empresa debe recalcular de forma continua cuánto tiempo queda hasta la prescripción.

Requerimiento, transacción judicial y acuerdo transaccional: cómo convertir un acuerdo en un resultado ejecutable

Antes de presentar una demanda de pago o de otra prestación, la empresa debe enviar al deudor un requerimiento de cumplimiento. Sin un requerimiento enviado al menos siete días antes de la presentación de la demanda, el demandante vencedor por regla general no tiene derecho al reembolso de las costas procesales (§ 142a del Código de Procedimiento Civil checo, Ley n.º 99/1963 Sb., en adelante «CPC»). El tribunal puede conceder las costas incluso sin requerimiento, pero solo excepcionalmente y por motivos dignos de especial consideración. Por ello, envíe siempre el requerimiento, aunque las partes estén negociando.

El segundo instrumento es el acuerdo transaccional, con el que las partes sustituyen una obligación controvertida o dudosa por otra nueva en la que han coincidido. El acuerdo transaccional no puede impugnarse solo porque una de las partes cedió más. Tampoco cuestiona su validez un error sobre lo que era objeto de controversia, salvo que lo haya provocado la otra parte con dolo. Para la empresa esto supone un riesgo notablemente menor de que la disputa se reabra tras la firma.

Sin embargo, un acuerdo transaccional escrito ordinario no es título ejecutivo y, si el deudor no paga, la empresa debe volver a demandar. Este paso se evita cuando las partes celebran una transacción ante el tribunal o cuando el deudor firma un acta notarial con consentimiento de ejecutabilidad. La transacción judicial homologada tiene los efectos de una sentencia firme (§ 99 del CPC). El tribunal puede homologar la transacción en un procedimiento en curso o en un procedimiento de conciliación, que puede solicitarse incluso antes de presentar la demanda. Según la ley, el tribunal debe homologar el acuerdo de mediación en el procedimiento de conciliación en un plazo máximo de treinta días.

Para la dirección, elegir entre acuerdo transaccional y transacción judicial es una cuestión de confianza en la contraparte. Con un socio que cumple los acuerdos basta un acuerdo transaccional escrito con plazos fijos y una penalización contractual. Con un socio que ya ha dejado de pagar una vez, compensa la transacción judicial o el acta notarial con consentimiento de ejecutabilidad, porque permiten iniciar directamente la ejecución. La diferencia de tiempo y costes solo se manifiesta cuando la otra parte incumple el acuerdo.

Cómo resuelven las disputas con socios las empresas que las afrontan con frecuencia

Las empresas que resuelven disputas con regularidad no deciden sobre la demanda por emociones, sino según una línea de escalamiento predefinida. En sus contratos incluyen una cláusula de escalamiento según la cual la disputa la tratan primero los jefes de proyecto, después los órganos de administración y solo después el tribunal. Cada nivel tiene un plazo breve. Una cláusula bien redactada no excluye la demanda, pero da estructura a la negociación y prueba de cuándo terminó cada fase.

El segundo rasgo es una tabla interna de decisión. Incluye una estimación de la probabilidad de éxito, los costes previstos del litigio, la solvencia de la contraparte y el valor de la relación. La dirección compara entonces dos cifras: cuánto obtendrá realistamente la empresa con la demanda una vez descontados los costes y el tiempo, y cuánto ofrece hoy la contraparte. Así, la decisión no puede atribuirse a la vanidad ni al miedo al tribunal.

El tercer rasgo es la simultaneidad de ambas vías. Las empresas experimentadas negocian y, al mismo tiempo, encargan la preparación de la demanda y de las pruebas. Cuando la negociación termina, presentan la demanda en pocos días y no dan a la contraparte tiempo para trasladar su patrimonio. Cómo llevan esta preparación en la práctica los abogados litigantes lo describe el texto sobre la experiencia procesal de los abogados litigantes.

En la negociación, la contraparte suele proponer pagos a plazos sin garantía, una rebaja a cambio de otro encargo o un aplazamiento con la promesa de que todo se resolverá. Una señal de alarma es la propuesta que no tiene plazo, no contempla intereses y no ofrece ninguna garantía para el caso de que el deudor no pague. No acepte una propuesta así en su forma original. Reformúlela como acuerdo transaccional con penalización contractual o como transacción judicial.

Errores que convierten la negociación en tiempo perdido

El error más caro es negociar sin haber calculado el plazo de prescripción. La empresa supone que la negociación suspende el plazo, pero el acuerdo de negociación nunca llegó a existir, porque la contraparte solo respondía a las cartas y rechazaba la pretensión. El resultado es una pretensión prescrita que el tribunal no concederá si el deudor lo alega. La prevención consiste en calcular el fin del plazo desde el principio y presentar la demanda a tiempo, aunque la negociación siga en curso.

El segundo error es negociar sin mandato y sin límite. El comercial ofrece una rebaja que la dirección no ha aprobado y la empresa entonces o bien cede más de lo que quería, o bien retira la oferta y pierde credibilidad. El tercer error es olvidar el requerimiento de cumplimiento antes de la demanda. La empresa gana el litigio, pero el tribunal por regla general no le concede el reembolso de los honorarios del abogado, porque el deudor no tuvo la oportunidad de pagar voluntariamente.

El cuarto error es celebrar un acuerdo que no puede ejecutarse. Una promesa verbal, un correo electrónico aceptando el importe o un acuerdo sin fecha de vencimiento dejan a la empresa donde estaba. El quinto error es olvidarse del patrimonio del deudor. Mientras las partes negocian, el deudor transfiere activos y la demanda presentada tarde termina en una sentencia sin posibilidad de ejecución. Con qué profundidad investigar el patrimonio de la contraparte y cuándo recurrir a garantías lo evalúan los abogados del despacho ARROWS según la cuantía de la pretensión y las señales de los registros.

El precio de estos errores varía, pero el patrón es el mismo. La empresa pierde primero tiempo, después posición negociadora y, al final, parte de la pretensión. Cada uno de estos errores puede detectarse al inicio de la preparación, si alguien revisa el contrato, la correspondencia, el estado de la prescripción y la situación financiera de la contraparte. Esta revisión cuesta una fracción de lo que la empresa pierde con una pretensión prescrita o inejecutable.

Riesgos al elegir entre tribunal y negociación

Resumen: qué debe decidir la dirección

El artículo ha mostrado que elegir entre demanda y negociación no es cuestión de valentía, sino de cuatro hechos: la solidez de las pruebas, la solvencia de la contraparte, el valor de la relación y el tiempo hasta la prescripción. La negociación tiene sentido cuando lo discutido es sobre todo la cuantía de la pretensión y ambas partes tienen algo que perder. La demanda entra en juego cuando el deudor no paga sin motivo, cuando existe riesgo de pérdida del patrimonio o cuando se acerca el fin del plazo de prescripción.

Para la dirección, lo más importante es que la negociación tenga reglas firmes. El acuerdo de negociación debe confirmarse por escrito, el calendario debe tener una fecha de fin y el resultado debe ser ejecutable. La empresa que negocia sin estas reglas se arriesga a una pretensión prescrita y a un acuerdo que no puede ejecutarse. No compensa aplazar la decisión, porque mientras tanto el plazo de prescripción sigue corriendo.

Los abogados del despacho ARROWS evaluarán la solidez de la pretensión y la solvencia de la contraparte y llevarán la negociación con su socio. Prepararán el acuerdo transaccional o la transacción judicial y representan a empresas tanto en litigios como en negociaciones de liquidación. Escríbanos a consultas@arws.cz o consulte cómo llevan los abogados del despacho disputas mercantiles y litigios. Cuanto antes empiece la preparación, más opciones tendrá la empresa en la negociación y ante el tribunal.